Model de negoci Freemium per al màrqueting: què és i com funciona?

Heidi Thorne (autora) a través de Canva

Què és un Freemium?

Què s'obté quan es creua "gratis" amb "premium?" Freemium! Però, què significa això en màrqueting? El model de negoci freemium és aquell en què s’ofereix a tothom una versió gratuïta o de prova d’un producte o servei (quin regal!), Mentre que les funcions premium, versions completes o actualitzacions s’ofereixen a un cost. El model de negoci freemium és habitual en les vendes de programari, videojocs o altres serveis basats en Internet i productes digitals, tot i que també s’utilitza fora de línia.

El nou gos cadell a prop

El model de vendes freemium és molt similar a la tècnica tradicional de tancament de vendes anomenada The Puppy Dog Close (Wikipedia). Així és com funciona…

En l’època passada (oh Déu, esperem que ja passés!), Quan els cadells sovint es venien a les botigues d’animals de companyia, els propietaris de botigues podrien oferir que el comprador s’endugués el cadell un parell de dies per veure si funcionaria. Per descomptat, a la segona hora, la família està enamorada del cadell i no somiaria amb portar-lo de nou, sobretot a un futur incert a la botiga d’animals. Venut!

Freemiums funciona de manera similar, sobretot per a versions gratuïtes i limitades de prova de tot el que s’ofereixi. Els clients de prova comencen a utilitzar el producte i, si estan encantats amb la versió gratuïta, són gairebé un client venut realment.

Exemples de Freemium

Els freemiums s’utilitzen àmpliament tant en línia com fora de línia. A continuació, es mostren alguns exemples de com s’utilitzen al màrqueting:

Període de prova gratuïta. Igual que amb el tancament de gos cadell, el client té accés o ús complet d’un producte o servei durant un temps limitat. El temps pot variar en funció del producte o servei ofert, o fins i tot pel tipus de segment de mercat (és a dir, es pot oferir un període de prova per a un producte de programari als estudiants universitaris). Moltes empreses agafaran la targeta de crèdit del client quan es demani la prova gratuïta. A continuació, un cop finalitzat el període de prova gratuïta i si el client no ha cancel·lat ni retornat la comanda, es carregarà automàticament a la targeta de crèdit.
Versió gratuïta. Amb una versió gratuïta, s’ofereix una versió reduïda del producte o servei a gairebé tothom qui ho vulgui. Però la versió completa i / o actualitzada només està disponible a un cost. S’utilitza habitualment amb els llocs web de mitjans i notícies on els clients gratuïts poden accedir a un nombre determinat d’articles o fragments d’articles més grans, però han de pagar.
Publicitat compatible. Molts llocs web i aplicacions per a mòbils són compatibles amb la publicitat a Internet, ja sigui mitjançant sistemes com Google AdSense o mitjançant bàners i enllaços publicitaris patrocinats. Així és com aquests llocs i aplicacions poden proporcionar aquests serveis de forma gratuïta. Tot i això, a alguns usuaris els molesta la publicitat i pagaran per tenir una versió que no conté anuncis.
Membre patrocinat. La televisió pública és un excel·lent exemple de model de negoci freemium patrocinat per membres. Porten poca o cap publicitat de difusió a les seves estacions, però acullen contractes de membres durant tot l'any, normalment a intervals durant un programa molt popular, que ofereixen diversos incentius o regals per a aquells que es fan membres. Els models de membres també poden incloure altres tècniques freemium, com ara proves gratuïtes o versions, amb avantatges actualitzats per a diversos nivells de pertinença.
Blogs i màrqueting de contingut. Els blocs i altres llocs de contingut poden, a la pràctica, seguir un model freemium mitjançant qualsevol o totes les estratègies anteriors: prova gratuïta, versió gratuïta (o accés), publicitat compatible i subscripció. Aquests llocs també poden oferir contingut com a freemium per ajudar a vendre productes i serveis més cars de la companyia.

Per què alguns períodes de prova gratuïta són tan llargs?

Us heu preguntat mai per què alguns períodes de prova gratuïts són tan llargs… de vegades fins a 60 dies, 6 mesos o fins i tot un any? Els professionals del màrqueting saben que, com més temps els clients continuen gaudint d’un producte o servei, menys probabilitats han de retornar o cancel·lar. A més, saben que la gent està aclaparada per l’atenció i pot oblidar-se totalment de la data de caducitat de la prova gratuïta. De qualsevol manera, es podria produir una venda per defecte.

Com es paga Google

I mai us heu preguntat com paguen Google? Un dels seus fluxos d’ingressos principals prové de Google AdWords, els anuncis de text que apareixen als resultats de la cerca. Quan els usuaris fan clic en aquests anuncis, sona la caixa registradora de Google. Els seus resultats de cerca freemium són compatibles amb la publicitat.

Pros i contres del model empresarial Freemium

El model de negoci freemium sona com una victòria per als clients… i ho és. Però també pot ser una victòria per als professionals del màrqueting perquè pot:

Reduir el risc i la resistència del client. Quan els clients saben que tenen una sortida si no estan contents i els costarà molt poc si res volen sortir, és més probable que provin un producte o servei.
Creeu un flux continu d’ingressos. Especialment per als serveis continus, una prova gratuïta que doni lloc a una venda pot proporcionar ingressos continus durant els mesos o fins i tot els propers anys. Fins i tot per a compres puntuals, una oferta de prova gratuïta pot ajudar a construir una base de clients interessats en altres productes i serveis relacionats en el futur.

Però hi ha riscos inherents en oferir freemiums, inclosos: