7 Increïbles estratègies de segmentació del mercat per al vostre negoci

La segmentació del mercat

La segmentació del mercat implica essencialment un procés complex d’identificació del mercat ampli dins del qual opera una empresa i, a continuació, el desglossem en segments per tal de trobar els nínxols més rellevants i desenvolupar estratègies comercials adequades per a cadascun d’ells, en conseqüència.

Molts professionals del màrqueting fallen a l’hora de segmentar a causa de les generalitzacions i estereotips que han desenvolupat al llarg del temps. Alguns exemples d’aquests són preconcepcions, ja que tots els adolescents tenen una tendència rebel o totes les dones grans són fidels a la mateixa marca de cosmètics.

Aquest tipus de preconcepcions són realment equívocs. Això es deu al fet que la demografia és de diversos nivells i el comportament del comprador pot influir en factors com ara tendències, cultura, estacions i ubicació. Per tant, enfocar la segmentació del mercat amb una ment estreta és convidar el fracàs fins i tot abans d’haver implementat cap estratègia comercial.

Definició del segment

La segmentació del mercat pot potenciar l’empresa en què esteu involucrat per guanyar avantatge i esdevenir tremendament productiva, independentment de la dificultat i la competitivitat de la indústria.

Seguint la regla 80/20, enteneu que el 80% del producte o servei que oferiu el consumeix el 20% dels vostres clients. Per tant, l'objectiu de la segmentació del mercat aquí és prioritzar el 20% i trobar-ne d'altres que siguin com ells.

D’aquesta manera, podreu aconseguir uns resultats òptims invertint en aquest grup i podreu vendre més productes amb molt menys esforç, en comparació amb la situació en què intenteu arribar a tot el mercat. Així és com s’aconsegueix un volum de vendes més alt i s’obté rendibilitat.

El vostre segment de mercat està format per aquelles persones que realment estan interessades en el vostre producte i el consumeixen. Mitjançant la segmentació del mercat, podeu orientar-vos de forma rendible, relacionar-vos amb ells, fer negocis i obtenir comentaris de clients fidels.

Per tenir una estratègia de segmentació del mercat efectiva, heu de tenir un segment que sigui:

• Mesurables: es poden recopilar dades crucials per al negoci sobre el segment
• Rendible: prou gran per aconseguir el volum de vendes desitjat
• Accessible: pot estar cobert pel sistema de distribució de la vostra empresa

Estudieu l’estratègia de vendes que utilitzen els vostres competidors i esbrineu quins productes s’ofereixen als compradors que siguin similars o idèntics al vostre.

Tingueu en compte que els clients que us són fidels també s’ofereixen diversos productes i serveis per la competència mitjançant diversos mètodes de venda. Per tant, heu de tenir un pla sòlid sobre com conservar-los.

Les set estratègies

Hi ha set passos relacionats amb la segmentació del mercat:

1. Identifiqueu el mercat més ampli

Heu de poder definir el mercat més ampli dins del qual opera la vostra empresa. Per tenir-ne una idea, estudiï la indústria on es troba.

Quin tipus de consumidors fan ús dels productes o serveis que ofereix la vostra empresa? Quines característiques tenen?

2. Enumereu les necessitats potencials del client

Es tracta d’una sessió de pluja d’idees. tingueu en compte el mercat més ampli que heu identificat i feu-vos la pregunta: "Quines necessitats tenen aquests clients potencials?"

Com més pugui identificar el client en aquesta llista, més ben situat estarà en termes d’eficàcia empresarial. Això es deu al fet que no només prendreu decisions de màrqueting, sinó que prendreu decisions de màrqueting informades.

Podeu començar a escriure aquesta llista i, en algun moment, colpejar una paret o dibuixar un blanc. Si això passa, simplement poseu-vos a la pell dels vostres clients potencials i pregunteu-vos: "Per què voldria comprar aquest producte o servei?"

Haureu d’establir què els pot moure exactament per prendre una decisió de compra. Fer-vos les preguntes pertinents us permetrà identificar les necessitats exactes que tenen els clients potencials al vostre mercat.

3. Creeu submercats

Un cop tingueu una imatge clara de qui es classificaria com el vostre client típic, hi ha un procés que podeu seguir suggerit per McCarthy i Perreault. Implica la creació de mercats secundaris al voltant d'aquest client típic i, a continuació, l'agregació de persones similars en aquest segment en funció del fet que podreu satisfer les seves necessitats mitjançant la mateixa estratègia de màrqueting.

La manera de fer-ho és obrir un full de càlcul i començar a documentar el segment. A la part superior, una nova columna, escriviu les necessitats específiques que reunireu com a títol. A continuació, decidiu si cal incloure una determinada persona en aquest primer segment o bé creeu-ne un de nou.

Per a cada mercat estret que heu format, incloeu la demografia i les característiques necessàries de les persones del mercat. Per a aquest exercici, no hi ha cap fórmula específica que es pugui utilitzar per identificar els mercats més estrets, de manera que haureu de confiar en la vostra experiència i el millor criteri. També podeu distribuir un qüestionari o crear una enquesta per tal de recollir estadístiques que us ajudaran a comprendre amb més precisió.

4. Processar les dimensions necessàries

Un cop hàgiu acabat de fer una llista de les dimensions necessàries de cada segment de mercat, el següent pas és determinar quines tenen un valor determinant.

En altres paraules, quines necessitats marquen la diferència en el procés de presa de decisions d’aquest client potencial?

N’hi ha que acaben de pertànyer a la categoria de desitjos i desitjos generals, però, amb la finalitat d’un màrqueting eficaç, hem d’identificar les necessitats sobre les quals s’actua.

5. Etiqueu cada segment de mercat

Un cop hàgiu establert quines són les dimensions determinants dels vostres segments de mercat, el següent pas és revisar-los i donar-los un nom adequat.

Per a aquest exercici, heu de confiar en la dimensió determinant més significativa. Quin és el determinant clau que caracteritza aquest segment en concret?

6. Avaluar el comportament

Després d’etiquetar els segments de mercat, tingueu en compte quines altres característiques sou conscients d’aquests mercats.

Quin és el comportament del mercat i què el desencadena? La majoria dels segments poden tenir necessitats semblants, però en realitat són necessitats diferents.

Un cop hàgiu entès les diferents necessitats implicades i com es diferencien entre si, podreu diversificar les vostres estratègies i enfocaments en conseqüència. Això us ajudarà a ser més eficaç i reeixit a l’hora d’afrontar ofertes competidores.

7. Estimació de la mida

Un cop identificats i examinats cada segment, és necessari tenir una estimació de la mida, tot i que al principi pot haver de ser només una xifra generalitzada.

L'estimació serà essencial per a les fases de previsió de vendes i de màrqueting que seguiran més endavant. Per tant, intenteu fer el màxim possible la investigació pertinent per obtenir les dades més precises, ja que això facilitarà la formació i implementació de la idea després.

Un cop finalitzat aquest setè pas, esteu preparats per adoptar estratègies de màrqueting, productes o serveis per a cada segment de mercat que s’adaptin adequadament.

Conclusió

El vostre segment de mercat és efectivament el vostre lloc on necessiteu personalitzar els vostres esforços de màrqueting per als vostres productes i serveis de la millor manera i la forma més adequada possible. Això us permetrà evitar els desavantatges i les pèrdues de produir en massa. En lloc d’això, podreu produir sota demanda.

A causa dels avenços tecnològics moderns, avui és possible personalitzar més que mai. A causa de la creixent demanda de clients de més productes i serveis millors, l’enfocament únic ja no dóna resultats efectius.

Tot el que creeu, inclosos el lloc web i la presència en línia, s’ha de construir en funció de les característiques del vostre segment de mercat. Els vostres vídeos empresarials, missatges i altres comunicacions promocionals s’han d’adaptar en funció del vostre nínxol, que és el que heu definit com el vostre segment de mercat.

Eviteu intentar ser-ho tot per a tothom. El fet d’ésser un mestre de ningú no donarà resultats en el món actual. La segmentació del mercat us mostrarà com diferenciar-vos.

Com més específicament pugueu personalitzar el vostre enfocament amb els clients amb qui tracteu, més inclinaran a identificar-se amb els vostres productes i serveis. Aquesta és una manera eficaç de construir el vostre negoci.

Així que diferencieu-vos personalitzant el vostre enfocament. No generalitzeu. En lloc d’això, preneu-vos el temps per entendre bé el vostre públic. Això pot suposar més temps i sacrificis, però a la llarga serà gratificant.