Taula de continguts:
Mantingueu-vos humils i sigueu humans quan us comuniqueu amb els altres
Havia passat per allà, trucat, enviat per correu electrònic, connectat a LinkedIn ……. I ha enviat diversos missatges. Estava fent un seguiment i oferint el que em semblava una raó convincent per conèixer-me. Per què no es va reunir amb mi ???
L'organització era una universitat privada d'art situada a la ciutat de Nova York, que també és una de les millors escoles de disseny del món. Per alguns motius, tenia una afinitat particular per treballar amb ells i la persona amb qui necessitava conèixer era el SVP / CIO, no necessàriament una persona fàcil per establir una reunió. Havia respost que estava ocupat, que presentava presentacions, però que el seguia més endavant. Mentre continuava empenyent-me, em va revelar que no només no li havia despertat el seu interès, sinó que el que era més important, no li havia esdevingut humà. Probablement, hi havia almenys 50 representants de vendes més que li contactaven setmanalment, potser més.
Aleshores, el meu cap va subratllar la importància de pensar fora de la caixa creant nostàlgia i, seguint els seus consells, vaig enviar per correu al SVP (l’anomenaré senyor A) una nota manuscrita i reflexiva. Encara havia de disparar un missatge de LinkedIn "Happy Thanksgiving A" per activar una resposta, però després de mesos trucant al senyor A, finalment ho veig a la safata d'entrada:
Al llarg de la meva carrera comercial, he rebut molts consells sol·licitats i no sol·licitats. He llegit els millors llibres, he tingut formació de primer nivell per part d’empreses de Fortune 500. Alguns d’ells funcionaven per a mi, d’altres no, probablement ni tan sols vaig donar prou temps per veure si funcionava. Ara que sóc entrenador de vendes a nivell nacional per a una empresa del Fortune 500, he comprovat que, sempre que tingueu una estructura de venda adequada interioritzada, tindreu èxit quan us convertireu en humans del vostre client potencial, tot seguint aquesta estructura..
Si vostè té una comprensió sòlida de les vendes professionals Habilitats 101 (el que vol dir que sap com crear una veritable relació professional que el portarà a la fase de classificació), però que no es pot aconseguir a ningú per reunir-se amb vostè per lluir aquestes habilitats, que pot faltar l’aspecte humà . Quan vaig contactar amb el senyor A, deia les coses "correctes" pel que fa al que he après a través de la meva experiència i formació. El que no em comunicava és que sóc una persona, que volia comprendre si hi ha una oportunitat mútuament beneficiosa per treballar junts. Necessitava traduir-ho d’alguna manera.
Fent el que no fan els altres professionals de les vendes. Notes manuscrites. Enviar un enllaç a un client potencial que creieu que pot ser interessant per a ells, sense demanar-los res a canvi. A més, et converteixes en humà tenint la confiança de dir a un client potencial després de dues o tres objeccions: "Sra. Client, entenc el que estàs dient. Dit això, la meva feina és reunir-me amb totes les empreses de la meva zona per explorar-les. possibles oportunitats per a una associació mútuament beneficiosa. D’un professional a l’altre, què podria fer de trobar-se, fins i tot si es tracta només de fer xarxa? En el millor dels casos, descobrirem l’oportunitat de treballar junts; el pitjor dels casos, compartirem idees. alguna cosa al calendari per a principis de la setmana que ve! "
Enviar una nota manuscrita personalitzada, enviar un enllaç al vostre client amb el qual es pugui relacionar i parlar amb confiança i sinceritat amb el client després d’haver rebutjat alguns són alguns exemples. Hi ha maneres il·limitades de ser creatiu amb això i començareu a obtenir resultats positius.
Quina és una estratègia que heu utilitzat personalment per convertir-vos en "humà" per a un client potencial per avançar en el procés?
© 2018 Megan Metcalf