Quin és el vostre millor tipus de feina de vendes?

Quin tipus de venedor voleu ser?

Pixabay

Quin és el vostre treball de vendes adequat?

Busqueu el vostre primer treball en vendes… o ja al primer esglaó i amb ganes de pujar a l’escala professional, però no esteu segur d’on hauria de ser el vostre següent pas?

Durant els darrers anys, moltes empreses han deixat de referir-se als seus comercials com a "representants de vendes" i, en canvi, han diversificat el "representant de vendes" en diversos rols diferents, sovint incorporant la frase "desenvolupament empresarial" o similar, potser intentant ser menys ". venedor ". Tanmateix, això complica les coses si esteu desenvolupant una carrera professional en vendes: de què són tots aquests nous papers? Amb sort, aquest article aclarirà quins són, exactament, els papers principals en les vendes, on es troben i què inclouen.

Mercats per a funcions de vendes

Totes les empreses que venen un producte o servei incorporen les vendes als seus models de negoci. Al cap i a la fi, és crucial buscar i trobar persones o empreses que acabaran convertint-se en els vostres clients que paguen. Sense vendes, no existeix cap empresa. Per tant, les funcions de vendes es troben a tot arreu, però el mercat que esteu venent influeix en quin tipus de venedor us convertireu, quines seran les vostres perspectives professionals i, finalment, quant guanyareu. A continuació es mostren alguns dels mercats generals en què trobareu posicions de vendes.

Vendes d’empreses a empreses

Pixabay

Treballs de vendes entre empreses

La pista està en el seu nom, ja que aquest paper se centra a vendre a petites o grans corporacions / empreses. Totes les organitzacions empresarials requereixen una àmplia gamma de productes per garantir la continuïtat del seu treball quotidià: aquests productes poden anar des de sistemes informàtics sencers, fins a escriptoris i cadires fins a l’humil clip.

Treballs comercials al consumidor

També conegut com a B2C, és aquí on es venen mercaderies al "públic general"; sovint aquests productes estan recolzats per fortes campanyes de màrqueting (TV / ràdio / revistes) i busquen establir una marca forta, que un cop establerta és clau per guanyar vendes (penseu: xampús, sabons, pasta de dents, aliments, etc.).

Ofertes de vendes a la indústria

Això està relacionat amb el negoci a empresa, però la venda a la indústria tendeix a ser per a mercats molt més especialitzats, sovint nínxols, ja que és el contrari total de la venda al consumidor. La venda a la indústria sovint pot comportar mesos de negociacions / licitacions per subministrar un "giny" especial, que s'utilitzarà en un procés o màquina de fabricació. Les campanyes publicitàries de gran abast serien una pèrdua de temps i una pèrdua de diners en un mercat tan especialitzat. Les negociacions presencials amb els clients serien la clau de l'èxit en aquesta àrea (penseu: enginyeria pesada, fabricació d'automòbils, materials de construcció, etc.).

Com es guanya un paper de vendes?

La forma en què se us compensa o pagueu pel vostre paper en vendes depèn del lloc on treballeu i del tipus de paper que assumiu. Així, per exemple, si treballeu al detall, probablement cobreu un salari pla sense comissions nul·les, o bé podríeu exercir un paper basat únicament en comissions; això suposaria, per descomptat, un major grau de risc, però si sou excel·lents en vendes, això pot resultar molt lucratiu. La majoria de rols es troben en algun lloc intermedi entre oferir un salari base combinat amb una comissió o bonificació basada en objectius.

Funcions habituals en vendes

A continuació es mostren alguns dels títols més habituals per a posicions en vendes. Tingueu en compte que aquestes posicions poden ser força fluides i sovint us podeu trobar amb una posició híbrida de dos o més rols, especialment en empreses més petites on és possible que no tinguin el pressupost ni el requisit d’un equip de vendes completament desenvolupat.

Els diferents rols de les vendes

Pixabay

Representant / gestor de desenvolupament de negoci (BDR) (BDM)

També es coneix com a representant de desenvolupament de vendes. Algunes de les responsabilitats principals d'un BDR són "qualificar" els clients potencials buscant "possibles" clients que acabaran convertint-se en clients. En aquesta funció, podeu utilitzar una combinació de trucades en fred (per telèfon, per correu electrònic o cara a cara). En algunes funcions, realitzareu vendes personalment amb possibles clients o, una vegada que el client estigui qualificat, transmetreu el lideratge a un executiu de comptes per tancar la venda; el vostre èxit en aquesta funció dependrà de la incorporació constant de nous negocis.

Per a aquesta funció, necessitareu bones habilitats comunicatives (escrites i verbals) i estar segur de parlar amb els clients potencials per telèfon o cara a cara. És un bon paper començar la vostra carrera comercial, ja que és possible que no necessiteu experiència prèvia en vendes.

Executiu de comptes

També conegut com representant de vendes de camp o representant de vendes externs, aquest rol representa el clàssic paper de representant de vendes, ja que quan assumiu aquest paper bàsicament esteu en el camí la major part del temps i només visiteu l’oficina principal per reunions, formació, etc. Diàriament, us reuníeu amb possibles clients, treballeu amb els clients a les seves instal·lacions i, sovint, busqueu establir relacions en esdeveniments socials o exposicions comercials. En general, tindreu una àrea geogràfica definida per treballar quan esteu "al camp"; això podria ser una ciutat, part d’un estat o, de fet, part del món.

Per a aquesta funció, necessitareu les habilitats prèvies a la comunicació, així com la capacitat de construir relacions. Heu d’estar organitzat i poder treballar per iniciativa pròpia i mantenir la vostra motivació. Aquest tipus de rols tendeixen a donar-vos molta autonomia i llibertat a l’hora d’organitzar els vostres dies. Els empresaris tendeixen a buscar algú amb certa experiència en vendes a l’hora de contractar aquestes funcions, de manera que això pot ser un pas natural a partir d’un BDR.

Tingueu en compte que també podeu trobar Inside Sales Representant, que té un abast de tasques similar, però, com és probable que hàgiu imaginat, aquest paper seria principalment d'oficina.

L’organització és una habilitat clau per a qualsevol venedor

Pixabay

Gestor de comptes

El paper d'un gestor de comptes se centra a garantir que els clients actuals es mantinguin satisfets i, sovint, es converteixin en el contacte principal d'un nou client després de la signatura dels contractes i el negoci inicial guanyat per un executiu de comptes. Tothom sap que és molt més intel·ligent mantenir els clients actuals que intentar guanyar-ne de nous constantment, de manera que el paper d’un gestor de comptes és crucial per a l’èxit de qualsevol organització; en aquest paper, el vostre objectiu principal és fidelitzar els clients. Diàriament, resoldríeu problemes, tractareu les preocupacions dels clients i respongueu a preguntes. Més important encara, se us encarregarà de dirigir-vos als clients actuals amb serveis o productes addicionals i estar constantment a la recerca de noves oportunitats de venda creuada o de venda augmentada per augmentar els ingressos per vendes.

Per a aquest paper, haureu de basar-vos en totes les habilitats comercials anteriors esmentades, però serà clau desenvolupar una comprensió profunda de les necessitats dels vostres clients, així com dels objectius i objectius de la vostra empresa. Això us ajudarà a desenvolupar relacions duradores amb els vostres clients basats en la confiança i serà essencial per al vostre èxit continu.

Director regional de vendes (RSM)

Els rols de gerent de vendes regionals poques vegades impliquen alguna venda directa als clients. En aquesta funció, sovint seria responsable de la gestió i gestió d’un equip de vendes. També podeu esperar raonablement que participeu en la contractació o acomiadament de membres de l’equip. Participareu en l'establiment de quotes de vendes per a membres de l'equip individual en funció dels objectius generals de l'equip. Les revisions de rendiment també seran competència vostra i és probable que participeu en l’entrenament i la formació dels membres del vostre equip.

Una posició de RSM no és per a tothom (tot i que la majoria de vendes tendeixen a aspirar-hi). Per a aquesta funció, necessitareu habilitats excepcionals de persones i, com a mínim, tres anys en una funció de vendes (no podeu gestionar un equip de vendes si mai n'heu format part). Abans d’aconseguir aquest paper, us heu de preguntar si serà realment feliç gestionant altres persones, com més gent del vostre equip més personalitats hi haurà i més variables hi haurà. Dirigir un equip de vendes implica moltes parts mòbils i no es pot controlar de la mateixa manera que es pot controlar el dia a dia com ho feia quan era representant de vendes. Quan assumeix un paper de RSM, es converteix en general, però algunes persones que ho assumeixen s’adonen que preferien ser un humil soldat.

© 2019 Jerry Cornelius