Taula de continguts:
- La tècnica de venda "Monkey Wrench" en acció
- Integració d’una clau mona en el vostre procés de vendes
iStockPhoto.com / Koele
Sens dubte, heu sentit que el terme clau de mico s’aplicava a una altra cosa que no pas a l’eina bàsica per a lampistes. La referència de l'argot es refereix a un obstacle o desafiament que impedeix el progrés. Però estic aquí per dir-vos que podeu fer servir el concepte per fer que les vendes de petites empreses siguin més productives i rendibles.
Vegem alguns exemples.
La tècnica de venda "Monkey Wrench" en acció
Exemple 1: ofereixo serveis d’edició autònoms en línia. De tant en tant, un client potencial que vulgui negociar el preu m’atreurà, tot i que els meus preus són molt raonables. Per tant, faig servir la clau de mico per mantenir-me ferm en el meu preu per eliminar aquestes perspectives amb pocs pagaments i potencialment problemàtiques.
Exemple núm. 2: un amic meu de llibreter professional molt ocupat ha decidit atendre només els clients de manera virtual. Aquesta és la primera clau de mico. Però després n’afegeix uns quants més dirigint possibles possibles clients per respondre a una sèrie de preguntes sobre les seves necessitats (això és un) abans de connectar-se amb ella. A continuació, si les seves respostes són pertinents, se'ls convida a fer una breu trucada mitjançant la programació de cites en línia (això és dos). Només si aquesta trucada té èxit, les assumirà (són tres). Però, què passa si el prospecte falla les preguntes o es troba malament durant la trucada? Si escau, els derivarà a companys de talent i més adequats de la seva xarxa (quatre).
Exemple 3: A mesura que faig la transició dels meus serveis de fora de línia a en línia, encara tinc una xarxa fora de línia important que està acostumada a agafar el telèfon o disparar un correu electrònic per parlar-me sobre els seus propers projectes de llibres. El que he trobat és que aquestes trucades per aclarir necessitats em porten una gran quantitat de temps. Alguns volen la validació dels seus projectes de mascotes. Altres no tenen idea d’escriure un llibre i necessiten més un entrenador (per a negocis o llibres) que un editor. D’altres encara volen escollir el meu cervell. Per tant, abans d’agafar el telèfon, envio a tothom a la meva pàgina de vendes els meus serveis d’edició perquè coneguin exactament què estic disposat a oferir (tant en termes de serveis com de preu) i com ho ofereixo. Alguns han avançat per fer la reserva amb mi. Però els altres? Bé, si i quan estan a punt, almenys saben qui sóc i on em trobo.
Exemple # 4: escriure un llibre és difícil. Obtenir comentaris valuosos pot ser una ajuda a mesura que s’està desenvolupant un llibre. Per tant, recomano als autors que facin una crítica econòmica del seu treball abans d’invertir en una edició a escala completa més cara. Això no només m’ajuda a aconseguir clients d’autor preparats per a un treball més rigorós, sinó que els ajuda a estalviar diners i temps. Per tant, aquesta clau de mico serveix bé a tothom.
Integració d’una clau mona en el vostre procés de vendes
Per a les petites empreses, la idea de llançar una corba al procés de venda pot ser aterradora. Les vendes poden ser escasses i temen que no ser considerat com a servei al client expulsi els possibles clients. De fet, això podria passar. Però servir clients que no són ideals pot reduir tant els ingressos com els beneficis. Atendre clients inadequats sovint pot resultar en intentar fer l'impossible, cosa que augmenta els costos i roba el temps que els empresaris poden dedicar a buscar o servir clients ideals.
La clau de mico pot ser una eina valuosa a la vostra caixa d’eines de vendes i atenció al client. Les formes d’integrar-se a la seva petita empresa inclouen:
- Autoselecció. El fet de tenir molt clar al vostre lloc web i al material de màrqueting sobre qui serveix, què feu i com ateneu els clients pot provocar que molts clients inadequats puguin seguir endavant i no perdre el temps.
- Tractar una conversa de vendes com una "entrevista" de clients. Qualsevol conversa de vendes (com la realitzada pel meu amic comptable) és tècnicament una "entrevista" amb els clients. La majoria de la gent ha sentit a parlar de la necessitat d’acomiadar clients que no s’adaptin bé. Però el canvi mental de tractar aquests contactes inicials com a contractació d’entrevistes ajuda a la gent de petites empreses a evitar intentar “vendre” a tothom.
- Procediment d'incorporació. Fins i tot si un client menys que ideal arriba a través del gasoducte de claus de mico, un procediment d’incorporació sòlid pot ajudar a qualsevol de les parts a marxar abans que s’inverti massa temps o diners. Demaneu a un advocat que redacti un contracte i / o unes condicions del servei que incloguin un llenguatge sobre com acabar la relació. Utilitzant de nou l’exemple del meu amic comptable, si un client no proporciona els documents necessaris ni hi accedeix segons els termes acordats, pot mantenir una conversa honesta amb ells sobre el futur o posar fi a la seva relació.
© 2017 Heidi Thorne