Consells sobre petites empreses: múltiples avantatges i desavantatges d’estratègies d’ingressos

iStockPhoto.com / tjerrie

La diversificació pot ser clau per crear un negoci sostenible per a una organització de qualsevol mida, incloses les petites empreses. De vegades, això es denomina "fluxos múltiples d'ingressos". Com passa amb qualsevol altra estratègia empresarial, les estratègies de fluxos d'ingressos múltiples tenen avantatges i desavantatges que s'han de considerar seriosament.

Què són diversos fluxos d'ingressos?

De vegades, es poden anomenar diversos fluxos d'ingressos com a "centres de benefici" si els ingressos entren a través del mateix negoci. Bàsicament, aquests fluxos funcionen com a diferents àrees de productes o serveis, i tots operen sota un paraigua de la mateixa empresa. Exemple: al meu negoci, tinc tres fluxos d’ingressos diferents: 1) Autoedició; 2) Venda de llibres; i, 3) parlar en públic. Tot i això, no he creat tres empreses separades.

En altres casos, els fluxos són empreses o inversions completament separades, totes propietat (total o parcial) d'una organització o d'una persona.

Pros

La raó més forta per utilitzar una estratègia comercial de múltiples fluxos d’ingressos és que quan una part de l’empresa afecta la caiguda de les vendes o és estacionalment lenta, aquestes fonts d’ingressos secundaris poden ajudar a compensar la pèrdua. Això pot crear una imatge d’ingressos més estable durant tot l’any i pot ajudar a evitar l’endeutament per a despeses que es produeixen regularment com mà d’obra, serveis públics i lloguer.

A més de les fluctuacions estacionals o temporals dels ingressos, aquestes estratègies poden ajudar a mantenir una empresa en el negoci si un o més dels centres de beneficis s’assequin completament a causa de les preferències econòmiques, dels consumidors i dels canvis tecnològics.

De vegades, el creixement o l'expansió cap a nous mercats també poden esgotar recursos. Mantenir el negoci a la flota amb centres de beneficis múltiples o secundaris pot ajudar a impulsar l’organització general cap a un nou èxit.

A més, invertir en centres de benefici similars o relacionats amb el negoci principal pot proporcionar economies d’escala i sinergies que aprofitin els punts forts de l’empresa i l’accés a la base de clients.

Imatges iStockPhoto.com / RT

Contres

Tot i que disposar de la xarxa de seguretat de fonts d’ingressos addicionals pot ajudar a mantenir o construir un negoci, també pot matar un negoci ràpidament si un o més d’aquests centres provoquen un arrossegament excessiu dels recursos globals. Això pot crear un escenari "Robbing Peter to Pay Paul". Si només es tenen en compte els ingressos globals a l’hora d’avaluar els resultats financers, és més probable que es produeixi aquesta situació, emmascarant problemes de fluxos d’ingressos individuals.

La supervisió de múltiples fluxos d’ingressos pot ser molt llarga i confusa si no es configuren sistemes efectius i eficients per als informes. Exemple: al meu negoci amb tres fluxos d’ingressos, necessitava l’ajut d’un comptable extern per configurar informes especials al paquet de programari de comptabilitat per avaluar correctament els ingressos, les despeses i els beneficis. Això va suposar una mica de temps i despeses, ja que un dels negocis es basa en la venda al detall, requereix informes sobre l'impost sobre les vendes i té un sistema de comerç electrònic que no s'integra amb el programari. Fins i tot amb aquesta ajuda, encara requeria uns fulls de càlcul d'Excel més complicats per obtenir la visió que volia.

Des de la perspectiva del màrqueting, diverses ofertes poden confondre el missatge i la marca bàsics d’una empresa i fer que els clients es preguntin: "Llavors, qui i què sou avui?"

Exemple de la vida real: múltiples "purins" d'ingressos

Fa uns quants anys, ser "verd" estava de moda. I vaig saltar a aquest vagó gairebé a l’instant oferint productes promocionals més ecològics. Vaig creure en l’agenda empresarial més ecològica i em va ajudar a construir la meva condició d’expert en màrqueting ecològic, cosa fantàstica.

Però també va atraure molta gent que volia que representés els seus productes de consum "ecològics", raonant que ja tenia una xarxa establerta que em coneixia, m'agradava i confiava i que estaria interessat en el que he de dir. En teoria, això semblava una bona idea, ja que s’alineava amb els meus valors personals i professionals. La frase clau aquí és "en teoria". Va ser un desastre, que va provocar la pèrdua de clients, la pèrdua de concentració i una mica de diners. No era un flux d’ingressos; era un purí!

Com que venia al mercat B2B (empresa a empresa), la venda de béns B2C (empresa a consumidor) era un ajust horrible. Tot i que tinc moltes amistats personals amb clients, no estaven encantats de parlar amb mi d’un producte de consum més ecològic. Va fer que les meves converses comercials fossin caòtiques i fins i tot incòmodes. A més, es va afegir que molts dels meus clients tenien opinions mixtes sobre iniciatives més ecològiques.

M’agradaria poder dir que aquell va ser l’únic cas en què vaig provar la barreja B2B més B2C, però no ho va ser. I cada vegada que em vaig endinsar en aquest desajust de mercats, em recordava per què no ho hauria de fer.

Per sort, he après la meva lliçó al llarg dels anys i examino amb fermesa totes les oportunitats d’ingressos addicionals.

Consells per utilitzar diversos fluxos d’ingressos amb més èxit

Trieu Corrents d'ingressos addicionals lògics i centres de beneficis. Per descomptat, els mega emprenedors com Richard Branson poden invertir en centres de lucre i negocis tan diversos com la música per viatjar a l’espai. Però és poc probable que la majoria d’empreses i propietaris de petites empreses formin part d’aquest grup d’elit. Trieu oportunitats que proporcionin economies d'escala i sinergies entre els fluxos d'ingressos per capitalitzar els actius i els punts forts.
Executeu informes financers separats per a cada negoci o centre de beneficis. Per evitar l'escenari "Robar a Pere per pagar a Pau", feu informes financers separats per a cada flux d'ingressos. Cal incloure les despeses directes i els COGS (cost de la bona venda) d’aquest flux. A més, cada flux hauria de "contribuir" a la despesa general de tota l'operació per evitar que un flux arrossegués l'organització a un estat poc rendible. Consulteu un CPA o un professional de la comptabilitat per determinar els percentatges de cotització de cada centre.
Decidiu els límits acceptables per a l'arrossegament d'un finançament global d'un centre de beneficis. Especialment quan s’utilitzen múltiples fluxos d’ingressos per alimentar un nou creixement o superar un problema, cal establir un punt on l’elevada oportunitat d’inversió sobre la salut financera general esdevé inacceptable. Quan s’acosta a aquest punt, és un senyal d’advertència que cal prendre mesures i decisions per mantenir una salut financera.