Consells sobre vendes: esteu fent un seguiment o fallant?

Apreneu la diferència.

Canva

Persistent o plaga?

Vaig anar a un dinar de negocis on es convidava a la gent del meu sector a xerrar sobre vendes i màrqueting. En l'esdeveniment, un senyor va explicar la història de com trucava a un client potencial cada mes durant tres anys abans que es convertís en client. Si es tractava d’una trucada mensual, es tracta d’unes 36 trucades. I aquestes trucades aparentment eren presencials.

Aleshores, el venedor només era persistent o era una plaga? (Penseu en l'enquesta inclosa aquí.)

Un seguiment, el procés de connexió i acostament del procés de vendes, és un element necessari per a l’èxit de la venda. Tanmateix, molts venedors fan un seguiment tant o d’una manera tan molesta que en realitat estan cometent un error i expulsant les vendes.

El fet d’esgotar la possibilitat de comprar possibles clients podria haver funcionat en el passat. Però ara no. El llibre de Daniel Pink, To Sell is Human , ofereix un excel·lent debat sobre l’entorn de venda actual.

Curiosament, tot i que el panorama de les vendes ha canviat força dramàticament al llarg dels anys, les tàctiques de seguiment ineficaços no. Això és el que passa…

La fal·làcia de seguiment

7 pecats de seguiment fallits

A continuació, es mostren algunes maneres habituals en què els venedors fan falles mentre procedeixen al procés de venda amb els clients:

"T'has oblidat de mi?" Aquests intrèpids venedors truquen o envien un correu electrònic al client una vegada i una altra, amb l’esperança que en el proper contacte el client digui que sí. Al capdavant, pensen que és possible que els clients acabin d’oblidar-se d’ells o de la seva oferta. En realitat, això és probablement cert. La gent està desbordada a casa i a la feina. Però aquí teniu el motiu: si els clients estan realment interessats, no s’obliden encara que no actuïn de seguida. Per tant, si s’oblida la presentació o l’oferta d’un venedor, probablement no sigui prou convincent perquè els clients potencials prenguin una decisió de compra. Emocionalment, això és un fet difícil d’engolir per a moltes vendes. És hora d’oblidar els oblidadors i seguir endavant.
No es classifica adequadament. El fet de no poder qualificar els llançadors de pneumàtics dels autèntics qualificats fa que molts venedors facin un seguiment incessant de totes les oportunitats equivocades que no van enlloc.
Presumir que totes les vendes són bones vendes. Alguns venedors i empreses s’aferren a tots els clients potencials de vendes, independentment de si és impossible de donar servei o no. Han presumit que totes les vendes són bones vendes. Així doncs, van continuar amb el seu seguiment interminable, perseguint negocis que seria millor deixar enrere.
Només fer els números. A la resta de venedors no els importa si una venda tanca o no. Només han de fer el nombre requerit de trucades de seguiment de clients potencials per mantenir intactes els seus llocs de treball.
No parlem amb l'autèntic decisor. De manera similar a aquells que no poden distingir els clients potencials qualificats dels no qualificats, alguns venedors passen per un grup de contactes, cap dels quals té cap autoritat per prendre decisions. Es posaran en contacte amb aquestes persones una vegada i una altra, amb l’esperança que algun dia se’ls presentarà el xec signant els bigwigs. El que no reconeixen (o es neguen) a reconèixer és que aquests contactes inútils són els porters, que impedeixen que les vendes puguin passar. El que sovint fa trontollar aquesta gent és que els porters poden donar la impressió que tenen més autoritat que realment.
Treball ocupat. Les activitats de seguiment improductives poden fer sentir als venedors com si estiguessin fent alguna cosa. Però en vendes, tot el que importa és fer vendes. És hora de deixar de fer un seguiment de contactes que no es tanquen i buscar algunes pastures més ecològiques (el tipus més efectiu).
No es poden identificar els senyals dels clients. Alguns venedors despistats no poden llegir els senyals dels clients que compren o no compren. Per tant, continuen la seva infructuosa recerca de conductors morts o moribunds.

Per què falten els venedors?

Si aquests comportaments són tan molestos, per què actuen els venedors d’aquesta manera? Una de les grans raons: la por. Por a què?

Por a perdre vendes. Això és obvi. Tenen por de no fer els seus números o de no tenir èxit. Així doncs, segueixen rebentant els avantatges que tenen, tot i que se’ls pot aconsellar millor trobar perspectives més rendibles i productives.
Por a perdre el control de la venda. Després que els venedors facin les seves millors ofertes i presentacions, el procés de venda està fora del seu control i es troba al jutjat del client. Aquesta és una realitat dolorosa per a molts en vendes. Per tant, per sentir que encara controlen, persegueixen sense parar tots els clients potencials que obtenen fins que els clients deixen de comunicar-se amb ells o cedeixen a la venda amb l’esperança de fer-los desaparèixer. Tingueu en compte el terme "cedir", no "comprar".

Consells per deixar enrere el frenesí de seguiment

Per evitar que el seguiment deixi embogits tant els venedors com els clients, tingueu en compte aquests consells:

Pregunteu què convé. Si es fa una oferta i la venda no es tanca immediatament, el procés de venda es troba realment al jutjat del client. Pregunteu al client quin seria un interval de seguiment adequat per comprovar el progrés. Confirmeu també el mètode de seguiment preferit pel client, ja sigui una reunió, una trucada telefònica o un correu electrònic. Per a les vendes en línia, probablement s’acabaria completant completament per correu electrònic. Després, seguiu el pla i feu el seguiment.
Decidiu quan deixar de seguir. Alguns clients potencials no es tancaran per diversos motius, fins i tot després de fer la qualificació i el seguiment adequats. Preneu una decisió en quin moment es considerarà mort un client potencial de vendes. Això pot passar després d'un determinat interval de temps o després d'un nombre específic d'esforços de seguiment. Perseguir clients potencials que no tanquin el temps i que puguin erosionar la imatge i els beneficis d’una empresa.
Cerqueu una manera de mantenir-vos en contacte amb contactes qualificats que no estan preparats per comprar ara mateix. Hi ha algunes perspectives que són ideals, però que actualment no estan en condicions de disparar una venda. Per a aquests clients potencials qualificats, manteniu el contacte de maneres menys agressives com ara el màrqueting per correu electrònic, les xarxes socials o el correu directe. Això manté la marca i l’empresa venedora al capdavant de la consciència de quan estiguin a punt per comprar.