Taula de continguts:
- Càlcul de la quota de mercat
- Com es calcula la quota de mercat
- Per què és important la quota de mercat?
- Rànquing de quota de mercat
La quota de mercat sovint es pot visualitzar com un pastís, amb la quota de cada competidor representada per una porció d’ingressos.
Heidi Thorne
La quota de mercat és la quantitat d’ingressos que genera una empresa en comparació amb la dels ingressos totals d’aquest mercat. Però, què constitueix un "mercat?"
Un mercat és el col·lectiu de totes les empreses que ofereixen productes i serveis iguals o similars. També poden ser empreses que donen servei als mateixos o similars clients. Una àrea de mercat es pot desglossar per una o més de les dades demogràfiques de màrqueting següents:
- Geografia
- Categories de productes o models individuals venuts a la zona
- Tipus de regió (ciutat, suburbà, rural, residencial, comercial, industrial o comercial)
- Tipus o mida de l'empresa servida (petita empresa, gran corporació, etc.)
- Edat (de consumidors o empreses)
- Gènere
- Indústria
- Tipus o mida d’habitatge familiar
- O qualsevol altra demografia que ajudi a definir el mercat temàtic
Càlcul de la quota de mercat
La quota de mercat es calcula determinant primer els ingressos totals del mercat concret que s'està estudiant. Determinar aquesta xifra pot ser la part més difícil del càlcul. Aquesta xifra es pot obtenir mitjançant els mètodes següents:
- Investigació primària. Una empresa o organització pot contractar un consultor o una empresa de recerca per estudiar un mercat i determinar-ne la mida i els ingressos. Les empreses consultores també poden fer aquests estudis pel seu compte i vendre la investigació.
- Associacions industrials. Moltes associacions industrials encarreguen regularment estudis d’aquest tipus per a la seva pertinença. Aquesta investigació es pot publicar per a ús públic, només per a membres, o pot estar disponible per una tarifa.
- Estudis governamentals. L’Oficina del cens dels Estats Units, l’Administració de petites empreses i altres agències governamentals nacionals, regionals i locals fan regularment investigacions de mercats amb finalitats de planificació econòmica i d’informació. Molts d’aquests estudis estan disponibles en línia de forma gratuïta.
Com que qualsevol d'aquests estudis es fa anualment o amb menys freqüència (alguns estudis de cens importants només es fan un cop per dècada!), Els ingressos totals del mercat solen ser una estimació aproximada. L’ús de les dades més recents i fiables disponibles ajuda a millorar la precisió de l’estimació.
Un cop determinada la xifra de mercat total, la fórmula per determinar la quota de mercat d’una empresa en concret és senzilla i directa:
Com es calcula la quota de mercat
Una fórmula ràpida i senzilla per calcular la quota de mercat és:
Per què és important la quota de mercat?
La quota de mercat, comparada amb el mercat total, pot ser un factor determinant de si una empresa creix, s’estanca o perd terreny. Tot i que es pot fer amb més freqüència, una revisió anual sol ser suficient per a la majoria de les petites i mitjanes empreses.
Saber com es classifiquen els competidors i quina part del mercat que controlen també s’hauria de considerar per determinar la viabilitat de perseguir una quota més gran, així com quines estratègies de màrqueting funcionarien millor.
- Un o pocs competidors dominants. En molts mercats, hi ha uns quants jugadors dominants (de vegades només un!) Que dominen la major part dels ingressos totals. En aquest escenari, és improbable que les empreses més petites tinguin recursos per guanyar terreny significatiu i sovint no poden competir pel que fa als preus. Es recomana a aquests jugadors més petits que segueixin una estratègia de nínxol de màrqueting per diferenciar-se. Exemple: venda al detall amb descomptes on els mega minoristes Wal-Mart, Target i Amazon controlen grans accions del mercat.
- Molts competidors iguals. Quan la majoria d'empreses d'un mercat coincideixen igualment en termes de recursos, mida, ofertes, enfocament de màrqueting, etc., la distribució de la quota de mercat també es podria distribuir de manera uniforme. Els canvis menors en la quota de mercat poden ser un problema enorme i probablement es controlaran de prop. A causa de la semblança entre els competidors, els clients sovint poden saltar ràpidament i freqüentment de competidor a competidor. Per tant, els programes de màrqueting que fomentin la fidelització de la marca poden ser útils. Exemple: proveïdors de telefonia mòbil que ofereixen els mateixos dispositius i serveis de telefonia mòbil.
- Gran nombre de competidors sense quota de mercat significativa. En aquests mercats, hi pot haver centenars o fins i tot milers de microempreses o petites empreses competint. Les seves ofertes poden ser similars o completament úniques. Els competidors ni tan sols poden controlar (ni preocupar-se) la quota de mercat. Les estratègies de màrqueting solen centrar-se en el seu model de negoci únic, productes, personal o altres factors… i ni tan sols poden abordar la seva comparació amb la seva competència. Exemple: artesans individuals que venen en línia.
La classificació de la quota de mercat es mostra com a gràfic de barres. Les classificacions mostren als competidors la quantitat del mercat que dominen, així com la quantitat que poden necessitar en ingressos per obtenir una quota de mercat més gran.
Heidi Thorne
Rànquing de quota de mercat
Una de les altres mesures de la quota de mercat feta per investigadors o associacions són estudis que classifiquen diversos competidors en una indústria o mercat concret. Les dades es poden recopilar de fonts públiques o d’enquestes.
Aquesta informació ajuda a tothom al mercat a entendre on es classifiquen i què pot trigar a pujar per l’escala de quota de mercat. Exemple: una empresa que té la tercera quota de mercat més gran sabria quins ingressos té el competidor número u, ajudant-los a crear un objectiu de vendes que els pugui ajudar a acostar-se al primer lloc.
Això és més que una recerca egoista. Les empreses que tenen quotes i ingressos de mercat més elevats són molt més propenses a sobreviure i mantenir la seva participació al mercat.
© 2013 Heidi Thorne