Per què s’està morint les trucades en fred i què significa per a les vendes

iStockPhoto.com / Grafner

Les trucades en fred són trucades antigues

Trucades en fred. Uf! El simple pensament de fer una trucada no invitada a un nou client potencial, ja sigui en persona o per telèfon, provocaria la por fins i tot en alguns dels venedors més experimentats. Però funcionava i solia ser una de les maneres clau de generar nous clients en un territori de vendes.

Avui, però, no funciona tan bé. Per què? És perquè els venedors són menys valents o menys hàbils a l'hora de convertir els clients potencials en clients? No! Curiosament, han estat canvis en els clients i en el seu comportament que han estat eliminant les trucades en fred del llibre de vendes. A més, la nova normativa per protegir els consumidors la fa fins i tot il·legal en alguns casos.

Quins són aquests canvis? I què poden fer els venedors i els propietaris de petites empreses per aconseguir nous clients i lluitar contra les caigudes de vendes que no impliquin trucades fredes?

Temps i espai

Malauradament, es mereix una part de la reputació negativa que té la professió comercial. Els trucs telefònics, com deixar missatges misteriosos (una etiqueta de no-no!), S’ignoren fàcilment o fins i tot es troben amb hostilitat que actualment es pot estendre a la xarxa i a les xarxes socials.

Però hi ha motius encara més fonamentals pels quals la trucada freda es converteix en un dinosaure.

Els clients actuals, ja siguin de l’àmbit B2B (empresa a empresa) o B2C (empresa a consumidor), volen que se’ls serveixi segons el seu horari i allà on els convé. En un article de Wired.com , Tres comportaments emergents que reformen la marca , informa que, a mesura que les demandes d’atenció continuen augmentant, els clients són cada vegada més ferms a l’hora de recuperar el seu temps. Així que trucar en fred als venedors, ja sigui per telèfon o en persona, són intromissions no desitjades en el temps de la gent.

També hi ha dos problemes significatius relacionats amb els contactes amb els venedors de clients potencials que fan que les trucades en fred siguin cada vegada menys efectives.

En primer lloc, els telèfons i els dispositius mòbils han permès a les persones treballar i gestionar negocis personals en qualsevol moment i en qualsevol lloc. Per tant, no s’han de quedar ni a casa ni a l’oficina. I molta gent es negarà a respondre les trucades de trucades no reconegudes als seus telèfons mòbils.

A continuació, les preocupacions de seguretat més elevades per a cases i edificis d’oficines poden impossibilitar les trucades físiques. Les portes no es poden respondre o la seguretat pot escoltar el personal de vendes fora del recinte si no és convidat o no està programat.

Per als venedors, també entren en joc els problemes de temps i d’espai, especialment per a les vendes B2B. Segons un informe del juny de 2016, l’Oficina d’Advocacia per a l’Administració de petites empreses dels EUA, el nombre d’empreses basades en la llar ha estat constant durant la darrera dècada, aproximadament al 50% de TOTES les empreses. L'èmfasi es posa en "tots", que inclou les grans empreses. Per tant, hi ha moltes empreses a casa. Això fa que les estratègies de venda de trucades en fred siguin ineficaços, ja que el servei a un territori de vendes ple de molts comptes petits o de contactes de compradors a casa molt dispersos pot ser molt lent i poc productiu.

Assassins de trucades en fred, primera part: màrqueting a Internet i màrqueting entrant

En l’entorn de vendes actual, els clients prefereixen iniciar el contacte amb minoristes i proveïdors. Part d’això pot respondre a tècniques de venda agressives del passat. És habitual una actitud de "no truqueu-nos, us trucarem". Vendre i atendre els clients deixant-los iniciar el contacte es coneix com a màrqueting entrant .

Fomentar la tendència de màrqueting entrant és l’evolució d’Internet. A Internet, els clients poden consultar la informació del producte o servei les 24 hores del dia, els 7 dies de la setmana, fins i tot iniciar contactes per correu electrònic i formularis d’enviament en línia. De vegades poden completar tota una compra a mitja nit, independentment de si l’empresa està oberta o no. No es requereix cap venedor.

Tot i que Internet ha portat el final de les trucades en fred tal com la coneixem, Internet també és el començament de les següents noves estratègies alternatives de màrqueting.

Assassins de trucades en fred, part II: normes TCPA de la FCC

El 16 d’octubre de 2013, van entrar en vigor les noves normes TCPA de la FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Llei de protecció del consumidor telefònic) que eliminaran les trucades fredes per telèfon i missatges de text. Bàsicament, les noves regles TCPA de la FCC (article de Klein, Moynihan, Turco LLP) especifiquen el següent:

Cal obtenir un "consentiment previ i inequívoc per escrit" abans de fer trucades de telemàrqueting o missatges de text. Les trucades que es marquen automàticament o que utilitzen programari per generar números de telèfon o que són trucades pre-gravades "robo" estan específicament orientades a les regles.
Estar a la llista de telemàrqueting no pot ser una condició de compra.
El consumidor ha d’especificar el número en què es permetran aquestes trucades de telemàrqueting. Dit d’una altra manera, un formulari de consentiment web o en paper no pot omplir prèviament un número de telèfon.
L'exempció de "relació comercial prèvia" ja no s'aplica. Els telemàrqueting solien poder justificar aquestes trucades afirmant que el consumidor havia fet negocis amb ells.

Aquesta és una altra forma en què el fred cridarà el camí del dinosaure.

Estratègies de vendes alternatives a les trucades en fred

Llavors, què? Com poden connectar els venedors i les petites empreses amb els nous clients potencials si les trucades en fred ja no són una opció viable?

Màrqueting de contingut. El màrqueting de contingut és crear publicacions al bloc (ja sigui al bloc de l’empresa o publicacions de convidats a altres usuaris), informes, articles, vídeos, llistes de comprovació i altres recursos útils per atendre les necessitats d’informació dels clients i dels clients potencials. L'objectiu és convertir-se en el principal expert en la indústria o el mercat objectiu que pugui conduir a consultes de vendes. Actualment, el contingut normalment es proporciona a Internet (cosa que facilita fer clic per comprar en línia). No obstant això, el contingut fora de línia, com ara materials impresos, conferències en públic o seminaris, també pot ser una alternativa poderosa a les trucades fredes. La clau d’aquests materials, ja sigui en línia o fora de línia, és que NO són presentacions de vendes ni fulletons de màrqueting. Un híbrid de màrqueting de contingut i publicitat, conegut com a publicitat nativa, és un subconjunt emergent de màrqueting de contingut. Tot i això, s’ha de fer amb cura.
Publicitat a Internet . Els programes de publicitat a Internet d’AdWords de Google i similars solien ser estratègies de màrqueting entrant econòmiques per arribar als clients potencials que buscaven solucions en línia. Darrerament, això s’ha tornat més multitudinari i competitiu, cosa que ho fa massa car per a moltes empreses més petites. Tot i això, encara representa un bon valor si les paraules clau i les ubicacions s’escullen amb cura.
Màrqueting per correu electrònic. Independentment de la xarxa de xarxes socials interessant, la gent continua llegint el seu correu electrònic. El desafiament més gran que s’utilitza com a alternativa de trucades fredes és recollir adreces de correu electrònic. Hauria de ser opt-in, el que significa que les persones interessades introdueixen voluntàriament la seva adreça electrònica per rebre correus electrònics d’una empresa. Pot ser eficaç proporcionar un incentiu per registrar-se, com ara un llibre electrònic, un informe o un descompte gratuït. Això fa que el màrqueting per correu electrònic sigui un soci perfecte per a les estratègies de màrqueting de contingut. El contingut gratuït els atrau; el màrqueting per correu electrònic els manté.
Mitjà de comunicació social. Les xarxes de xarxes socials són els nous llocs de trobada virtuals. Curiosament, moltes de les relacions establertes en línia es mouen fora de línia en esdeveniments com conferències, reunions i tuits. Malauradament, les vendes a les xarxes socials poden arribar a ser lentes o fins i tot inexistents. Això requereix que les empreses avaluin seriosament el seu temps i la seva inversió laboral a les xarxes socials. L’objectiu final d’aquestes activitats socials ha de ser animar les persones interessades a unir-se a la llista de màrqueting per correu electrònic de l’empresa.