5 errades que maten les vendes al detall

Les botigues minoristes d’una zona rural necessiten places d’aparcament còmodes i venedors amables.

Et puc ajudar?

Tots hem experimentat aquell venedor excessivament zelós que creu que us ajuden quan tot el que realment voleu fer és navegar. Els centres comercials solien ser béns immobles privilegiats per a les franquícies que prestaven familiaritat i comoditat als compradors. A l’era de la disminució de les vendes, és possible que els quioscos amb venedors encarregats haguessin contribuït a la manca de negoci.

Res tendeix a agreujar un client com un empleat agressiu que insisteix que us encantarà la seva fragància més recent i que la ruixarà sense el vostre permís. D’altra banda, l’esnobisme de l’elit als taulells cosmètics és un factor dissuasiu conegut.

Assolir un mitjà feliç entre un comportament excessivament zelós i una condescendència contundent és una trucada difícil.

Pals i pedres

En aquesta línia, en alguns punts de venda hi ha empleats que tenen com a funció principal proveir les prestatgeries. No els interessen els clients que vulguin tocar, sentir o manipular de qualsevol altra manera la preciosa mercaderia que han organitzat amb tanta cura. La forma de dissuadir realment un comprador és permetre a aquests empleats territorials interactuar amb els clients.

Si algun empleat de vendes us ha dit que "els clients són estúpids", vol dir que no sou una excepció. No hi ha una manera més ràpida de perdre una venda potencial que insultar el comprador. Un cop a un gran establiment comercial, vaig demanar ajuda per trobar mercaderies d’una mida diferent. Em van dir: "Si els clients no fossin tan estúpids, tornarien a posar coses allà on pertanyen". Amb això, el senyor va agafar algunes coses a la prestatgeria, va trobar el que buscava i me la va sacsejar. Abans que pogués fer una ullada, el va ficar al lloc adequat del prestatge. Aconsegueix una venda perduda.

No toqueu la mercaderia

Una altra cosa que fan els empleats de les botigues per dissuadir les vendes és treure el producte de les mans del comprador. En els conceptes bàsics de vendes, s’ensenya a l’aspirant a venedor que la manera ideal d’atraure l’interès del client és posar el producte a les seves mans. Aquesta experiència permet al client sentir l’embalatge, llegir l’etiqueta del producte i obtenir l’aprovació del que els hagi fet recollir un article per començar.

Que un venedor es tregui aquest article de les seves mans i el torni al lloc adequat del prestatge equival a dir: "No toqueu la mercaderia". Molts compradors ho compliran i marxaran amb les mans buides.

Els signes són una altra àrea de preocupació per al client més exigent.

Peg Cole

Paper o plàstic?

De vegades ens trobem comprant en botigues de revenda o en llocs no tradicionals, com ara mercats de puces, botigues de segona mà o vendes de garatges. Aquests no són els llocs ideals per esperar un embalatge adequat encara, quan s’intenta embalar la compra, ha de seguir certes pautes.

Comprenent en una botiga de revenda local, he trobat l’element perfecte per afegir a la meva col·lecció d’inútils bric-a-brac i col·lectors de pols. El propietari de la botiga al detall estava al darrere del taulell menjant el seu dinar, una hamburguesa nociva carregada de cebes punxants, quan vaig decidir fer la compra i pagar el meu article. Amb les mans greixoses, em va treure l’objecte, va buidar la bossa de Burger King de les patates fregides que quedaven i va col·locar la meva compra a la bossa tacada i olorífera.

L’embalatge és important. És el que permet als grans magatzems més bons reclamar els preus més alts. Doblen amb cura la peça de roba, l’embolcallen amb paper de seda i l’insereixen en una bossa neta i bellament decorada amb el seu logotip. Per fidelitzar els clients, utilitzen bosses de la compra amb elegants nanses per empaquetar els articles.

Com equipar els queviures: consells d’un campió

Elements exposats

Els elements que s’utilitzen per mostrar han de ser de la màxima qualitat. Mentre feia compres en un punt de venda, vaig notar un vestit expositor suspès al sostre de la botiga. Córrer al llarg del fons del vestit hi havia una gran taca que semblava que podria ser sang. De manera instantània, vaig suposar que la seva mercaderia era usada prèviament i retornada pels clients o utilitzada pels empleats abans de ser venuda. En ambdós casos, no era atractiu en una botiga de roba al detall que venia mercaderia nova.

Convenient plaça d’aparcament feta pel propietari del saló.

Peg Cole

Parking Wars

Per a les botigues independents que augmenten, és fonamental la necessitat d’un aparcament adequat, segur i convenient. Quan tenia una botiga en una plaça històrica del centre, l’aparcament al carrer era molt limitat.

Va ser sorprenent descobrir que molts propietaris de botigues estacionaven el vehicle personal en un dels dos espais designats a la façana de les seves botigues. Un propietari innovador de la botiga va decidir aparcar als espais assignats pel propietari de la botiga adjacent. El seu pla es va produir quan l’altre propietari de la botiga va començar a aparcar a l’espai del primer propietari de la botiga com a represàlia. Cap de les dues solucions va beneficiar la seva clientela prevista.

La majoria dels clients volen un accés còmode en un lloc proper a la botiga. Sense això, és probable que comprin en altres llocs que ofereixen un aparcament adequat.

Les al·lèrgies semblen augmentar, cosa que també pot afectar les vendes. En una botiga de llenceria en particular del centre comercial, entrar a la botiga garanteix un moment d’esternuts incontrolats. El meu company m’espera fidelment per comprar i tornar al banc a fora, negant-me a entrar a la botiga. Té molta companyia amb els altres homes al·lèrgics als perfums pesats o avergonyits pels busts de maniquins que presenten articles escassos a l’alçada dels ulls.

Una altra manera d’evitar les vendes és que l’empleat cridi a tota la botiga preguntant-li si hi ha cap mànega triple A de més mida al fons posterior. Tot i que això no m’ha passat mai, ho he sentit.

Menjar en llocs informals ocupats pels locals pot ser intimidatori.

Allunya't del negoci

Una altra manera de desincentivar els nous negocis és tenir ja un complement complet de clients habituals la presència dels quals és alhora una comoditat i la tranquil·litat de tenir èxit. Res millor que visitar una botiga o restaurant per primera vegada i ignorar-lo en favor d’amics o familiars que reben privilegis especials sobre els nouvinguts. Els restaurants de petites ciutats són famosos per aquest tipus de tècniques de màrqueting.

Tot i que és bo veure una cara coneguda, si no sou una de les multituds, se sent incòmode quan Billy o Bobbie fan crits a tota la sala sobre els esdeveniments locals que no us inclouen i que mai no ho faran. Afegeix-ho, no ets benvingut.

Què no fer?

A alguns propietaris d’empreses que s’han construït un monument a ells mateixos, no els importa si els negocis entren a la porta. Per a d’altres que vulguin guanyar-se la vida, és important veure les coses des del punt de vista del client. Tot i que el proverbi tan utilitzat, "El client sempre té raó", no s'aplica en tots els casos, els propietaris d'empreses han de tractar els seus clients amb dignitat i respecte si volen continuar treballant.

Si un propietari d’empresa no hi és a causa de motius aliens al seu control, es pot veure una bona mesura del seu funcionament enviant compradors secrets de tant en tant per provar l’aigua. Aquells compradors anònims poden saber en un instant què és correcte i què passa amb un establiment concret. Arreglar el que es trenca donarà lloc a una atmosfera millorada, a clients més feliços i a un marge de beneficis augmentat.