Valoració de l'empresa de programari: per què és tan difícil?

Valoracions d'empreses de programari

Els models de valoració actuals poden no funcionar

Els propietaris d'empreses de programari poques vegades estan satisfets amb una avaluació empresarial que obtenen d'una empresa de comptabilitat o d'una empresa de valoració. Estan frustrats perquè aquestes valoracions es regeixen pràcticament per estàndards que s’apliquen a totes les empreses, ja siguin fabricació, serveis, distribució, etc. Estic inclinat a estar d’acord amb aquests empresaris de programari perquè les empreses de programari tenen característiques úniques que creen valor que la valoració actual els algorismes no tenen en compte.

Enfocament dels costos marginals del programari: 0 dòlars

Cost marginal versus escalabilitat exponencial

A Business School vam conèixer el concepte de cost marginal i economies d’escala. El principal era que un cop assoliu un determinat volum de producció, el vostre cost per produir el següent article disminuiria perquè podríeu repartir el vostre cost fix en un nombre més gran d'unitats. No obstant això, el cost marginal de la fabricació tradicional segueix sent una funció de les entrades de material, mà d'obra i capital que poden variar segons el volum, però aquesta variància és una funció lineal. Per exemple, passar de produir 1.000 articles a produir 10.000 articles pot reduir el cost per unitat de materials un 20% a causa dels descomptes per volum.

Avui en dia, el programari com a oferta de producte es comporta de manera molt diferent pel que fa al cost marginal de producció. Un cop hàgiu escrit i depurat el programari i el teniu instal·lat i operatiu amb èxit amb una massa crítica de clients, l’economia es tornarà molt favorable. Amb la majoria del programari actual, ja sigui descarregat, inclosa una còpia digital del manual de l'usuari, o bé ofert com a SaaS, el cost marginal de la següent còpia és efectivament de 0 $.

La companyia de programari més petita amb una base de clients reduïda i una força de vendes reduïda generalment no és capaç d’assolir la massa crítica necessària per desencadenar el poder exponencial d’aquest marge brut inherent, gairebé el 100%. Per tant, podeu veure les restriccions que imposa una empresa de valoració en intentar valorar aquesta empresa per qualsevol cosa que no sigui la seva pròpia capacitat d’execució.

Trencaclosques de valoració d’empreses de programari

Microsoft o Google haurien de comprar la meva empresa de programari

L'emprenedor de programari és un àvid observador dels desenvolupaments de la indústria i fa un seguiment de les últimes activitats de fusió i adquisició al seu nínxol de mercat. Segons ells, Tech Giant A va adquirir recentment el principal competidor del seu espai amb 300 milions de dòlars en vendes i 2.000 comptes instal·lats per 1.500 milions de dòlars. A continuació, donen el salt que la seva empresa d’ingressos de 5 milions de dòlars hauria de valer 5 X d’ingressos, o 25 milions de dòlars. No funciona així. Les grans empreses amb escala es valoren amb una prima molt significativa per a una empresa similar similar.

Les empreses molt grans quasi sempre volen comprar només empreses grans. Hi ha algunes excepcions a aquesta regla. Una d’elles és una empresa que té una gran base d’usuaris i que ha crescut orgànicament, però té pocs o cap ingrés de què parlar. La segona possible excepció és una empresa que ha desenvolupat una tecnologia altament especialitzada i única en una de les futures categories d’estrelles com IOT, anàlisi de dades, aprenentatge automàtic d’intel·ligència artificial o blockchain.

Com que les grans empreses busquen moure l’agulla amb una adquisició, els seus equips de fusions i adquisicions no col·laboren amb petites empreses de programari com a objectius d’adquisició. Per tant, no és una realitat basar el valor empresarial en els resultats que Microsoft podria obtenir desencadenant el vostre producte amb el seu poder massiu al mercat.

Els compradors són escèptics respecte al creixement del pal d’hoquei

Ara, en una tècnica de valoració anomenada flux de caixa descomptat, una empresa de valoració pot incorporar hipòtesis de creixement al model per donar compte de l’empresa amb projeccions d’hipercreixement. La realitat pràctica és que els compradors són molt escèptics amb les valoracions que depenen d’aquest tipus de creixement. L’altre defecte és que aquests supòsits de creixement només es poden assolir amb una gran infusió de capital per donar suport al creixement o aprofitant la presència al mercat i l’escala de l’empresa adquirent després de l’adquisició. L'empresa adquirent argumentarà que no haurien de pagar per un rendiment futur que serà en gran part el resultat de la seva marca i recursos.

La màgia de les ofertes competitives en fusions i adquisicions

Opinions de valoració versus validació de mercat

Així podeu veure el dilema. Els empresaris de programari saben que han creat un potencial enorme i, si tinguessin els recursos i l’escala, podrien apropar-se a aquesta zona de marge brut exponencial. La posició per defecte del valor dels compradors sol ser un múltiple conservador de l'EBITDA i, tret que es vegi obligat a abandonar aquesta posició, aquesta serà la seva oferta. L’art del procés és ajudar a diversos compradors a reconèixer el potencial de rendiment de superposar els actius de la vostra empresa en la seva força de vendes, base d’instal·lació, nom de marca i capacitat de distribució. El primer nivell d’aquesta anàlisi és projectar les vendes de productes en aquest nou entorn. No oblideu els augments de preus que el propietari de la marca pot iniciar, sovint fins a un 40% de prima sobre el preu de la companyia més petita.La segona fase d’aquest posicionament estratègic consisteix a introduir les vendes de productes addicionals potencials que la companyia adquirent podria realitzar incorporant el vostre producte a la seva oferta global per fer-lo més competitiu.

Com més compradors participeu en aquest procés, major serà la probabilitat que aquest missatge tingui ressò i poden començar a fer alguns càlculs sobre la sinergia, la recaptació i l'expansió de beneficis després de l'adquisició. Suposem, doncs, que un comprador veu el potencial com a 1 + 1 = 2, el segon pensa que 1 + 1 = 2,5, el tercer ho veu com 1 + 1 = 3 i el quart pensa que l’adquisició produeix 1 + 1 = 3,5. Ara diguem que la posició inicial de l'oferta per a cadascuna era molt propera a una valoració de l'EBITDA 5 X i que rebutgeu cadascuna d'aquestes ofertes. Bé, el comprador 1 + 1 = 2 probablement abandonarà. Els altres reconeixeran que es poden permetre el luxe de millorar les seves ofertes en funció del valor de sinergia addicional que han identificat.

Com a exemple, el vostre EBITDA actual és d'1 milió de dòlars i la vostra valoració és de 5 X EBITDA = 5 milions de dòlars. El comprador 1 us segueix valorant en 5 milions de dòlars. Els altres poden fer un càlcul teòric del valor utilitzant el rendiment posterior a l’adquisició de les empreses combinades o el valor de sinergia total. Això podria crear valors com Buyer 2 a 6 milions de dòlars, Buyer 3 a 7 milions de dòlars i Buyer 4 a 8 milions de dòlars. Recordeu, aquest nombre és un valor teòric teòric i els compradors normalment no concedeixen al venedor més crèdit del necessari per al rendiment posterior a l’adquisició que es deu principalment als recursos dels compradors.

L’objectiu és convèncer els compradors perquè augmentin la seva oferta per donar al venedor un 25% de crèdit per la superació del rendiment posterior a l’adquisició. Les ofertes resultants serien llavors, el comprador 2 a 5,25 milions de dòlars, el comprador 3 a 5,5 milions de dòlars i el comprador 4 a 5,75 milions de dòlars. Si l’acord es tanca en aquest nombre superior, el comprador hauria guanyat una prima de valor estratègic del 15%.

El mercat ha parlat

Heu fet totes les coses adequades per implicar diversos compradors, heu capturat i presentat la vostra proposta de valor estratègic i heu negociat dur fins a la meta. Reconeixeu que aquest procés ha proporcionat la valoració definitiva de l’empresa. Ara la decisió es converteix en, és suficient per vendre?