Tenir èxit en la venda directa: contacte inicial amb els clients

El primer pas per connectar-se amb els seus clients és el primer moment del primer contacte. No confongueu això amb la primera conversa; el contacte inicial no ha de ser verbal, ni tan sols presencial. Si un client potencial es troba amb el vostre fulletó penjat en un tauler de la comunitat, aquest és el contacte inicial. Altres contactes inicials són la primera vegada que un client potencial accedeix al vostre lloc web, visita el vostre perfil de xarxes socials, agafa la vostra targeta de presentació, us deixa un missatge de veu o us fa un contacte visual. Bàsicament, el primer moment en què el client potencial és conscient que existeix compta com el contacte inicial.

El contacte inicial és tan important, ja que és en aquest moment quan el client potencial forma la seva primera opinió sobre vosaltres i és probable que sigui difícil canviar aquesta primera opinió (bona o dolenta). Amb tants tipus de contacte inicial, pot semblar aclaparador intentar tenir sempre el millor contacte inicial de la història. La veritat és que hi haurà malos contactes inicials durant la vostra carrera de vendes directes. Ningú no és perfecte i intentar ser perfecte només us estressarà. Per a aquells altres moments, els que poden ser bons contactes inicials, hi ha algunes coses que cal tenir en compte.

Contacte inicial presencial

Per al contacte inicial presencial, el primer i probablement el més important que cal recordar és somriure. Somriure i arrufar el cella és un signe d’abordabilitat o no. Molta gent no entén el seu rostre; naturalment, algunes persones semblen malvades o tenen una cara fruncida. Tot i que poden estar de bon humor, la seva cara diu el contrari i les persones s’apagaran automàticament. Somriure és una manera senzilla de no haver de preocupar-vos per aquest problema. Significa a la gent que sou amable i obert. "Els estudis de ressonància magnètica han demostrat que el cervell humà respon favorablement a una persona que somriu i això deixa una impressió positiva duradora" (Bradberry, forbes.com).

Altres consells per obtenir un bon contacte inicial en persona són:

• Bon contacte visual amb els ulls (però no massa intens per fer que la persona es senti incòmoda)
• Una encaixada de mans ferma
• Una veu entusiasta (però no massa entusiasta per fer que la persona es senti incòmoda)
• Roba d’aspecte professional que no mostra cap part de la roba interior i que no estigui massa ajustada
• Ungles i cabells ben cuidats
• Per a les dones, un maquillatge fresc que no sembli pallasso (amb la tonalitat correcta de la base, tantes dones cometen aquest error)
• Per als homes, un afaitat agradable i fresc o una barba i un bigoti ben cuidats
• Una gran higiene (fins i tot si feu la resta perfectament, una mala higiene matarà la vostra experiència de contacte inicial)
• No interrompeu les persones que porten els seus telèfons mòbils tret que ho hagueu de fer absolutament. No us prestaran tota la seva atenció i molt probablement s’oblidaran de vosaltres en el moment que us separeu.

Seguiu aquests passos i tindreu una gran experiència de contacte inicial presencial la major part del temps.

Contacte inicial mitjançant altres mètodes

Podeu pensar que no podeu controlar el contacte inicial quan no esteu físicament davant del vostre client potencial, però això no és cert. Tot i que el vostre client potencial pot establir un contacte inicial, hi ha certes coses a tenir en compte a l’hora d’anunciar-vos a vosaltres mateixos i al vostre producte. Les fotos, el disseny de llocs web, el disseny de fulletons i el disseny de targetes de visita són algunes de les àrees que hauríeu de tenir en compte a l’hora de fer el contacte inicial.

Ús de fotos per al contacte inicial

Un dels errors més grans que comet la gent és la seva elecció de fotos. Les fotos es poden col·locar a targetes de visita, fulletons, perfils de xarxes socials, llocs web, etc. La vostra foto ha de ser amable i professional. No heu d’utilitzar fotografies amb glamour, fotografies fetes amb una càmera o un telèfon mòbil de poc megapíxels, fotos que tinguin altres persones a part de vosaltres, fotos d’altres persones o coses (com ara les vostres mascotes, per exemple), fotos de vosaltres on esteu no vestit adequadament, fotos antigues, fotos massa sexuals, etc. La vostra foto hauria de semblar-vos a un contacte inicial en persona: vestida adequadament, ben cuidada i somrient. Intenteu evitar distreure fons i colors. No cal que feu servir una foto professional, només cal que us assegureu que la vostra foto sigui accessible. De fet,Si utilitzeu una càmera puntual i regular, podeu actualitzar les fotos en qualsevol moment sense gastar molts diners en fotografies professionals. Recordeu, quan utilitzeu aquest tipus de càmeres, tenir una bona il·luminació.

Una gran foto de contacte inicial

Una gran foto de contacte inicial, feta per un fotògraf professional

Una bona foto de contacte inicial

Una bona foto de contacte inicial que es va fer amb una càmera digital de 99 dòlars.

Foto de contacte inicial no suficient

No és prou bo per a una foto de contacte inicial: distracció del fons i distracció de la camisa. Pres amb un telèfon mòbil.

Contacte inicial en un lloc web

Tenir un lloc web agradable i professional és important quan els vostres clients potencials fan el seu primer contacte en línia. L’ús d’una plantilla professional i prèviament realitzada sol ser una aposta segura pel que fa al disseny del vostre lloc web.

Si esteu dissenyant pel vostre compte des de zero, no dissenyeu en excés el lloc. És l'equivalent a tenir un fons distret en una foto. Quan es fa un disseny excessiu, la gent no sap on ha de centrar la seva atenció al lloc web. Massa enllaços, fotos, vídeos, elements animats i anuncis poden alentir el temps de càrrega d’un lloc i els clients es poden sentir frustrats. Massa colors brillants i estranys poden ser difícils de veure a la pantalla i massa gifs animats poden fer que el vostre lloc sembli infantil. No col·loqueu al vostre lloc coses que no siguin rellevants per al vostre negoci i no col·loqueu a la vostra pàgina d'inici totes les coses rellevants per al vostre negoci. Assegureu-vos que el vostre lloc es divideixi en seccions navegables i que tots els vostres enllaços funcionin.

El més important és que tingueu una manera fàcil de posar-vos en contacte amb vosaltres amb possibles clients i que tingueu fàcilment accessible la vostra informació de contacte al lloc. Això estén una mà de confiança a un client potencial quan sap que pot contactar amb vostè quan ho necessiti. Una altra bona pràctica és afegir les hores de contacte. Això us ajuda tant com als vostres clients, ja que saben el millor moment per contactar-vos i no rebreu trucades en moments estranys en què no estigueu disponibles.

Contacte inicial des d’un fulletó o un suport imprès

Molts venedors directes utilitzen fulletons, targetes de visita, catàlegs i altres suports impresos per contactar amb els clients. El disseny dels suports impresos que utilitzeu pot tenir un gran impacte en els clients. Moltes empreses ofereixen suports impresos predissenyats per als seus venedors directes. Tot i que fer servir aquests materials pot ser una mica més car que crear-ne de propis, és molt útil utilitzar-los de totes maneres perquè les empreses tenen dissenyadors professionals que han investigat els millors dissenys que repercuteixen positivament en els clients.

Si utilitzeu catàlegs, assegureu-vos de comprar un segell per posar la vostra informació de contacte al catàleg. No escriviu al catàleg, per molt elegant que penseu que pot ser la vostra lletra. Empremteu el catàleg recte, no tort. Una altra opció és demanar adhesius que tinguin la vostra informació de contacte. Els adhesius són ideals per a catàlegs i per col·locar a les bosses.

Si la vostra empresa ofereix flyers predissenyats, utilitzeu-los. Si decidiu crear el vostre propi, recordeu els consells per als dissenys de llocs web: no el dissenyeu en excés. Si hi ha massa elements o colors estranys, els clients no sabran en què centrar-se. Es poden molestar i simplement llençar el volant. Dit això, tampoc no voleu subdissenyar. Un volant senzill i avorrit és això: avorrit. Heu de tenir un equilibri saludable d’elements en un fulletó per atraure els vostres clients. Això no vol dir que us hàgiu d’inscriure a una classe de disseny gràfic. Simplement utilitzeu el sentit comú. Una bona manera d’obtenir idees és recollir una revista relacionada amb la vostra indústria i mirar els anuncis. Quins esquemes de colors s’utilitzen? Quines formes, imatges, temes, idees? Mireu com han col·locat els elements: esquerra, dreta, centre, superior, inferior.Després d’estudiar uns quants anuncis, estareu en bon camí cap a la creació de volants impressionants.

Targeta de visita professional en paper semi-brillant d’alta qualitat. (El cercle rosat cobreix informació personal, no una part de la targeta.)

Primer contacte amb targetes de visita

Quan comenceu a presentar-vos a clients potencials, de vegades us demanaran una targeta de presentació. Si utilitzeu targetes de visita, haureu de pensar i esforçar-vos a trobar una targeta de visita que us representi millor a vosaltres i al vostre negoci.

Igual que moltes empreses ofereixen catàlegs i fulletons predissenyats, també poden oferir targetes de visita predissenyades. La millor opció és utilitzar-los, ja que és probable que hagin estat dissenyats per un dissenyador professional i que siguin una bona combinació per a la vostra indústria. L’avantatge és que poden costar més que demanar-los des d’altres llocs.

Hi ha moltes empreses que ofereixen serveis d’impressió de targetes de visita i la majoria d’aquestes empreses tenen diverses plantilles que podeu utilitzar. També tenen preus molt econòmics i, si esteu començant, pot ser una bona idea fins que els diners comencin. Vistaprint és una gran empresa per demanar targetes de visita i altres materials impresos. Tenen preus fantàstics, excel·lents terminis de lliurament i moltes plantilles per triar.

Les targetes de visita més econòmiques que podeu demanar són les targetes de cartró blanc amb paraules negres. Si es dissenyen bé, com a mínim faran la feina, però en general són barats i s’assemblen. Aquesta és exactament la impressió que tindran els vostres clients quan els entregueu una targeta així. És avorrit i no és memorable.

Hi ha molts tipus diferents de paper que es poden utilitzar per fer una targeta de presentació. Opteu per qualsevol cosa que no sigui el cartró blanc simple amb paraules de color negre senzill. Podeu triar un semilucidós, un paper amb textura, lletres en relleu o qualsevol cosa que doni a la targeta una mica de "umph".

Conclusió

Amb tants tipus de contacte inicial, pot ser una mica aclaparador que el nou venedor directe ho faci tot bé. No us estresseu, simplement practiqueu el contacte inicial fins que esdevingui un hàbit. Recordeu que el contacte inicial és molt important per determinar l’èxit o el fracàs d’una futura relació amb un client. Les primeres impressions solen ser impressions duradores, de manera que voldreu aprofitar-la al màxim. Seguiu els consells d’aquest article i esperem un millor contacte inicial amb els vostres clients.

Consells d’un dels meus directors de vendes preferits

Fonts

Bradberry, Travis. "15 errades del llenguatge corporal que la gent no aconsegueix amb èxit". Forbes.com. 12 de març de 2015. Web. 25 de setembre de 2016.