Què és el roi en màrqueting?

iStockPhoto.com / kivoart

Definició de ROI de màrqueting

Què és el ROI (retorn de la inversió) en màrqueting? És molt similar al ROI de qualsevol altra oportunitat d’inversió, excepte que compara les vendes aconseguides amb el cost d’aconseguir aquestes vendes d’activitats de màrqueting i publicitat.

En màrqueting, la part d'inversió de l'equació podria incloure qualsevol o totes les activitats següents:

• Difusió de publicitat
• Publicitat a revistes o diaris
• Publicitat a Internet
• Màrqueting per correu electrònic
• Relacions públiques
• Mitjà de comunicació social
• Fullets
• Promocions (descomptes, finançament especial, etc.)
• Desenvolupament de logotips i marques
• Qualsevol altra activitat de màrqueting o publicitat realitzada per produir vendes.

Tingueu en compte que alguns dels elements s’anoten com a "publicitat". La publicitat sol ser una funció del màrqueting i sovint s’inclou en els costos totals de màrqueting. No obstant això, algunes empreses poden separar la "publicitat" d'altres costos de "màrqueting" per fer un seguiment de campanyes o esforços específics.

Com es calcula el ROI de màrqueting

Exemple simple: l' empresa va gastar 5.000 dòlars en màrqueting i publicitat durant l'any. Van aconseguir vendes de 10.000 dòlars.

El càlcul del ROI de màrqueting és molt similar al d'altres oportunitats d'inversió:

Per comprovar el càlcul…

Cost de màrqueting + (ROI de màrqueting% X Cost de màrqueting) = Vendes

Per al nostre exemple…

En aquest exemple, la companyia va duplicar la seva inversió.

Una bona lectura sobre la mesura de la publicitat

Com una empresa pot tenir un gran ROI de màrqueting i perdre diners

Doblar qualsevol inversió sona molt bé, oi? Però això pot ser o no un bon resultat per al màrqueting en funció de les despeses generals de l’empresa, el cost dels béns venuts (COGS) i els marges de benefici desitjats. Per què?

Digueu que la simple empresa d’aquest article té despeses generals de 8.000 dòlars (que inclouen 5.000 dòlars per al màrqueting) i COGS de 2.000 dòlars. Connectar aquestes xifres a la fórmula per calcular el marge de benefici:

Ai! Tot i que aquesta empresa pot assolir un rendiment que duplica la seva inversió en màrqueting, només està aconseguint el mateix nivell.

El ROI de màrqueting no es pot avaluar aïlladament d'altres despeses i objectius empresarials. Tanmateix, conèixer quin tipus de rendiment es pot esperar de diverses oportunitats pot ajudar a una empresa a predir quants diners poden ser necessaris per generar el nivell de vendes desitjat, així com quins esforços de màrqueting poden obtenir els resultats desitjats.

Llavors, què pot fer l'empresa d'exemple per millorar la seva situació de beneficis?

• Reduir les despeses generals.
• Reduir els COGS.
• Torneu a avaluar les seves opcions de màrqueting i publicitat per seleccionar aquelles que poden tenir un cost més baix o un ROI de màrqueting més alt.
• Una combinació de tots aquests esforços.

Desafiaments de ROI de màrqueting

Al costat de la previsió de vendes, una de les funcions més difícils per a propietaris i venedors de petites empreses és mesurar el ROI del màrqueting. Per què?

• Molts factors, molts mètodes, molts resultats. El càlcul del ROI de màrqueting pot variar en funció dels costos de les funcions de vendes, publicitat i màrqueting incloses. Algunes empreses inclouen el cost de les vendes, és a dir, les comissions dels venedors, l'entreteniment del client, etc. D'altres poden restringir el càlcul per incloure estrictament els costos de publicitat o de màrqueting. És possible que d'altres encara vulguin conèixer els resultats de campanyes publicitàries específiques.
• Mètriques sense sentit. És temptador confiar en mètriques irrellevants, com ara el nombre de M'agrada a Facebook, el nombre de seguidors de Twitter, etc., ja que aquestes xifres poden ser més encoratjadores i més fàcils d'obtenir. Tot i això, poden tenir només un impacte indirecte o nul en el procés de venda.
• Els resultats de màrqueting no estan garantits. A causa de la influència de múltiples factors econòmics i de mercat, la simple inversió en màrqueting i publicitat no garanteix que es produeixin vendes. A més, és possible que el que hagi funcionat bé l'any passat (o fins i tot el mes passat!) No continuï produint resultats. Això fa que mesurar el ROI de màrqueting sigui una necessitat contínua, de manera que es poden fer ajustos quan una activitat ja no produeix..
• El màrqueting necessita temps. Encara més difícil és que el màrqueting i la publicitat fets en un exercici fiscal no produeixin resultats fins al següent. Per tant, pot ser difícil relacionar els resultats de vendes de l'any en curs amb el màrqueting de l'any en curs. Sovint, això pot provocar reaccions bruscades al genoll (és a dir, retirar anuncis al cap de poc temps) que, finalment, perjudiquen les vendes a la llarga.
• Resposta versus Resultats. Tècnicament, una resposta a la publicitat (és a dir, consulta telefònica, clic a un lloc web, etc.) és un resultat de màrqueting. Però quan es mesura el ROI de màrqueting, només els resultats de vendes reals produeixen el retorn real de la inversió. Tot i això, cal controlar tant la resposta com els resultats. Saber quantes respostes es converteixen realment en vendes és una bona mesura de l’eficàcia del procés de venda d’una empresa. Feu clic aquí per obtenir més informació sobre les campanyes publicitàries PPC (Pay Per Click) i la publicitat a Internet.

Obteniu més informació sobre les vendes

© 2014 Heidi Thorne