Quin és el cost d'adquisició del client?

Obteniu més informació sobre els costos d’adquisició i obteniu millors càlculs de costos per a la vostra petita empresa.

canva.com

Les empreses petites poden estar tan preocupades per fer una venda que s’obliden de calcular quant va trigar a obtenir aquesta venda. El que es va trigar a guanyar aquesta venda en termes de diners, temps i talent es coneix com a cost d'adquisició de clients. De vegades, aquest cost pot ser molt, molt alt.

Com es calcula el cost d'adquisició del client?

Malauradament, calcular el cost d'adquisició del client pot ser complicat. Tot i que pot no ser exacta, cada empresa ha de decidir quins costos de venda específics es supervisaran. Alguns dels elements que es poden incloure al càlcul inclouen:

• Costos del telèfon
• Màrqueting per correu electrònic
• Entreteniment del client
• Tarifes (comissions de processament de targetes de crèdit)
• Comissions
• Salaris i comissions per als venedors
• Salaris del personal de suport comercial
• Publicitat
• Relacions públiques
• Viatges i transports
• Tarifes de l'esdeveniment (per exemple, reunions de xarxa)
• Costos del lloc web

El gran volum de costos que influeixen en una venda és tan alt i variat que pot resultar aclaparador. El seguiment de determinats costos, especialment aquells amb un import elevat en dòlars, seria una manera d’evitar la paràlisi de l’anàlisi que comporta càlculs complexos. A més, alguns costos també es poden classificar com a despeses generals, cosa que fa que sigui difícil extreure quina part és administrativa i quines són vendes. Seleccioneu, doncs, aquells factors que tenen un major impacte i un major cost.

Per exemple, una empresa pot optar per supervisar només les comissions i els sous del personal de vendes, els viatges, la publicitat i les comissions de xarxa, ja que són despeses importants en dòlars que estan clarament lligades a les vendes. Aleshores es tracta només de sumar tots els costos seleccionats durant un període determinat, dividint-lo pel nombre de vendes realitzades durant aquest període (setmana, mes, any, etc.).

Exemple: una empresa troba que el seu cost d'adquisició de clients és de 1.000 dòlars i va realitzar 10 vendes durant aquest període.

A l'exemple, aquest cost seria:

Així doncs, el negoci d’exemple sap que per cada venda que realitzi en un període determinat els podria costar aproximadament 100 dòlars adquirir aquesta venda.

En alguns casos, en lloc d’esbrinar quant costa aconseguir un determinat nombre de vendes, pot ser més útil esbrinar el cost d’adquisició del client per cada dòlar de vendes.

Continuant amb l'exemple anterior, digueu que l'empresa gasta els mateixos 1.000 $ en costos de venda durant un període específic. Durant aquest període, guanyen 10.000 dòlars en vendes. En aquest cas, el cost es calcularia:

Connectar els números:

Així doncs, el negoci pot estimar que per cada dòlar en vendes li costarà 0,10 dòlars. Mirant-ho des d’un punt de vista de percentatge de vendes, el negoci pot imaginar que els costos de vendes representen el 10% del volum total de vendes.

Com s'utilitza el cost d'adquisició del client en la previsió de vendes

Digueu que una empresa vol augmentar les seves vendes. Les vendes no es produeixen sense inversions. Però heu de saber quina pot ser aquesta inversió per a la previsió de vendes.

Utilitzant dades de l’exemple anterior, l’empresa sap que els costarà aproximadament 100 dòlars guanyar cada nova venda afegida. Si l’empresa vol 100 vendes més aquest any, pot pressupostar la despesa en costos d’adquisició de clients:

Per tant, per obtenir 100 vendes més, és possible que l’empresa hagi de gastar fins a 10.000 dòlars per aconseguir-les.

El mateix principi es pot utilitzar per esbrinar quantes vendes es poden fer per a un augment previst dels costos. Suposem que l’empresa només ha de gastar 2.500 dòlars en augmentar les vendes. Utilitzeu les vostres habilitats d’àlgebra per resoldre la fórmula anterior per al nombre de vendes:

Connectar les dades:

Per tant, si l’empresa gasta 2.500 dòlars, poden preveure fer 25 vendes més durant el període objectiu.

Realment, es produiran aquestes vendes si una empresa realitza aquestes inversions d’adquisició de clients? Potser, potser no. Però almenys hi ha un punt de referència en què es poden mesurar els resultats. A més, els costos de venda s’han de controlar contínuament per fer els ajustos necessaris.

Cost temporal d'adquisició de vendes

Tot i que els salaris i les comissions dels venedors i dels empleats poden representar el cost laboral per a l’adquisició de clients, no necessàriament tenen en compte les hores reals, tret que es facin un seguiment d’aquestes. És possible que les petites empreses i els autònoms no tinguin sous per pagar, però sí que paguen a temps.

Si el temps és un cost important per aconseguir vendes, pot valer la pena utilitzar el temps, en lloc de dòlars, per calcular el cost. Utilitzant una de les fórmules de la discussió anterior:

Per exemple, si un autònom dedica 20 hores a aconseguir 10 vendes durant el període de temps especificat, el seu cost en hores seria:

Així, l’autònoma pot estimar que haurà de passar dues hores en activitats de venda per aconseguir cada nova venda.

Tot es tracta dels beneficis

No es va dir, però és obvi, segons la discussió anterior, si costa massa aconseguir aconseguir vendes, disminuirà la rendibilitat. Per tant, les empreses de totes les mides han de controlar i optimitzar contínuament les seves inversions en costos de vendes.

Aquí hi ha un exemple de la vida real. Al llarg dels anys he provat un parell de llocs independents per a projectes relacionats amb la redacció. D'una banda, els autònoms liciten pels projectes disponibles. No és una gran cosa amb això. Tanmateix, l’autònom ha de revisar pàgines i pàgines de projectes oberts per tal de localitzar-ne un que s’ajusti bé. Després ha de preparar una proposta per a totes les que siguin d’interès. Això pot suposar hores al final de la persecució i preparació de la proposta, cosa que fa que el cost d'adquisició del client sigui molt elevat en termes de temps.

Contrasteu que amb un altre lloc que faig servir, on el comprador passa per autònoms potencials per als seus projectes. Si en localitzen un que s’adapta potencialment, envien un missatge al treballador independent i comença la conversa de compra. Essencialment, el professional independent pot passar temps fent altres coses fins que el comprador no es posi en contacte. Per descomptat, és fonamental tenir una pàgina de vendes escrita i posicionada de manera efectiva al lloc. Però després dels esforços inicials perquè això sigui el més atractiu possible per als compradors, el temps necessari per aconseguir vendes és mínim. Per preservar el meu preciós temps, triaré que la Llei de l’atracció funcioni de manera eficient per a mi.

© 2017 Heidi Thorne