Taula de continguts:
- 1. Realitzar estudis de mercat
- 2. Apila-ho alt, mira com vola
- 3. Una alta qualitat consistent obté confiança del client
- 4. Feu que la senyalització sigui atractiva, útil i portàtil
- 5. Fer amistat amb altres venedors
La colorida presentació d’estands de diversos nivells amb informació clara sobre el producte crida l’atenció dels compradors del mercat.
Jocelyn Durston
Fa dos anys, vaig ampliar el meu projecte de jardineria casolana per incloure articles addicionals collibles que pogués vendre al mercat dels nostres agricultors locals. Em feia il·lusió intentar guanyar diners amb alguna cosa que m’apassionava i em feia il·lusió formar part de la comunitat de mercats dels agricultors. Tot i això, també estava nerviós. Els compradors comprarien els meus productes? Podria comercialitzar els meus productes d’una manera atractiva? Podria guanyar-me el respecte d'altres proveïdors del mercat? Realment obtindria beneficis?
No hi havia manera de conèixer les respostes a aquestes preguntes sense provar-ho i, per tant, mentre els meus planters es transformaven lentament en plantes que produirien aliments collibles, vaig utilitzar el meu temps d'inactivitat per elaborar un pla. Ja tenia algunes idees sòlides sobre la meva visió (com ara les idees de decoració d’estands), però hi havia moltes coses que desconeixia (com fer un preu del meu producte).
A continuació es mostra una llista de consells que he desenvolupat després de dos anys d’exercir un negoci amb èxit. Alguns d'aquests es van aprendre força ràpidament, mentre que d'altres es van recollir durant tot el viatge.
1. Realitzar estudis de mercat
Visiteu els mercats d'altres agricultors i observeu com venen altres venedors. Quins estands us agraden com a compradors? Per què? Quines cabines no us agraden? Per què? Quins estands semblen els més populars? Per què creus que és això? Quant venen els seus productes els altres agricultors? Com més vegades visiteu diversos mercats de pagesos, més idees útils agafareu.
Exemple: en un mercat que vaig visitar, vaig notar un venedor que utilitzava una pissarra molt destacada per llistar els seus articles que estaven a la venda. Quan vaig arribar al mercat (un parell d’hores després d’haver-se obert), més de la meitat d’aquests articles havien estat ratllats. En veure això, em va enviar un fort missatge. Em va fer pensar: a) aquest noi té coses fantàstiques, ib) Necessito arribar abans d’hora si en vull aconseguir, perquè clarament va ràpid. Després de veure-ho, vaig fer el mateix al meu estand del mercat i realment el vaig veure influir (en bona manera) en els comportaments dels compradors.
2. Apila-ho alt, mira com vola
Aquesta va ser una lliçó que vaig aprendre al principi dels dies de mercat dels meus agricultors. La gent se sent atreta per l’abundor, així que apila els teus béns. Feu que el vostre estand sembli ple d’abundància. Per a les grans granges, això no és difícil de fer, però per a les petites empreses hortícoles, pot ser més difícil. Si sou vosaltres, feu que sembli que el vostre estand és abundant encara que no ho sigui.
Creeu una taula per nivells amb caixes de diferents altures per donar la il·lusió de piles de verdures més profundes del que realment teniu, o ompliu la part inferior de les cistelles amb sacs de pissarra per fer que aquestes cebes de la part superior siguin només algunes de moltes. Vam experimentar molt amb aquesta idea i, cada vegada, sens dubte, com més abundant feia que el nostre estand fos vistós, més compradors ens passàvem per mirar de prop.
3. Una alta qualitat consistent obté confiança del client
Això hauria de semblar obvi, però confieu en mi, he vist molts productes de baixa qualitat als estands del mercat dels agricultors. Si proporcioneu productes d’alta qualitat, obtindreu recompenses amb clients fidels. Sigues un assassí sobre això. No deixeu que alguna cosa qüestionable rellisqui a les mans d'un client; en cas contrari, és possible que no vegeu que aquest client torna.
Tot i que el nostre negoci era un negoci de horts de mercat molt petit, teníem rigor en no portar res al mercat. Paral·lelament, vull dir productes que havien estat molt menjats per insectes, verds marcits o articles que s’havien collit més de dos dies abans (a part dels bons articles d’emmagatzematge com la carbassa d’hivern). Pregunteu-vos: "Si lliurés això al xef d'un restaurant de gamma alta, estaria orgullós de la qualitat dels meus productes o m'avergonyeix?" Si la resposta no està orgullosa, deixeu-la a casa.
Si proporcioneu productes d’alta qualitat constantment als vostres clients del mercat, esperaran això de vosaltres i confiaran en vosaltres quan vulguin les coses realment bones. Això és bo.
Per garantir la frescor, sempre collíem els nostres productes el dia anterior o el matí del mercat dels agricultors. Si no tinguéssim molts elements, els mostraríem d’una manera que donés la il·lusió que n’hi havia molts.
Jocelyn Durston
4. Feu que la senyalització sigui atractiva, útil i portàtil
Els clients volen saber de qui sou, d’on veniu, de què veneu i què costa. I no voleu que oblidin cap d’aquesta informació.
- Qui ets : quin és el nom de la teva granja o el teu negoci? Res no em fa més boig que veure productes agrícoles als mercats sense indicacions de quina explotació provenia. Els compradors no haurien de preguntar-vos qui sou. Ha de ser obvi. Creeu un rètol gran i atractiu per al vostre estand del mercat. Assegureu-vos que els compradors el puguin veure des del passadís o des d’unes poques parades. Alguns compradors del mercat són tímids i no volen haver de caminar fins a un proveïdor per esbrinar la informació que busquen.
- D’on sou: a mesura que el concepte d’alimentació local creix en popularitat, cada vegada hi ha més compradors del mercat que volen saber exactament d’on provenen els seus productes. Molts us ho preguntaran directament, però els compradors tímids no ho faran, així que proporcioneu-los la informació al davant. Teníem una pissarra al nostre estand que comunicava als clients: "Nosaltres ho fem tot nosaltres mateixos, aquí mateix a Maple Ridge."
- Què esteu venent: el que esteu venent us pot semblar obvi, ja que probablement la majoria es mostri de manera destacada a la vostra parada. Tanmateix, a més de tenir signes descriptius al costat de tot tipus d’articles de productes que veníem, també teníem una pissarra més gran separada per un rètol amb una llista de tots els articles. Això no només va donar als compradors múltiples oportunitats per prendre consciència dels nostres productes, sinó que també va ajudar a comercialitzar alguns dels articles més petits que potser no havien estat evidents des de les primeres mirades a la taula. A més, si veneu articles que necessiten guardar-los a neveres o neveres (carn, formatge, ous, etc.), és possible que no pugueu exhibir-ne cap, de manera que tenir signes evidents que ressaltin els vostres productes ajudarà a atraure els compradors.
- Què costa: incloeu sempre els preus amb els vostres cartells. Molts compradors no volen haver de preguntar i, per tant, us evitaran si no teniu els preus a la llista. La manca de preus també pot generar desconfiança, ja que els compradors poden sospitar que els cobreu o els cobreu un preu diferent del que paguen altres compradors.
- El menjar per emportar: no deixeu que els clients oblidin qui sou. Envieu-los a casa amb una targeta de presentació o etiquetes simpàtiques relacionades amb la compra. D’aquesta manera, quan estiguin rebent i rebentant la seva deliciosa col arrissada a casa, no oblidaran qui els va cultivar.
5. Fer amistat amb altres venedors
Aquest consell és tan gratificant. Una de les nostres parts preferides absolutes sobre ser venedor en un mercat agrícola era establir relacions amb els altres venedors. Consulteu-vos com a equips, no com a competidors. Si ho feu, trobareu que els beneficis que obtingueu d’aquestes relacions valdran el seu pes en or.
Si és nou en el mercat, rebrà consells útils i benvingudes. Si un altre proveïdor no té el que busca un client, l’enviarà a la vostra direcció. Al final del dia, tindreu venedors amb els quals podreu negociar (un munt de col arrissada per obtenir una pa de pa, algú?). I en aquests dies de mercat, lents i plujosos, en què no hi ha cap client, tindreu gent fantàstica amb qui parlar i beure cafè.
A més de les amistats dels venedors, les relacions amb els clients són igual de gratificants. Una de les nostres clientes ens va sorprendre una vegada escabetxant algunes de les mongetes que ens havia comprat i ens les va regalar la setmana següent.
Jocelyn Durston