Taula de continguts:
- De la infància a l'edat adulta
- La reflexió està en els nostres gens
- S’origina en el sistema límbic del nostre cervell
- Mirall en trucades comercials i comercials
- Algunes tàctiques
- Els polítics i les persones famoses saben emmirallar-se
- Anunciants, amants, amics
- Cognició encarnada
- Recursos i lectura posterior
Gràcies a Christina @ wocintechchat.com a Unsplash
De la infància a l'edat adulta
Com a professional de màrqueting i vendes, l’art de la rèplica, conegut científicament com a sincronia límbica, ha estat part integral de qualsevol presentació empresarial que he fet mai. L’he utilitzat com una manera de construir relacions, generar relació i fer que les persones amb qui treballo se sentin còmodes. Quan es fa correctament, la rèplica pot ser una eina poderosa per avançar en la vostra agenda empresarial, així com per recórrer un llarg camí cap a la creació d’un entorn de treball amable.
La sincronia límbica o mirall és un fenomen interessant que comença fins i tot abans del naixement, a l’úter. És quan els batecs del cor, així com altres funcions corporals de la mare i del seu fill per néixer, comencen a sincronitzar-se poc després de la concepció.
Després de néixer, comencem a reflectir no només els nostres pares, sinó pràcticament tots els altres humans amb els quals interactuem de manera positiva. Imitem les seves expressions facials; intentem copiar els moviments del seu cos, fins i tot fer coincidir els seus estats d’ànim.
A mesura que comencem a envellir, el procés continua, reflectint aquelles persones que ens agraden, respectem, estem interessades o estem d'acord. Ajustem el to i el to de la nostra veu, i fins i tot adoptem part del llenguatge o vocabulari que utilitzen.
Sovint ajustem la nostra postura o la nostra manera de caminar per tal que coincideixi amb la seva. En fer tot això, estem indicant a l’altra persona que estem connectats i que ens connectem.
La reflexió està en els nostres gens
La reflexió és un important procés inherent de desenvolupament infantil. La nostra composició genètica consisteix a imitar altres humans que ens envolten com una forma d’aprendre, expressar certs sentiments i, finalment, entrar a la societat amb èxit. Podeu veure els efectes de la reflexió observant el comportament i les expressions facials dels pares i dels fills.
O observant de prop els germans que van créixer junts i que comparteixen una bona relació. Els amics que es coneixen bé, sovint, el temps entren en un patró de comportament de reflex mutu des del moment en què es troben.
Foto de Jorge Saavedra a Unsplash
S’origina en el sistema límbic del nostre cervell
El terme sincronia límbica es refereix a l’activitat que s’origina en el sistema límbic del nostre cervell i que dóna suport a processos com l’emoció, el comportament, la motivació, la memòria a llarg termini i l’olfacte. Aquesta és l’àrea del cervell que recopila informació significativa a partir de l’observació del comportament social dels altres, que finalment ens permet reflectir i imitar els que ens envolten. Shir, A, Talma, H, Feldman, R. (2014) R. La base cerebral de la sincronia social. Oxford Academic, volum 9, número 8.
Tanmateix, la rèplica no s'atura després d'arribar a una certa edat. Aquest procés continua al llarg de les nostres vides i pot passar de forma inconscient o en molts casos voluntària. Resulta que, si s’utilitza eficaçment, pot ser una bona manera de persuadir, assegurar o animar aquells amb qui interactuem.
Amics, familiars, empresaris i amants s’emmirallen. - Font: Foto de Genessa Panainte a Unsplash
Mirall en trucades comercials i comercials
Per descomptat, és una gran eina tant per als venedors com per als empresaris en general. Pot ser una manera excel·lent de tenir un bon rendiment en una entrevista mentre es construeix una relació amb l’entrevistador i, al mateix temps, es genera confiança en el seu rendiment.
La negociació d’un contracte o la participació en una reunió exploratòria en la qual tu i una altra part busqueu punts comuns en una empresa o aliança estratègica us pot ajudar a crear un ambient de cooperació. És obvi que les possibilitats són infinites.
Algunes tàctiques
Sovint, aquesta creació de relacions comença al principi d’una reunió. Molts entrenadors o gestors de vendes solen demanar instruccions al seu venedor o alumne menor que no es llanci immediatament a un pitch de vendes. Sempre subratllen que el millor és intentar posar el vostre client i fins i tot a gust a vosaltres mateixos, trobant alguns punts en comú per discutir i trencar el proverbial gel.
Un bon consell és que, si arribeu a l'oficina del vostre client per parlar de negocis, mireu al voltant i observeu com decora la seva oficina. Si té fotografies de nens petits a la paret o al seu escriptori, és una suposició justa que siguin seves.
Podria ser un inici de conversa potencial, sobretot si teniu fills propis. Si en lloc d’això veieu trofeus de golf o fotografies d’ella al verd, pot ser una bona idea fer una pregunta subtil com ara "On jugues normalment?"
Si el vostre coneixement del golf és sòlid, aquesta podria ser una conversa breu però productiva per establir connexions que podria conduir a altres tècniques de reflexió que impliquen llenguatge corporal i / o expressions facials. Tingueu en compte que un percentatge aclaparador de decisions de compra es prenen en funció de l’emoció i la percepció de confiança.
Tot i que pugui semblar una mica manipulador, la veritat és que l’objectiu a curt termini d’una trucada de vendes a nous clients potencials o fins i tot establerts és atraure’ls a creure inconscientment que sou igual que ells, i per tant el vostre amic o fins i tot el seu aliat. Tot i això, en un entorn empresarial convèncer un client potencial o un client de vendes no és l'únic objectiu que es pot aconseguir amb la rèplica. Les tècniques de rèplica que es poden utilitzar en un entorn empresarial són gairebé infinites.
Algunes d’aquestes tàctiques podrien ser tan senzilles com aixecar o baixar la veu per fer coincidir les persones amb les quals ens trobem, o ajustar el nostre cos directament a la persona amb qui ens trobem, per tal de fer el contacte visual adequat. Assentir tres vegades seguides mentre escolta algú en una reunió de negocis o en una trucada de vendes pot fer que l’orador se senti més important, sovint generant converses més llargues i potser més reveladores.
En un entorn laboral, els empresaris no són els únics que es poden beneficiar de la rèplica. Els polítics són famosos a l’hora d’utilitzar grans tècniques de reflex. La propera vegada que llegiu les notícies o mireu un canal de notícies al vostre televisor, presteu molta atenció als polítics que participen en un anunci amistós o en una fotografia. Veureu com es mantenen o s’asseuen d’una manera totalment congruent amb el missatge d’amistat que intenten transmetre.
Els polítics i les persones famoses saben emmirallar-se
Història de l’amistat de George W. Bush i Michelle Obama. Saul Loeb / AFP / Getty Images
Anunciants, amants, amics
Els anunciants experimentats utilitzen diverses formes de duplicació per transmetre el missatge als seus clients potencials o consumidors que apel·len al seu sentiment de pertinença. Ho fan apel·lant a les actituds de les persones, al sentit de la igualtat i als seus autoconceptes. En alguns casos, els professionals del màrqueting s’esforcen per convèncer els consumidors perquè facin servir els mateixos productes que les persones que els envolten, mentre que en altres situacions intenten demostrar que l’empresa, el producte o les persones que gestionen l’empresa són com vosaltres, el consumidor potencial.
Quantes vegades hem vist consellers delegats d’empreses conegudes anunciant els seus productes retratant la imatge que són persones habituals com vosaltres?
Sorprenentment, el fenomen de la reflexió va més enllà dels nostres impulsos imperatius per ser acceptats a la societat, per vincular-nos amb els nostres pares i germans i fins i tot el nostre desig de crear estratègies per avançar en les nostres carreres. La sincronia límbica també és un impulsor d’amistats i relacions amoroses fortes.
La propera vegada que estigueu en un centre comercial, parc o zona pública, observeu de prop amics o parelles romàntiques i notareu una profunda afinitat els uns amb els altres. Notareu com cada parella es reflecteix mútuament mentre interactuen. Ja sigui caminant a pals o sincronitzant la seva conversa en un ritme de presa i de presa o quan es miren amb moviments perfectament temporitzats.
Cognició encarnada
La importància d’aquest comportament sincrònic té a veure amb el que els científics anomenen cognició incorporada. Aquesta és la "idea que la ment no només està connectada al cos, sinó que el cos influeix en la ment". McNerney, S. (2011) Una breu guia per a la cognició encarnada: per què no ets el cervell. Scientific American .
En essència, això crea un procés pel qual tant el cos com la ment entren en un conjunt de comportaments recíprocs o que es reforcen mútuament, en els quals, com més mirallem la nostra parella, més gran és el cervell que actua per crear més unió. Per contra, com més gran sigui l’afecció o l’amor, més ens reflectim.
Darrere del procés de sincronia límbica hi ha allò que els investigadors han identificat com a neurones mirall que són en gran part responsables no només de simular accions, sinó també de la conació, que és la facultat mental del propòsit, el desig o la voluntat de realitzar una acció. Això apunta a la noció que potser la gent no utilitza l'anàlisi i la lògica per establir connexions humanes tant com es pensava originalment.
En canvi, sembla que les nostres decisions pel que fa als fitxers adjunts personals estan més motivades per les emocions, que finalment es reflecteixen en el llenguatge corporal i les expressions facials.
Potser el que podem aprendre d’aquest comportament humà tan interessant que anomenem reflex, és que el cos i la ment semblen tenir una poderosa relació interdependent o sinèrgica que afecta la socialització, les actituds envers els altres, fins i tot l’amor. Sens dubte, pot ser una bona idea prestar-hi més atenció.