Què és un grup líder en vendes i en xarxa?

Esbrineu què és un grup de clients potencials i si unir-vos-hi és una bona opció per a vosaltres.

Canva

Què és un grup de clients potencials?

Un grup de clients potencials (de vegades anomenat club de contactes) és una associació empresarial els membres de la qual es reuneixen regularment (normalment setmanalment) amb la finalitat de donar i obtenir referències. Algunes de les associacions més populars inclouen BNI (Business Network International), Le Tip, i lideren grups patrocinats per cambres de comerç. Les associacions nacionals i internacionals més grans solen tenir un o diversos capítols dins d’una regió o àrea metropolitana determinades.

Normalment, les quotes anuals dels membres s’avaluen per cobrir els costos administratius (quotes de sala de reunions, costos del lloc web, etc.) i obtenir privilegis de membre. A més de les quotes de membres, pot ser necessària una quota de menjar per qualsevol menjar i beguda consumida a cada reunió. La tarifa del menjar pot ser una tarifa fixa o només es pot avaluar per als elements del menú que es demanin.

Les reunions s’estructuren per donar una exposició justa a tots els membres del grup. Les reunions solen incloure un període de treball en xarxa seguit d'una agenda estructurada que inclou presentacions, qüestions administratives de grup, educació, testimonis i, per descomptat, aprovació de contactes i referències. És possible que hi hagi una quota de referència per a cada membre per reunió.

Un dels avantatges principals dels grups de contactes per a la creació de xarxes és l’exclusivitat. Dit d’una altra manera, un cop assegurada la pertinença, prohibeix que algú altre de la mateixa professió s’uneixi al grup. Això proporciona als membres un avantatge competitiu respecte als no membres.

Cal assistir-hi, tot i que es pot permetre un nombre limitat d’absències. Quan un membre es perdi una reunió, pot enviar un substitut per representar-lo per aquell dia. Els substituts normalment no poden promocionar els seus propis negocis durant la reunió, però se'ls pot permetre connectar-se amb els membres durant determinats períodes (és a dir, temps de xarxa obert). Les normes sobre absències i suplents varien segons el grup.

Alguns grups també poden organitzar esdeveniments tipus "portes obertes" per atraure visitants que siguin membres potencials. La visita a un grup de contactes normalment es permet només un parell de vegades abans que el grup sol·liciti al visitant que sol·liciti la subscripció o que deixi d'assistir.

Avantatges dels grups de contactes

• Exclusivitat: com es va esmentar anteriorment, aquest és un dels avantatges principals que un grup de contactes pot oferir als membres. L’absència de competidors directes pot cridar l’atenció favorable (i referències!) A l’únic membre que ocupa l’espai d’aquella professió al grup.
• Amistat i creació de relacions: es poden fomentar les amistats empresarials mitjançant un contacte continuat i freqüent a les reunions. Els grups de líders també fomenten les reunions personals 1: 1 (individual) entre membres fora del format de reunió habitual per enfortir encara més aquestes relacions.
• Estructura: a diferència de llocs de xarxes més solts on les oportunitats de venda i connexió poden ser casuals, els grups de conductors proporcionen estructura en termes d’una agenda de reunions estàndard, organització del grup, posicions de lideratge i procediments d’intercanvi de referències.
• Oportunitats de lideratge: les oportunitats de demostrar i desenvolupar habilitats de lideratge solen estar disponibles per als membres, ja sigui mitjançant el voluntariat per dirigir segments de l’agenda de la reunió o assumint un rol executiu / directiu.
• Subgrups enfocats: molts grups de contactes tenen subgrups de professions aliades dissenyats per afavorir la compartició de referències lògica i natural. Per exemple, un subgrup sanitari pot incloure un dentista, un quiropràctic, un terapeuta de massatge i un entrenador físic. Aquests membres poden tenir tipus similars de clients que es poden derivar a altres membres del subgrup.
• Procés de verificació: la subscripció no està garantida i els sol·licitants de membres han de passar per un procés d’aprovació abans d’adherir-s’hi. El procés de verificació i els costos de membres generalment significatius poden ajudar a eliminar aquells candidats que no treballen en xarxa seriosament.
• Èmfasi en els clients potencials qualificats i la rendició de comptes: alguns grups de clients potencials distingeixen entre "clients potencials" i "referències", amb "clients potencials" menys qualificats i "referències" que representen oportunitats de venda genuïnes. Alguns grups fins i tot disciplinaran els membres que no aportin oportunitats de negoci qualificades o prou als altres membres. Això ajuda a mantenir els membres responsables davant del grup.

Contres dels grups de contactes

• Cost elevat del dòlar: sumant la quota anual de membres, les quotes dels menjars, els costos de fer reunions 1: 1 amb els membres, els viatges i molt més, la inversió financera en grups de clients potencials pot ser molt elevada.
• Jocs d’exclusivitat: en un intent desesperat d’augmentar el nombre de membres, alguns grups de clients potencials juguen amb polítiques d’exclusivitat. Per exemple, la categoria "assegurança personal" es pot dividir en tres categories per a la vida, l'automòbil i la llar. En el món real, però, la gent sol comprar els tres a un agent. Un altre exemple seria una empresa de salut i bellesa en què un representant diu que representarà la cura de la pell i l’altre diu que promourà el maquillatge. Aquest joc del sistema pot augmentar la competència i les lluites internes al grup.
• Estancament: com que els membres són durant tot un any i molts membres poden optar per renovar-se, el grup pot quedar estancat a causa que està format pels mateixos individus any rere any, rere any. Si el grup té un flux de referència actiu entre els membres, és possible que això no sigui un problema. Però el que pot passar és que el grup es converteixi en una camarilla amable sense cap altre objectiu per a les reunions que quedar-se amb els amics.
• Referències a fonts externes : els membres que actuen a la comunitat empresarial ja poden tenir una forta xarxa de fonts fora del grup per a tots els productes o serveis imaginables. Per tant, fins i tot si creuen un client potencial per a un membre del grup, poden inclinar-se a enviar-lo a la seva font externa de confiança en lloc del company. Això no es pot fer per fer mal intencionadament a l’altre membre; és que la font externa pot ser més adequada per a l’oportunitat de vendes. Dit això, encara pot crear dissidència i decepció que perjudiquen tothom.
• Competència per Internet: qui necessita un grup de contactes quan tingueu Internet? De fet, Internet ha tingut un impacte negatiu en els grups de contactes perquè el proper proveïdor perfecte de qualsevol persona està a només un clic de distància.
• Punts no desitjats: trobar clients potencials i referències per a altres persones pot ser difícil, realment difícil. Per tant, per salvar la cara a les reunions del grup, els membres poden passar oportunitats no desitjades que mai no es materialitzen.
• Vendes personals, llàstimes i "un i fet": molts membres esperen que hi hagi com a mínim un producte o servei barat que ofereix un company membre perquè puguin fer una referència per a la seva pròpia compra personal per satisfer la seva quota de referència. Per exemple, un membre venedor de suplements nutricionals pot obtenir un munt de vendes personals de companys que busquen complir les seves quotes de referència. A més, alguns poden sentir-se malament per altres membres i fer una compra personal per pena. Sovint també són compres "fetes", ja que en primer lloc no hi havia necessitat del producte o servei. Malauradament, poden donar una falsa sensació que es comparteixen negocis quan, en realitat, el grup està format per membres ineficaços.
• Limitacions de MLM: es pot prohibir a les persones que representen organitzacions de màrqueting multinivell (MLM) sol·licitar les seves oportunitats de negoci al grup; alguns representants poden estar totalment prohibits. Aquells grups que permeten entrar representants de MLM poden restringir-los a sol·licitar vendes al detall només del seu producte o servei.

2 factors clau a tenir en compte

A l’hora de considerar un grup o capítol de contactes concret, a continuació, es detallen dos factors clau a l’hora de decidir si val la pena la inversió:

1. Professions dels membres: hi ha prou professions representades al grup que siguin sòcies lògiques i de referència per al vostre negoci? Hi ha una barreja saludable de professions al grup o hi ha concentracions de subgrups artificials?
2. Mida del grup: quants membres hi ha al grup? Si el grup és petit, això pot indicar un grup nou establert amb oportunitats. Però si existeix des de fa uns quants anys i encara és petit o té problemes per atreure membres, podria ser un indicador de problemes com els que es comenten a les "Desavantatges" anteriors.

© 2016 Heidi Thorne