Taula de continguts:
La meva experiència
Fa poc vaig treballar en una empresa de venda porta a porta durant poc temps. Ho odiava, de manera que no em vaig quedar molt de temps, però m’alegro d’haver-hi treballat durant el breu moment que vaig fer. Per què? Perquè ara, quan em trobo amb un venedor de porta a porta, les seves tècniques són ridículament transparents. És força divertit veure com segueixen, pas a pas, el mateix to que em van ensenyar. Però també és una mica trist pensar l’èxit general d’aquestes tècniques malsonants. Avui us explicaré alguns dels trucs que fan servir els venedors de porta a porta perquè vosaltres també els pugueu veure.
En primer lloc, alguns antecedents. No seré un gallo i anomenaré l’empresa per a la qual treballava, però és una empresa que ven subscripcions de diaris i revistes porta a porta. Vaig imaginar per davant que no seria cosa meva, però la remuneració era bona, i van contractar en funció de la “sortida i sortida sempre que vulguis”, així que vaig pensar que ho intentaria. Va ser esgotador i em vaig sentir com una canalla per fer-ho, així que vaig optar per no participar-ho al cap d’un temps. Tot i així, hi vaig estar prou temps per aprendre les eines del comerç.
Això és als Països Baixos, de manera que és possible que la gent d’altres països no estigui completament familiaritzada amb les pràctiques que estic a punt de descriure, però imagino que els venedors de tot el món utilitzaran tàctiques comparables.
Cal esmentar que aquesta empresa en particular s’enorgulleix de la seva facilitat amb el client. Fins a cert punt, puc veure per què. A diferència d’algunes empreses de màrqueting, no menteixen directament al seu client, no els enganyen amb llacunes ni els pressionen perquè facin coses que no volen.
Tot i això, el fet que aquesta empresa es consideri amigable amb el client és una indicació bastant danyosa de quant és el món de les vendes i el màrqueting d’un miserable rusc d’escòria i vilania. Heus aquí el perquè.
Us explicaré alguns dels trucs que fan servir els venedors de porta a porta perquè vosaltres també els vegeu.
Foto de Samuel McGarrigle a Unsplash
L'estadi
Els venedors tenen un llançament a seguir. Funciona aproximadament de la següent manera.
- Arribeu a la porta d’algú i els entregueu un número gratuït del diari que promocioneu, per cridar la seva atenció.
- Provoca una conversa amb ells i intenta subtilment esbrinar algunes coses sobre ells.
- Si més no, voleu saber com reben les seves notícies i com ho han fet en el passat. També pot ser útil qualsevol altra informació personal que pugueu obtenir.
- Un cop heu recopilat prou informació, feu la vostra oferta.
Exemple
La següent part es personalitza, donem-ne un exemple. Suposem que la persona amb qui parleu tenia subscripció al diari en qüestió en el passat, però que es va aturar fa uns anys perquè era massa car.
El que voleu fer és que el client se senti especial, de manera que actueu amb tota il·lusió i digueu-los que tenim una oferta especial per a les persones que van deixar la subscripció en els darrers cinc anys.
Si el client té una història diferent, només ha de inventar un motiu diferent per fer-li una oferta especial. En realitat, feu la mateixa oferta (o una variació d’aquesta) a tothom, però voleu que la gent pensi que és exclusiva.
Després ve l’oferta mateixa. La durada de la subscripció que oferiu varia en funció del client, igual que la quantitat de diaris per setmana, però sempre utilitzeu el format següent.
En primer lloc, els dieu que els doneu gratuïtament els diaris de dilluns a divendres. A continuació, els dieu que tindran accés gratuïtament al lloc web de notícies premium. Aleshores els dieu que tot el que han de fer per aconseguir tot això gratuït és pagar el diari del dissabte, que costa X euros a la setmana.
Aquests X euros no són necessàriament el preu real del diari de dissabte, sinó simplement el preu de la subscripció. (Alternativament, hi ha qui diu que tot el que heu de pagar són els costos d’impressió i de correu.)
A continuació, els dieu que aquesta oferta durarà X anys i que espereu que, quan acabi, quedin prou contents del diari que obtindran una subscripció normal.
Aquesta última part serveix per apartar la seva atenció de la qüestió de si volen acceptar l'oferta, substituint-la per la de si volen mantenir la subscripció després.
La part veritablement grollera
Com podeu veure, el terreny de joc ja està ple de veritats a mitges. No mentides, per se, només ofuscacions de la realitat. Però aquesta no és la part grollera. La part realment grollera és la forma en què es porta a terme.
El pitch està dissenyat meticulosament perquè el client mai no hagi d’acceptar explícitament l’oferta. Simplement, feu el vostre pas pas a pas i, en lloc de preguntar-li mai al client si vol l'oferta, entrellaqueu-lo amb preguntes a les quals sapigueu que la resposta serà positiva. Per tant, el client es converteix en un acord silenciós amb l’oferta.
Per il·lustrar, fer una oferta pot semblar així.
Venedor: “Et donaré el diari de dilluns de franc perquè aquest té tots els bons articles esportius. Has dit que ets un gran aficionat al futbol, oi? ”
Client: "Sí".
Venedor: “També us donaré accés gratuït al lloc web de notícies premium, que normalment costa 20 euros al mes, però podeu obtenir-ho tot de forma gratuïta. Perquè vas dir que preferies seguir les notícies en línia, oi? "
Client: "Sí".
Venedor: “Per últim, us donaré el diari del dissabte. Coneixeu la gran edició del dissabte? "
Client: "És clar".
Venedor: “L’edició del dissabte és, per descomptat, el diari més estimat de la setmana, així que, per a això, demanem el preu humil de X euros”.
Crec que entens el punt. Feu que el client estigui d'acord reiteradament amb vosaltres per fer-los acceptar indirectament l'oferta. Si responen amb dubtes o reticències, feu una còpia de seguretat una mica i reformuleu la pregunta, intentant que siguin d'acord amb ella. La qüestió és que, a no ser que tinguin el coratge d’interrompre’ls i de donar-vos un no dur, els teniu enganxats en una cinta d’acord fins al final de l’acord.
Quan arriba el moment de gestionar les finances, ni tan sols dius que ho faràs. Simplement dius: “Ja em vaig presentar? Em dic X ”.
Lògicament, el client us donarà el seu nom, que després anotareu al formulari de subscripció.
Ara ja esteu en procés d’emplenar el full, de manera que, quan sol·liciteu el número de compte bancari, retirar-vos a l’últim segon els farà sentir com un imbècil i els convindrà a continuar encara que no estiguin segurs sobre això.
I això, senyores i senyors, és la ciència descarnada de vendre subscripcions a diaris. Aparentment, això és el que passa per al client en el món del màrqueting. No és només aquesta empresa en particular.
He conegut venedors d'altres empreses d'aquest tipus que utilitzen pràcticament les mateixes tècniques. Sempre he agafat les paraules d’aquests venedors amb un gra de sal, però ara que he estat al costat de la conversa, és ridículament obvi el grau de fabricació i manipulació dels seus llançaments.
Espero que vosaltres també tingueu la formació suficient per veure els molestos venedors la propera vegada que els trobeu.
© 2017 Jasper Martens