“L'evolució de les xarxes socials en un mecanisme robust per a la transformació social ja és visible. Malgrat molts crítics ferms que insisteixen que eines com Facebook, Twitter i YouTube són poc més que distraccions falses útils només per intercanviar informació trivial, aquestes crítiques es demostren incorrecte una i altra vegada ". - Simon Mainwaring
"Les xarxes socials són una novetat i no equivalen mai a res".
Ah, sí?
Facebook és ara la plataforma social més visitada a Internet i la segona forma de publicitat a Internet més popular, que genera ingressos de més de 8,81 milions de dòlars només en el quart trimestre del 2016. Twitter al mateix temps? 717 milions de dòlars.
Novetat… oi?
En algun moment, els antics "líders" de vendes van començar a llançar la idea que les xarxes socials no eren rellevants com a evangeli, quan en realitat res més lluny de la veritat. Fins al dia d’avui, fan tallers per perfeccionar l’art de les trucades en fred, desaprofitant la importància i l’abast, pensant que aquestes plataformes són simplement una moda i juguen en segon lloc a “marcar per dòlars” o altres mantres de Gordon Gekko. Les xarxes socials són el nou mercat de qualsevol cosa relacionada amb la gent, no del telèfon.
Per què els administradors troben tan poc valor a les xarxes socials mentre impulsen les trucades fredes? En gran part perquè saben què ha funcionat, però són completament ineptes en el que funciona actualment. Al món de les vendes, com més alt és el nivell de gestió, menys connectats són a la realitat de les modernes metodologies de venda. Els boomers se senten al capdavant i dirigeixen als directius de la generació X sobre com el personal de vendes del Millennial hauria de vendre a altres Millennials, en lloc d’admetre plenament que són despistats i aportar gent amb el saber fer sobre la venda a l’economia moderna. Sigui com sigui, les dades no tenen un biaix generacional i el mapatge de les tendències actuals de vendes mostra íntimament el que funciona i el que no.
Els números no menteixen.
El 75% dels clients utilitzen les xarxes socials com a part del seu procés de compra. (IBM)
vs.
Només el 2% de les trucades fredes dóna lloc a una cita. (Feina saltada)
Les xarxes socials són relacions, no números. Si us centreu únicament en les xifres i no doneu cap importància a la creació de relacions, el vostre futur en vendes és limitat i no sobreviurà a l’atac tecnològic que està afectant diverses indústries que substitueixen els “compradors de comandes” per automatització. En general, la gent encara vol una relació de vendes que aporti valor, però en els seus termes i en la seva cronologia. Donat el canvi en el procés de compra, el fracàs en proporcionar relacions adequades a clients potencials i clients mitjançant mètodes en què troben valor no només minimitza l'abast efectiu global, sinó que també us proporciona una llum menys respectable a mesura que interrompeu un altre sopar familiar amb guió polit i una oferta increïble en un widget.
Suposem que podeu fer 100 trucades en fred en tres hores. D’aquestes trucades en fred, per exemple, 20 van recollir i d’aquestes 20, només tres volien saber més sobre el vostre producte. Siguem generosos i suposem també que teniu un tipus de tancament del 50%. En aquestes tres hores, només vas tocar realment tres persones i en vas vendre 1,5. Alguns estan perfectament satisfets amb 1,5 vendes al dia, però, en realitat, aquest nombre ha de ser molt més gran per ampliar el vostre negoci i dominar el vostre mercat. En menys temps, podríeu haver-vos posat davant de milers de persones que actualment estan en procés de compra i que us acudeixin mentre demanaven més informació sobre el vostre producte o servei. Si invertíssiu una hora en una campanya a les xarxes socials i les altres dues estiguessin físicament cara a cara amb la gent, us en sortiríeu amb més oportunitats del que sabeu amb què fer-ho.El màrqueting entrant i amb permisos és la nova norma, tant si a vosaltres com als vostres gestors us agradi o no.
Adquirir el mite equivocat que les trucades en fred és una forma més ràpida i beneficiosa de connectar-se amb la gent només us configura un fracàs de vendes. Els covards prenen el camí "fàcil" i fan el que sempre s'ha fet, amb excuses per donar suport a la seva negativa a ampliar els seus coneixements i escoltar la veu del client. En última instància, el client té les claus de les portes que voleu obrir. Reconeix-ho i arriba-hi on són.
© 2017 Luke Kinton