Taula de continguts:
- Quina extensió hauria de tenir un territori comercial?
- Agrupació de trucades de vendes
- Com em van estalviar dues setmanes de temps cada mes les trucades agrupades i el truc del calendari
- S'hauria de retirar un territori de vendes de baix rendiment?
- Limitar el territori il·limitat d’Internet
iStockPhoto.com / Smitt
Durant els temps econòmics difícils i les caigudes de vendes, els venedors i els propietaris de petites empreses sovint tenen la temptació d’aventurar-se força lluny de les seves oficines o cases a la recerca de vendes. Irònicament, en bons temps econòmics, també es persegueixen les vendes en regions molt llunyanes. El raonament en aquest cas és que les vendes hi són, aneu a buscar-les mentre obtingueu-ho bé. Malauradament, independentment de la motivació, abastar un territori de vendes més enllà del que és efectiu pot destruir els marges de benefici mentre es generen vendes.
A l'extrem oposat de l'espectre de vendes, reduir un territori de vendes a una regió massa petita pot reduir els volums de vendes fins al punt de no ser capaços de proporcionar els ingressos suficients per mantenir un negoci.
Aconseguir l’equilibri adequat a l’hora d’establir i gestionar un territori és una de les tècniques de vendes més importants a dominar per mantenir i fer créixer els ingressos.
Quina extensió hauria de tenir un territori comercial?
Tècnicament, cap venda no és possible si els dòlars, el temps i les restriccions legals no són factors. Però en el món real dels diners i de la mà d’obra, moltes vendes són poc pràctiques o improbables.
En realitat, hi ha dues consideracions principals a l’hora d’establir els límits d’un territori:
- En quin moment no resulta rendible proporcionar un servei d’atenció al client acceptable?
- Quin nombre de trucades hauran de fer els venedors en un període d'informes especificat (setmana, mes, trimestre o període de temps que sigui rellevant) per assolir els objectius d'ingressos per vendes? A quina distància es fa impossible aconseguir aquest volum de trucades en aquest període de temps?
Ambdues preguntes requereixen un seguiment diligent de costos, marges de benefici, vendes i activitats de servei. El primer any d'una empresa, la configuració del territori pot incloure algunes proves i errors. Però després del primer any fiscal complet, s’haurien de disposar de prou dades per començar a refinar els territoris. Aquest procés de refinació i revisió s’hauria de fer almenys una vegada a l’any a mesura que es produeixin canvis al negoci i al mercat.
Exemple: les pizzeries normalment restringeixen les zones de lliurament (els seus territoris de venda) a uns pocs quilòmetres de la seva ubicació. Per què? Perquè més enllà d’aquest punt, els terminis de lliurament poden trigar massa, la qual cosa comporta clients enfadats i una pizza freda.
Agrupació de trucades de vendes
Una de les maneres més senzilles d’optimitzar els territoris de vendes és agrupar les trucades de vendes. Els venedors haurien de planejar passar un matí, tarda o dia fent trucades als clients que estan a prop. Evidentment, això redueix el temps necessari per conèixer diversos clients. Però també redueix els costos de viatge de la gasolina, el desgast del vehicle, les tarifes aèries, les tarifes de taxi, etc.
Bàsicament, aquestes trucades es converteixen en una ruta. Si un client objectiu no està disponible el dia programat per a la resta de trucades, es pot visitar a la propera ruta programada a aquesta zona. No feu trucades especials a aquests clients potencials altres dies. Això descarrila els plans d’aquests altres dies.
Molts venedors, gestors i propietaris poden estar preocupats perquè semblin que no estan orientats al servei i poden perdre vendes. La supervivència o l’èxit de l’empresa mai probablement dependrà d’una sola venda. A més, els clients que exigeixen o esperen atenció "deixar-ho tot" pot ser un manteniment elevat en el servei d'atenció al client de la venda i ser poc rendibles a la llarga.
Com em van estalviar dues setmanes de temps cada mes les trucades agrupades i el truc del calendari
Quan feia vendes publicitàries, cobria la gran àrea metropolitana de Chicago, que abastava, literalment, centenars de quilòmetres quadrats. Al principi, en un esforç per mostrar com estava orientat al servei, trucava i demanava als clients quina hora ens convé reunir-nos. Un dia aniria caminant 25 quilòmetres fins a un suburbi, per tornar a estar a la mateixa zona suburbana en un parell de dies. Cobrir el meu territori va trigar gairebé quatre setmanes… i després vaig haver de fer tots els tràmits els caps de setmana i la nit. Estava esgotat!
Llavors vaig ser savi… i vaig tornar dues setmanes del meu mes.
Primer, vaig començar a agrupar les meves trucades, restringint la meva activitat de trucades a aquells clients que estaven relativament a prop. Si no estaven disponibles el dia que tenia previst estar a la zona, vaig intentar visitar-los el mes següent.
A continuació, mentre estava reunit amb clients, no vaig deixar les seves oficines fins que no em van confirmar la següent cita. Aquest truc del calendari els va ajudar a preparar-se per a la meva visita perquè el nostre temps junts fos més productiu. També els vaig enviar per correu electrònic la setmana anterior per confirmar-los. Això va impedir molts (però no tots, per desgràcia) dels escenaris "ell no és aquí": Heidi Thorne
S'hauria de retirar un territori de vendes de baix rendiment?
Què passa si després dels millors esforços, un territori de vendes es troba en una caiguda? S’hauria d’abandonar aquesta regió? Potser, potser no.
Determineu si aquests factors poden ser el culpable:
- Canvis al mercat. Si la zona ha tingut un bon rendiment en el passat, avalueu si es produeixen alguns canvis al territori. Aquests canvis representen un canvi temporal o permanent en la composició demogràfica o la demanda del mercat? Si s’ha de considerar un canvi permanent, la caiguda o la limitació del servei a la regió.
- Problemes de personal de vendes. El venedor assignat al territori està equipat per atendre aquests clients? És massa exigent? Requereix diversos representants de vendes? La revisió freqüent dels resultats de vendes i el diàleg amb els representants poden ajudar a determinar si cal fer canvis en la plantilla per reactivar una regió amb poc rendiment.
Limitar el territori il·limitat d’Internet
Internet ha obert el món sencer com a clients potencials. Tot i que això presenta la possibilitat de vendre territoris gairebé il·limitats, les empreses encara han de restringir les seves àrees de servei a causa de diversos factors logístics.
El primer i més evident factor que limita els territoris de venda a Internet és el moviment físic dels productes. El transport de mercaderies no només pot costar prohibitivament, sinó que els problemes de duana i fiscalitat poden fer augmentar encara més el cost de les vendes internacionals. El problema es compon de les lleis sobre el comerç i la seguretat dels productes que varien d'un país a un altre, que solen requerir assessorament legal. Els problemes complementaris són els tipus de canvi de divises que poden destruir els marges de benefici si les vendes no tenen un preu adequat.
Tot i que les vendes internacionals no són impossibles i poden ser molt lucratives per a alguns mercats, s’hauria de fer una anàlisi exhaustiva de costos i beneficis abans d’intentar aquestes vendes. No val la pena fer consultes per Internet des de mercats internacionals i, si és possible, s’han de remetre a competidors amistosos que es troben en aquest país o serveixen amb freqüència.
Alguns serveis i productes digitals ofereixen possibilitats de vendes internacionals si es gestionen correctament. Per exemple, aquells que s’autopublicen al programa Kindle Direct d’Amazon tenen l’oportunitat de vendre les seves obres a l’escena internacional i Amazon gestiona tots els detalls sobre divises i comerç.
© 2013 Heidi Thorne