Utilitzar preguntes obertes i tancades a les trucades de venda

signes d’interrogació

pixabay

Les preguntes són la clau

Tots els bons venedors saben que per comunicar-se realment amb el seu client (i a un nivell bàsic, això és que tot és vendre), cal esbrinar què és el més important per a ells. La venda de vegades implica que "feu" que algú compri alguna cosa. No obstant això, els éssers humans en general només fan el que volen fer i no els podeu fer fer ni "comprar" res del que no vulguin. Tanmateix, tindran requisits o necessitats i, si algunes de les seves necessitats es corresponen amb els beneficis del vostre producte / servei que esteu oferint, és probable que comprin per voluntat pròpia.

Si només fos senzill

Però, com tots coneixem els clients, poques vegades, o mai, només surten a dir-vos exactament el que volen, com en aquest exemple, en què un client busca actualitzar el seu sistema d'alarma:

"Vull un sistema d'alarma fàcil i infal·lible, que cobreixi 7 àrees separades, 2 sensors a una àrea, amb 3 teclats separats a les" àrees d'accés de les claus ". Codis d’accés que es canviaran cada divendres a les 14h. Els coixinets de control han d’estar en els nostres colors corporatius amb el nostre logotip en relleu i necessito que tot el sistema estigui instal·lat i funcioni abans del 14 d’ ^abril ”.

Per descomptat, de vegades hi ha excepcions. Molt de tant en tant.

Trobar necessitats

Un client sol tenir certs requisits o necessitats i, si podeu demostrar que podeu satisfer aquestes necessitats amb el vostre producte o servei, és més probable que el client compri.

Quines són aquestes necessitats i com les trobem?

Feu preguntes per trobar necessitats. Això és.

Un cop hàgiu trobat una necessitat particular, podeu fer-la coincidir amb el benefici corresponent del vostre producte o servei.

Més informació sobre el tipus de preguntes que feu en un minut, però de moment concentrem-nos en la necessitat més important de totes. Aquesta és una necessitat fonamental de tots els éssers humans.

No ho oblideu mai. Aquí està…

La necessitat d’entendre’s.

I coincideix amb aquesta necessitat en particular, no amb un avantatge que ofereix el vostre producte o servei, sinó amb un avantatge que oferiu personalment…

La capacitat d’escoltar i entendre el punt de vista del vostre client.

Per això, és tan important comunicar sempre al client que se l’escolta.

Preguntes obertes

pixabay

Utilitzant preguntes obertes

D'acord, com trobem la resta de necessitats del client?

Fàcil, fem preguntes.

La propera vegada que estigueu en condicions de comparar un venedor amb un altre, observeu quina és la que fa més preguntes i escolta amb atenció i activament; aquest serà el que tindrà més èxit.

A la vida hi ha moltes preguntes que es poden fer: preguntes carregades, preguntes principals, preguntes curioses, preguntes irritants… etc, etc.

A les vendes, podeu fer-ho molt més senzill. En vendes, heu de fer dos tipus bàsics de preguntes.

El primer tipus de pregunta de vegades es coneix com a pregunta "oberta". Les preguntes obertes tendeixen a obtenir respostes lliures que sovint descobreixen molta informació.

Les preguntes obertes solen començar o incloure les paraules qui, on, com, per què *, què i quan.

* Per què s’utilitza com a pregunta per obtenir més informació, seguint una pregunta oberta prèviament. Tingueu precaució i no utilitzeu les preguntes "per què" massa sovint durant una trucada, de vegades les persones es mostren intimidades per les preguntes "per què" i esdevenen defensives, sobretot si no les coneixeu molt bé (per exemple, primer contacte).

Aquests són alguns exemples de preguntes obertes:

• "On són les àrees que voleu millorar per millorar els vostres sistemes de seguretat?"
• "Com us han afectat els sistemes de seguretat actuals?"
• "Em podeu dir per què això és important?"

Les preguntes obertes, com es va esmentar anteriorment, estan dissenyades per obtenir un "flux" d'informació, a partir del qual podeu començar a recollir les necessitats del client.

Preguntes tancades

El segon tipus de pregunta es coneix de vegades com a pregunta tancada. L’objectiu principal d’una pregunta tancada és obtenir respostes específiques i definides. Generalment, obtindran una resposta sí o no, però també pot ser una data o un número.

Les preguntes tancades solen començar o incloure les paraules quant o és.

Aquests són alguns exemples:

• "Quants sensors necessitareu?"
• "És important això?"

Les preguntes tancades i les respostes que ofereixen solen ser curtes i puntuals.

Les respostes que podrien obtenir les dues preguntes anteriors podrien ser:

• "16."
• "Si molt."

Les preguntes tancades també es poden utilitzar per qualificar una afirmació, és a dir, es poden utilitzar per comprovar si alguna cosa és certa o important com en el segon exemple anterior: "És important això?"

equilibri

pixabay

Equilibrar les vostres preguntes

Una bona i equilibrada trucada de vendes incorporarà aquests dos tipus de preguntes. Si realitzéssiu una trucada utilitzant només preguntes obertes, acabareu corrent en cercles i lligant el vostre client amb nusos i, finalment, el client perdria la paciència i perdríeu la venda. Fer preguntes obertes constantment és molt i molt irritant al cap d’un temps; els nens en particular són molt bons. La propera vegada que coneguis un nen de tres anys, només has de mirar quantes preguntes obertes fan. (Què passa quan… Per què el cel és blau… Però, per què… Què passa llavors… Per què és això?).

interrogatori infantil

pixabay

Utilitzar igualment preguntes només tancades pot semblar brusc, agressiu i interrogatiu. Si utilitzeu només preguntes tancades no obtindreu informació de fons, és poc probable que descobriu moltes necessitats i el vostre client se sentirà estressat i pressionat, i els deixareu pensant que sou un venedor molt exigent. Això no augura res per a la vostra futura relació.

Una de les claus d’una bona trucada és utilitzar un equilibri entre els dos tipus de preguntes, però, com a norma general, comenceu per unes quantes preguntes obertes, ben pensades. Començar d'aquesta manera us permetrà tenir una "sensació" del vostre client i estarà molt més relaxat que si comenceu immediatament amb preguntes tancades.

Utilitzar bé aquests dos tipus de preguntes simples i escoltar atentament les respostes us permetrà trobar les necessitats del client, establir relacions i estar en camí cap a una relació mútuament beneficiosa.

© 2019 Jerry Cornelius