Tractar objeccions mitjançant el mètode feel-felt-found

Mostreu als clients que us interessa.

Imatge lliure de drets per Pixabay

Desenvolupeu una actitud "Clients primer"

Quan entreno els agents de vendes sobre la venda, els explico que la part més important de la venda és que realment es preocupen pel client. De fet, l’eslògan de la meva empresa és: “L’agent amb l’ estàndard Client First !”

Abans de començar el procés de venda, heu d’escoltar el client perquè pugueu descobrir quin és el problema o la necessitat del client i si el que heu d’oferir soluciona el seu problema o satisfà la seva necessitat.

Els clients han de saber que et preocupen per ells i la manera de demostrar que els preocupes és demostrar-los que entens la seva situació.

Un cop sentiu que teniu una veritable solució, teniu l'oportunitat d'oferir-los el vostre producte o servei. El mètode feel-felt-found és una tècnica que podeu utilitzar després d’haver presentat la solució i que el client també presenti objeccions vàlides. Si creieu que podeu superar les objeccions proporcionant una solució de bona fe, només hauríeu de procedir amb el mètode de la sensació de superació d’objeccions.

Feel-Felt-Found

El mètode de sentir-se-sent-trobat significa utilitzar un llenguatge que suggereix que entengueu el que sent el client, vosaltres i / o altres també us heu sentit així, i el que van trobar va ser la següent solució.

L’afirmació de sentir-se-trobat es resumeix com a tal: “Entenc com et sents, altres també s’han sentit de la mateixa manera, però això és el que han trobat”.

Desglossem cada component del mètode de sentir-se-trobat mitjançant el següent escenari de la vida real. Els noms s'han canviat per protegir la privadesa de les persones reals.

Escenari: Janice és una agent de vendes de béns arrels. La clienta de Janice, Melissa, és una mare soltera amb una filla de vuit anys i un fill de deu anys.

Janice troba una casa amb el preu, la planta i l’estil de barri adequats que satisfaci tots els articles de la llista de desitjos de Melissa. El principal criteri de Melissa és que la casa estigui situada en un carrer sense sortida i Janice aconsegueixi trobar una casa a l’únic barri que tingui un carrer sense sortida. A Melissa li agrada molt la casa i vol comprar-la, però Melissa dubta a escriure l’acord de compra.

Objecció de Melissa : l'única objecció de Melissa a prendre la decisió de comprar la casa és que la casa es troba a Palisades Heights, a cinc milles de l'escola primària més propera. Aquesta distància és massa gran perquè els seus fills puguin anar i tornar a l'escola.

La solució de Janice : la solució de Janice és que hi ha un servei d’autobús gratuït disponible per recollir els nens i deixar-los cada dia a una parada d’autobús propera a casa seva. També hi ha un servei d’escola bressol al recinte escolar. El servei d’escola bressol ofereix atenció abans i després de l’escola.

Vegem com funciona el mètode de sentir-se-trobat trobat en aquest escenari.

Sent

Quan dius que entens com se sent el client, els fas saber que els has estat escoltant. Enteneu el seu problema i les seves preocupacions.

Janice diu: entenc com se sent que la casa està a Palisades Heights. Es troba a cinc quilòmetres de distància de l’escola i això és massa lluny perquè els vostres fills puguin anar i tornar a l’escola cada dia. Sé que treballes i és possible que puguis portar els nens a l’escola al matí, però no els podràs conduir cap a casa a la tarda.

Feltre

Les persones tendeixen a sentir-se reconfortades sabent que no són l’única persona que se sent de la mateixa manera que ho fa. Quan li expliqueu al client que altres persones també s’han sentit igual, confirmeu i valideu els seus sentiments al respecte.

Janice continua dient: Quan es va construir la comunitat Palisades Heights, com vosaltres, els compradors van considerar que la comunitat estava massa lluny de l'escola.

Trobat

És quan oferiu una possible solució al problema que heu identificat.

Janice acaba dient: Però, això és el que van trobar. Hi ha un servei gratuït d’autobús escolar que dóna servei específic al barri de Palisades Heights. Els nens són recollits al matí i deixats a la tarda. També hi ha un servei de guarderia infantil infantil que permet als pares deixar els seus fills tan sols dues hores abans que comenci l’escola i tres hores després d’acabar l’escola. Això és fantàstic per als pares que han de treballar i que no volen deixar els fills sols a casa. Els pares poden deixar els fills a la guarderia al matí i després recollir-los al vespre.

Problema resolt

En l’escenari anterior, Janice va escoltar Melissa i després va demostrar que entenia la preocupació de Melissa sobre com arribarien els seus fills a l’escola. Com que Janice va oferir solucions que podrien resoldre el problema de Melissa, Melissa es va sentir còmoda comprant la casa a Palisades Heights.

Sigues un venedor que t’importa

La famosa cita de Maya Angelo descriu una qualitat important d’un venedor que es preocupa. Escoltar i fer preguntes per entendre la necessitat del client abans de fer una recomanació sobre el producte o servei que oferiu demostra que us preocupeu pel client i que us preocupa més per la seva necessitat que per la venda.

Posar en primer lloc les necessitats del vostre client donarà lloc a un client satisfet. És probable que un client satisfet torni a comprar i que us remeti altres clients per a futurs negocis.