Venent el vostre llibre autoeditat en esdeveniments i exposicions

Heidi Thorne (autora) a través de Canva

Va aparèixer una publicació al grup de Facebook que acollia per a autors que demanaven informació sobre la venda de llibres en esdeveniments, exposicions, etc. Aquest és un escenari de venda completament diferent a Amazon o a les llibreries minoristes. Procedent d’exposicions professionals i haver estat jo mateix expositor / presentador en molts esdeveniments (per a llibres i altres productes), aquí teniu algunes idees que he descobert.

Valor PR versus valor comercial

Quan exhibiu els vostres llibres o altres articles en un esdeveniment o exposició, hi ha dos valors de valor que rebreu de la vostra participació: el valor de relacions públiques i el valor de venda. On els expositors, no només els autors, normalment es deceben és quan esperen més valor de vendes.

Els esdeveniments, exposicions i fires comercials varien àmpliament en la seva capacitat per oferir compradors i clients potencials de vendes. Tot i que tots els esdeveniments proporcionen algun nivell de valor de relacions públiques, alguns es configuren per obtenir vendes reals directament a l’esdeveniment. Altres són principalment esdeveniments de generació de clients potencials, en què els expositors realitzen connexions i, posteriorment, es realitza la venda. El tipus d’esdeveniments de venda in situ sovint s’orienten a compres de baix valor en dòlars i consumidors. Els esdeveniments de tipus de generació de clients potencials són més adequats per a vendes amb valor en dòlars elevat i B2B (empresa a empresa).

Com a autor que espera generar i lliurar vendes en esdeveniments i espectacles, és de vital importància determinar si es permeten les vendes reals. Quan vaig vendre espai d’exposició en grans salons de tecnologia informàtica, vaig tenir una batalla amb expositors que eren editors i volien vendre els seus llibres als assistents. Vaig comprendre el seu desig de vendre a aquest públic ideal. Però volien lliurar mercaderies als assistents allà mateix a la fira. Els vam permetre recollir comandes de venda, però el lliurament s’havia de fer després (encara que estic segur que no sempre es va observar malgrat els nostres constants recordatoris).

També heu d’entendre la situació fiscal. Amb la decisió del Tribunal Suprem de 2018 ( Dakota del Sud contra Wayfair, Inc. ) que permet als estats recaptar impostos sobre les vendes de totes les vendes enviades o lliurades a persones i empreses del seu estat, podríeu trobar-vos responsable d'informar, cobrar i pagar les vendes impostos a qualsevol estat en què exhibiu i realitzeu vendes reals. És una situació complicada! (Parlo per experiència.) I no oblideu que aquestes vendes també estan subjectes a impostos sobre la renda. Consulteu el vostre CPA o assessor fiscal sobre com complir amb les lleis de vendes i impostos sobre la renda.

Com trobar esdeveniments, exposicions i fires

No hauria d’haver de dir-vos que Internet és el vostre millor amic per investigar sobre possibles esdeveniments, exposicions i fires comercials. El que també he descobert és que esdeveniments de tota mena apareixen amb freqüència a les xarxes socials.

Però ho tiraré per aquí. Si sou actiu a les comunitats dels vostres lectors ideals, probablement ja tingueu coneixement dels esdeveniments clau. Si no ho estàs, hauràs de començar a informar-te i implicar-te.

Els organitzadors d’esdeveniments sovint no coneixen els assistents

No hi ha res més frustrant per als expositors que reduir centenars o milers de dòlars per exhibir en algun esdeveniment o exposició, i aleshores el públic no és tan anunciat ni esperat.

El que he descobert durant anys participant en fires i treballs en xarxa és que sovint els organitzadors d’esdeveniments no saben bé qui són els assistents. Per exemple, he assistit a molts esdeveniments que promouen que atreuen "gent de petites empreses". Això és tan ampli i pot incloure tothom, des de representants de vendes multinivell domèstics (Mary Kay, Amway, etc.) fins a fabricants que contractin 500 empleats.

És possible que hàgiu d’examinar l’organitzador de l’esdeveniment per obtenir una imatge més exacta de qui assistirà realment. De vegades no poden o no volen compartir aquesta informació. En aquest cas, és millor que assistiu a l'esdeveniment per veure qui va, tant com a assistents com a expositors. Això us pot estalviar de gastar molts diners en un esdeveniment que no produeixi els compradors que necessiteu.

Un altre secret és que es poden inflar els recomptes d'assistents. Els organitzadors d’esdeveniments sovint consideren que tots els cossos càlids que hi assisteixen són “assistents”, fins i tot si una part important (de vegades molt important) d’ells són expositors. Sí, hi ha un valor de xarxa (que és un valor de relacions públiques) en connectar amb altres expositors de publicacions o d’autors com vosaltres. Però realment voleu saber quants valors potencials s’esperen als assistents. Igual que amb el perfil d’assistents, és possible que els organitzadors de l’esdeveniment tampoc no ho tinguin bé.

A més, no tots els assistents al valor de venda passaran pel vostre estand. Quan treballava al diari comercial i allotjava un estand a la fira principal de la indústria de la nostra regió, anticiparia que només un 10% o menys dels assistents esperats recolliria una còpia gratuïta del document, sobretot perquè molts van rebre la publicació a el correu. Tanmateix, fins i tot si no ho fessin, no pensaria més que això.

Un error que cometen els expositors novells és que creuen que si no tenen prou obsequis o producte, acaben aportant massa, cosa que suposa un problema i pot augmentar els costos. Amb el pas del temps, descobrireu quant podeu aportar per a cada tipus d’espectacle.

No aquí, no ara

Un dels autors del meu grup de Facebook va assenyalar que, tot i que alguns esdeveniments on va exposar van atraure el tipus de gent que volia, assistien a l’esdeveniment per veure i comprar altres coses. Per tant, no es van produir massa vendes de llibres. La meva experiència personal és similar. Quina és la desconnexió? Crec que aquesta situació és causada per les expectatives dels dos costats de la taula d’exposicions.

Com a expositors, esperem que les persones que siguin els nostres clients ideals estiguin interessats en els nostres articles, ja siguin llibres o productes relacionats. I pot ser que estiguin… no mentre estiguis en un espectacle.

Els assistents a esdeveniments o exposicions solen assistir amb la intenció de comprovar o comprar un producte o servei concret. Es centren en això. Si el que ofereu no és això, és possible que vosaltres i les vostres ofertes us deixeu de banda mentalment per un altre dia, potser fins i tot els ignorareu totalment.

Els assistents també poden estar buscant obsequis promocionals gratuïts, no coses que han de comprar. Sovint els trobareu preguntant: "És gratis?" Si el que teniu a la taula no ho és, no els interessa.

Fent els deures

Específicament per als autors que esperen obtenir vendes reals en esdeveniments o exposicions, mireu per veure quants expositors realitzen vendes durant la vostra visita d'investigació. Si sembla que ningú no ven llibres o productes similars al vostre lloc, és possible que no sigui un bon lloc.

Durant la vostra visita, no fa mal preguntar-vos casualment als expositors com els va la mostra. No compartiu que esteu pensant a exposar, ja que hi ha qui s’enfronta si creu que podria estar parlant amb un competidor.

El que he trobat és que si l'esdeveniment és un error, els expositors ho diuen a tothom i a tothom que ho demani. Com algú que venia espais per a la vida, sé que això és cert. El dolor d’una gran inversió malgastada sol estar força a prop de la superfície emocional.

Un altre consell per a la vostra visita seria anar l'últim dia o les darreres hores de l'esdeveniment. De vegades, l’obertura s’omple d’assistents. Al final, els assistents es quedaran sense problemes. Rebràs comentaris més precisos sobre el teu "Com va ser el programa?" consulta de l'expositor.

Aproximació als visitants a Expos

Tenia una gran pregunta en un dels meus vídeos de YouTube sobre la venda de llibres en esdeveniments i exposicions. L’autor es preguntava com apropar-se als visitants i aconseguir més vendes. Si es tracta d’un consol, això no és només una pregunta per als autors. Molts empresaris i venedors també tenen el problema.

Des que vaig treballar a la indústria de les fires durant diversos anys i he exposat a molts salons per al meu negoci, aquí teniu algunes de les coses que he après i he observat.

No creeu una barrera entre vosaltres i els visitants

Quan deambulo per una fira, puc dir-los als novells i als expositors menys qualificats només per on es troba la taula d’exposicions. Normalment el posen a la part davantera de l’estand, com si es tractés d’una venda de garatge o un mercat de puces o de la línia de caixa a la botiga de queviures.

Col·loqueu la taula a la part posterior de l’exposició i destaqueu-hi al davant, de manera que pugueu parlar fàcilment amb els visitants. Això fa por a molts autors que són introvertits. Però si escriviu i publiqueu llibres per fer vendes, heu de ser venedor.

No feu preguntes sobre sí o no

Si dic a un autor que surti de darrere de l’estand, la següent pregunta probablement serà la següent: “Què he de dir?”. Les preguntes són la millor manera d’avançar la conversa. Però han de ser el tipus de preguntes adequades.

Penseu en una pregunta que no tingui resposta sí o no. No us pregunteu si han sentit a parlar del vostre llibre, si volen saber més sobre el vostre llibre, etc. Són preguntes fàcils de respondre per un visitant amb un "No" o "No, gràcies". Voleu obtenir respostes "sí", de classificació i de recopilació d'informació. Però no feu la pregunta tan motivadora que el visitant tingui por de respondre.

Aquí teniu un exemple de script que pot funcionar.

Per a la ficció, podeu preguntar-vos si el visitant és fan de qualsevol gènere que escriviu. Si no, de nou, els agraeixo compartir-los i els envia educadament pel seu camí. Si és així, no us expliqueu per què el vostre llibre ha de ser el següent que llegeixin (encara que això és el que realment voleu). Pregunteu-los quin és el seu autor preferit del gènere. És possible que vulgueu preguntar-los què els agrada més de l’obra d’aquest autor. Si heu llegit l’obra d’aquest autor favorit, podríeu compartir com en sentiu. Per què ho faria? Bé, voleu interacció i interacció, no només una transacció. A més, voleu obtenir informació del mercat sobre gent com al vostre mercat. Després d’una breu interacció, els podríeu dir que teniu un llibre que potser voldrien afegir a la seva llista de lectura. Podeu preguntar si els interessa comprar ara. I si no (i està bé),teniu algun material imprès per donar-los amb el títol, on comprar-lo més tard i on us podreu trobar en línia. O demaneu-los que s’uneixin a la vostra llista de correu electrònic.

Una paraula de precaució. Tot i que voleu involucrar a aquesta gent, no voleu que monopolitzin tot el vostre temps al programa. Mantingueu-lo amable, concentrat i breu.

Tot això requereix molta seqüència de comandaments i pràctica perquè sigui còmode quan estigueu al lloc del programa. Aquesta és una habilitat que necessiteu desenvolupar i, per cert, que podríeu apreciar en molts àmbits de la vostra vida.