Tècniques de venda: determinar si els clients estan preparats, disposats i capaços

Heidi Thorne (autora) a través de Canva

Per obtenir vendes amb èxit, els clients han d’estar preparats, disposats i capaços… sí, els tres! Però de vegades és difícil per als venedors determinar si un client compleix els tres nivells. És possible que els clients no estiguin totalment avançats amb la seva capacitat de realitzar una venda. Fins i tot preguntar-los directament pot no obtenir les respostes necessàries.

Vegem cada qualificació i què significa en el procés de venda…

Clients preparats

Els clients que estan a punt per comprar han passat pel procés mental de determinar si un producte o servei concret els és adequat. Reconeixen i volen els avantatges que s’ofereixen. També es poden "vendre" a un venedor concret per a la compra. Bàsicament, es satisfan les necessitats i els aspectes desitjats d’una compra desitjada.

Les persones que cerquen solucions sovint es posaran en contacte amb una empresa per obtenir més informació o per iniciar el procés de venda. S’han autocalificat com a possibles compradors potencials. Per facilitar aquests contactes al món actual centrat en Internet, les empreses han de prestar atenció a les estratègies de paraules clau de màrqueting entrant i SEO.

Sembla que l’acord s’ha fet gairebé, oi? No, encara no. Tots volem moltes coses diferents, fins i tot aquelles que són inabastables o inadequades per a nosaltres en un moment donat.

Aquí és on apareixen "disposats" i "capaços".

Clients disposats

Els clients que hi estan disposats no només s’han adonat de la seva necessitat d’un producte o servei concret, sinó que també estan disposats a cobrar efectiu (o targeta de crèdit) per completar la compra.

Irònicament, tot i que alguns clients poden estar desesperats per resoldre els seus problemes i necessitats, la idea de separar-se dels seus recursos és tan inquietant que no compren. Els clients que no volen poden tenir por o avergonyir-se de comprar allò que pot millorar la seva vida o negoci. Aquest podria ser un problema de situació relacionat amb la compra real o pot ser una resposta instintiva per a alguns tipus de personalitat.

De vegades, la falta de voluntat s’exhibeix amagant-se darrere d’un contacte intermedi. Tot i que això succeeix a nivell de consumidor ( "Hauré de preguntar-ho a la meva dona / marit / gos / gat" ), trobar els autors de decisions és un problema comú amb les vendes empresarials. El que passa és que el procés de recopilació d’informació per a una compra es pot delegar a un personal que s’introdueix al venedor com a contacte de l’empresa. Aleshores, quan arriba el temps de decisió de compra, el venedor pot ser posposat incessantment o rebre respostes "Només estic esperant el meu gestor" . Ja sigui a nivell comercial o consumidor, amagar-se darrere dels "contactes" pot indicar que el decisor real no està disposat (potser també no està preparat o no pot comprar), però està interessat en algun nivell.

iStockPhoto.com / AlexanderNovikov

Clients capaços

Determinar la capacitat de compra d'un client pot ser una de les coses més difícils que fa un venedor, tot i que sembla tan obvi.

Com passa amb la voluntat, és possible que els clients no vulguin revelar que no són capaços financerament de fer la compra desitjada que estiguin preparats i disposats a fer. Així, doncs, revisen els moviments del procés de venda i, després, dubten a tancar l’oferta.

De manera relacionada, és possible que els clients també no puguin comprar perquè no tenen els requisits necessaris per comprar. Per exemple, per comprar béns a l’engròs per a la seva venda al detall, és possible que s’hagi de configurar un minorista amb un número d’impost sobre les vendes al seu estat. Fins que això no passi, normalment no podran comprar a majoristes o els majoristes els cobraran preus i impostos de vendes més alts.

La bona notícia és que els clients incapaços poden arribar a ser capaços en algun moment del futur. En funció de la naturalesa de la compra, la venda també es podria habilitar mitjançant finançament o promocions especials de vendes. No obstant això, si la compra és contínua o freqüent, oferir descomptes o altres incentius de vendes pot esdevenir una expectativa per a futures compres. Avalueu amb deteniment l’impacte negatiu potencial d’oferir descomptes i altres promocions.

Quan "Dos de cada tres no són dolents" per a vendes

Per descomptat, els venedors volen clients que siguin els tres: preparats, disposats i capaços. Però és més probable que els venedors es trobin amb els qualificats en dues de les tres qualificacions. Però, com diu la clàssica cançó de Meatloaf, "dos de cada tres no estan malament". Vegem com això es desenvolupa en el procés de venda:

• Llest, disposat, però no capaç. Igual que a la cançó, aquests clients esbufegen: "Et vull. Et necessito…" Tots dos volen i necessiten el que s'ofereix. Simplement no es poden comprometre perquè no tenen les finances ni la capacitat de compra (com ara no tenir les qualificacions ni l’autoritat adequades per comprar). Com es va comentar anteriorment, si la incapacitat es deu a motius financers, llançar un finançament o una altra promoció de vendes a la barreja els podria permetre fer el tracte, però procedir amb precaució. Assegureu-vos que l’oferta sigui bona tant per al client com per al venedor. De tant en tant, mantenir-se en contacte fins que aquestes persones resolguin els seus problemes financers, legals o d’altres tipus poden mantenir el lideratge viu. Aquí és on poden ajudar els programes de màrqueting i publicitat més rendibles, com ara el màrqueting per correu electrònic.
• Llest, capaç, però no voluntari. Tenen diners en efectiu i l’autoritat per comprar. Tenen la necessitat i saben que la necessiten. Però, separar-se de l’efectiu? No passa. Una altra cosa impedeix a aquests clients tancar l’oferta. Aquest pot ser un dels escenaris de venda més difícils, ja que els motius poden desenvolupar la gamma psicològica. Podrien tenir por, avergonyir-se, distreure’s… i pot ser complicat esbrinar quin és el problema. A més, els seus motius poden no tenir absolutament res a veure amb l’empresa o el venedor venedor. És una qüestió interna per a ells. Trepitgeu amb compte, però de tant en tant manteniu-vos en contacte (traducció: no els enganxeu massa o convertireu el vostre seguiment en fallades). Un dia la seva ment o emocions poden desaparèixer i estaran a punt per comprar.
• Disposat, capaç, però no llest. Els clients no preparats encara no necessiten mercaderies o serveis d’un venedor, tot i que poden tenir una consideració positiva del que s’ofereix, de l’empresa o del venedor que el ven i fins i tot poden tenir diners en efectiu per provocar el desencadenant de les vendes. Aquest és un escenari habitual en grups de xarxes o fins i tot a les xarxes socials. Aquestes perspectives de futur coneixen, agraden i confien en el venedor i en les seves ofertes, però en aquest moment no en tenen la necessitat… o potser no ho faran mai. Si aquestes agrupacions de segments de mercat són realment les perspectives de client ideals, és imprescindible mantenir l’empresa al capdavant de la consciència mental quan sorgeixi aquesta necessitat.

© 2014 Heidi Thorne