Els secrets dels venedors d’Internet de l’automòbil

Obteniu alguns consells d'un professional de vendes sobre la manipulació de contactes a Internet per a la venda de cotxes.

Canva

Com vendre més cotxes amb Internet

Si sou un professional de les vendes d'automoció que s'ha trobat encarregat de manejar contactes a Internet, aquest article és per a vosaltres. Si sou el gestor o el director d’Internet, heu de diferenciar-vos de la competència i de la vostra botiga. Així és com. A més, si no esteu relacionat amb l’automòbil, però treballeu en línia amb els clients a través d’Internet i del correu electrònic, també us funcionaran alguns dels consells que esteu a punt de veure.

La meva carrera comercial

En la meva posició actual, sóc director de vendes i màrqueting de Cardone Training Technologies. Abans d’això, treballava en el negoci dels automòbils. Molt aviat a la meva carrera professional, se’m donaria els clients potencials de vendes generats per Internet, no perquè jo fos capaç de vendre, tingueu en compte, sinó perquè la direcció de l’època simplement no sabia què fer-ne. Quan en aquell moment teníeu una oportunitat d’internet, teníeu gairebé un 50/50 d’acord. Si eres simpàtic, tenies el cotxe en estoc i eres capaç de donar un preu decent, pràcticament aniries a vendre un cotxe. Va ser fàcil.

Va ser a principis del 2003. Ara, anys més tard, Internet ha avançat i el consumidor també ho ha fet, i per tant, el potencial d’internet ja no és el mateix que obteníem al 2003.

O és?

Comprendre el comprador d'Internet

Els consumidors sempre estaran "més educats que mai" i el motiu de les compres de preus forts és perquè nosaltres (la indústria de l'automòbil) la vam crear. Potser no a propòsit, però ho hem creat. Com més aviat en assumim la responsabilitat i deixem de mirar el comprador d’Internet com un embolic total, més aviat podrem superar aquesta mentalitat i tornar a guanyar-nos la vida digna.

Quan mireu aquests consells, hi ha una cosa en la qual heu de creure i estar d’acord amb mi; en cas contrari, no ho aconseguiràs:

Si això us sembla estrany, si no esteu d’acord amb mi, entenc i sento la vostra frustració; Jo també hi he estat. Dit això, sovint la veritat fa mal i el dolor és una part necessària del creixement. Per tant, tingueu en compte la vostra pròpia actitud mentre avanceu i, a continuació, penseu en la possibilitat d’aplicar aquests consells per ajustar la vostra pròpia actitud.

A sota del vídeo, trobareu alguns consells d’èxit que podeu utilitzar per crear més cites, clients fidels, referències i, posteriorment, més ofertes.

Consells sobre formació en vendes per a una gran actitud

Utilitzeu YouTube per presentar-vos

Aquí teniu la primera idea i consell. Quin és el primer pas de qualsevol cicle de vendes? La salutació, no? Un client entra a la sala d’exposicions i què fas?

"Hola, benvingut a ABC Motors, em dic Dave. De què puc obtenir informació?"

El fet que estigueu en línia ara no vol dir que us salteu un pas. Encara heu de saludar el vostre client. Encara cal tenir contacte humà, així que aneu a buscar-vos una càmera de vídeo digital econòmica i fàcil d’utilitzar i feu un vídeo vostre. Poseu aquest vídeo a YouTube i envieu l'enllaç al vostre client al vostre correu electrònic d'obertura.

Què fa un bon vídeo d'introducció? Un bon vídeo de presentació hauria de ser:

• 60 segons o menys
• Incloeu el vostre nom i número
• Benvingut i agraïu-los que us considerin
• Oferir servei, informació i assistència
• Esmenta les teves aficions

De sobte, passareu de "només un venedor de cotxes" a "ésser humà" en menys de 60 segons.

Això funciona!

Es permet el ximple

YouTube per solucions virtuals i presentacions

Fer servir YouTube per comercialitzar-vos, el vostre concessionari i el vostre producte és una de les millors maneres de competir i separar-vos de la competència.

També és una manera increïble de maximitzar el SEO de manera barata. És a dir, enllaçar el lloc web del vostre concessionari amb tots els vídeos que feu i incloure algunes etiquetes de qualitat i paraules clau us ajudarà a la vostra campanya de SEO.

Més important encara, és divertit. Siguem sincers, si no us divertiu i guanyeu diners, quin és el punt real. Saps? La vida és massa curta per estar assegut a l’ordinador tot el dia picant al teclat i desitjant que una d’aquestes persones només truqui. Oblida’t d’entrar. Fins ara estàs fora i només estàs pregant una trucada telefònica.

Bé, heu de donar-los un motiu per trucar. You Tube us permet vendre a vosaltres mateixos, al vostre nom, a la vostra tassa i també podeu vendre el producte i la ubicació. Aquí tinc alguns bons exemples de les possibilitats que teniu a la vostra disposició.

Vegem alguns consells per obtenir un vídeo eficaç:

• Inclou el producte
• Personalitzeu-lo quan correspongui (a la càmera, "John, acabo de rebre la vostra consulta sobre aquest 08 Hyundai Sonata, anem a fer una ullada!" Ara feu la vostra presentació com si John hi fos.
• Mantingueu-ho en menys de 3 minuts
• Ven el teu nom i número
• Demaneu una trucada o una cita
• Sigues ximple quan et vingui l’afany (mantén-lo net)

Hi ha un munt d’exemples fantàstics a Internet, si només es mira al voltant. Irònicament, segueix sent una aposta realment segura que CAP de la vostra competència ni tan sols hagi pensat en això, més o menys ho fa, de manera que realment us separarà de la vostra botiga a la ment del vostre consumidor.

Sempre és millor donar que rebre que diuen. Podríem argumentar amb èxit aquest punt, però el que és segur és que heu de donar abans d’arribar. Aleshores, us van dir que si teniu un cotxe de 15.000 dòlars, heu de fer una demostració de 30.000 dòlars. Aquesta és una regla i principi fonamentals que es violen diàriament a les vendes a Internet. El fet que el client estigui en línia no vol dir que hagi de saltar-se els passos.

Penseu-hi, si l’home fos al showroom, començaria a parlar números abans de presentar el vostre producte? Per descomptat, Internet ha canviat una mica l’ordre de les coses, però hi ha algunes constants que, com a venedor, us deeu a vosaltres mateixos i al vostre client, i una d’aquestes és la que presenta el vostre producte.

El client encara és al showroom, VIRTUALMENT. Internet, el lloc web del vostre distribuïdor i totes les coses relacionades amb la vostra empresa en línia són el vostre SHOWROOM VIRTUAL. Els passos bàsics de venda segueixen vigents.

Llegiu la consulta

Disculpeu si sembla una obvietat, però sembla una supervisió habitual. Per exemple, la meva dona i jo tenim un SUV petit i l’arrendament ha augmentat aquest mes. Volem llogar-ne un de nou o comprar-ne el que tinguem perquè ens agrada aquest i té tot el que necessitem i el residu està en línia amb el Llibre Blau. Així que estem en un bon lloc. Vaig contactar amb diversos concessionaris per veure quin tipus de resposta rebria. Això és el que he trobat:

• Els venedors més preocupats per les compres que realment es preocupen per ajudar-me a decidir rellogar o comprar.
• Realment ningú no sap les novetats del model del 2011 en versos del 2008.
• Tinc preus, però no de seguida. Res específic ni basat en l'inventari real
• Moltes sol·licituds per "només entrar"
• Preguntes com ara "A quin pagament heu de fer efectiu?" i "Quant està deixant". NOTA: Si aquestes preguntes no funcionen bé al lot, què us fa pensar que seran efectius en línia?

En poques paraules, només un concessionari em va donar una resposta directa. Originalment, anava amb la primera persona que em va contactar, però em van volar quan no responien a les meves preguntes sense que jo primer entrés.

L’home que va aconseguir el tracte, en primer lloc, va respondre a la meva consulta inicial, em va oferir ajudar-me a decidir què fer, em va donar tota la informació que vaig demanar i es va mostrar feliç de fer-ho. Arribats a aquest punt, pagaré una mica més perquè ho ha posat fàcil i ha estat divertit.

Això suposa un llarg camí per a la gent.

No envieu només un preu

Quan arribi una sol·licitud de pressupost, mostreu al comprador diverses opcions. Si esteu venent Hondas i el noi busca un Civic EX, envieu aquest preu i envieu un LX, un Accord i un d’ocasió. Tot en un correu electrònic. Les opcions donen suport a la presa de decisions i redueixen la necessitat de comprar. A més, demostra que sou fàcils, transparents i flexibles.

Quantes vegades ha vingut un client a la recerca d’una berlina de quatre portes negra i ha conduït a casa amb un cupé convertible blanc? Cada dia això passa. El fet que el comprador en línia no signifiqui que hagi aterrat (instal·lat) en un cotxe. Sobretot ara. Fa 7 anys, un client a Internet normalment significava que el comprador estava a punt. Actualment, el vostre comprador d'Internet és només això, un comprador. El fet que diguin que volen un preu per una cosa no vol dir que no estiguin oberts a una altra cosa. Savvy?

En mostrar diverses opcions, els mostreu que els busqueu i esteu aquí per estar al servei.

Si voleu una plantilla fantàstica per a un pressupost a Internet, envieu-me un correu electrònic a [email protected] i us en faré una que pugueu utilitzar amb regularitat.

Recordeu la regla d’or

Tingueu en compte que la persona de l’altre extrem de l’ordinador és un ésser humà viu i que respira. El correu electrònic, l’enviament de missatges de text, Facebook, Twitter, són formes noves de comunicació i interacció humana. No tan altament interactiu com de qualitat com una trucada telefònica o la comunicació presencial en persona, però la interacció i la comunicació no obstant això.

Com voleu comprar un cotxe? Com us voleu tractar quan aneu al concessionari? La forma de mirar als altres i la forma de tractar les altres persones serà directament proporcional a la forma en què la gent et vegi i el tracti.

Per tant, primer recordeu que sou un ésser humà, igual que el vostre client que necessita que l’ajudeu a comprar un vehicle.

Si ho necessiteu, "què passa si" vosaltres mateixos? I si aquesta fos la meva mare? I si aquesta fos la meva filla o gendre? El millor què si, que si si fos la cunyada del propietari.

Grant Cardone us dirà: "Tracteu-los com a milionaris". Cada client, cada vegada, cada situació.

Observeu la regla d’or en tot moment i observeu com passa la màgia. Tothom guanya.

Envia una aplicació de crèdit

A la vostra cita, assegureu-vos que teniu un enllaç al lloc web del vostre concessionari per obtenir una sol·licitud de crèdit. Feu que facin negocis amb vosaltres fàcilment i doneu-los l’oportunitat d’avançar el procés.

La comoditat, la rapidesa i els alts nivells de servei són els que fan feliços als clients ara. Confia en mi, si tens una àrea de mida decent, sempre hi ha algú disposat a vendre-ho més barat. Si sou una botiga de Toyota, quantes White Camry hi ha en un radi de 30 milles? De debò. És per això que heu d’entendre que un client pagarà més per una bona actitud durant tot el dia quan no caurà ni un cèntim per l’altre concessionari.

Ser de servei, ser ràpid, ser convenient.

Enviar testimonis

Sabeu això, una persona feliç ho dirà a una o dues persones i us recomanarà quan surti el tema, però un client molest ho diu a TOTS!

Per tant, teniu alguns clients feliços o, com a mínim, hauríeu de fer-ho. Com ho compartiu amb el món?

Ara sabem que no podeu agradar a tothom i que tractar-ho pot aparèixer en un altre article ben aviat. Dit això, la millor manera d'assegurar-se que les males crítiques no piquen tan malament és assegurar-se que en tingui més de bones que de dolentes.

El primer que heu de fer és demanar-ho! Aleshores, un cop ho has aconseguit? Llavors què?

Idees de baixa tecnologia

• Happy Customer Binder on teniu cartes reals sobre paper.
• Imatges Polaroid en el moment del lliurament per a una paret de Client Feliç.

Mid Tech Idees

• Fotos de càmeres digitals al lloc web
• Testimonis enganxats des dels correus electrònics del lloc web (vegeu l'exemple dels enllaços)
• Copieu i enganxeu ressenyes de Dealer Rater, Yahoo Autos, Edmund's i Yelp.

Bones pràctiques d’alta tecnologia

• Obteniu un videoclip de 30 segons del vostre client feliç (comprin o no) que respongui a la següent pregunta: Com és tractar amb ABC Motors?
• Obteniu aquest vídeo a You Tube immediatament. Pengeu-lo a Facebook i, a continuació, etiqueteu el client. mentre hi estàs.
• Quan tingueu suficients testimonis de vídeo, prepareu una bobina de 2:30 de clients feliços per al vostre lloc web.
• Feu també fotos digitals i poseu-les a la pàgina de Facebook dels distribuïdors i etiqueteu-les també.
• Tweet i Facebook "Enhorabona a John i Jane Doe pel seu nou Nissan Maxima" Assegureu-vos que ho vegin. Copieu qualsevol resposta positiva a la pàgina del testimoni.

Ara que en realitat teniu alguns testimonis de qualitat d'altres clients feliços, assegureu-vos que tots els vostres clients potencials i nous siguin plenament conscients que sou un Rockstar al vostre camp.

Conclusió per ara

D'ACORD! Així doncs, teniu alguns consells sobre el que fan les vendes per Internet amb èxit i els gestors de vendes per mantenir-se al capdavant i avançar-se al joc.

• Què vas pensar?
• Que has après?
• Què provareu?
• Volen més?

Deixa un comentari a continuació, m'encantaria tenir notícies teves!