Estratègies de preus del producte

Un típic centre comercial Wal-Mart a Orangeburg, Carolina del Sud. A tots els professionals del màrqueting els agrada la idea d’aparcar completament els clients que estiguin preparats i desitjosos de comprar els seus productes.

Attitude2000, "classes":}] "data-ad-group =" in_content-0 ">

Aquest article no tracta del fenomen Wal-Mart, però sí que subratlla la vitalitat del concepte de preu al mercat. No només per als minoristes de mamà i pop, sinó també per a fabricants i executius de màrqueting. Les decisions de preus són decisions per fer o trencar per a les empreses i, per aquest motiu, les decisions sobre preus han de prendre's amb molta cura, tenint en compte un conjunt increïblement complex de preocupacions ambientals i competitives.

En aquest article, miraré no de com una empresa fixa un preu únic, sinó de com adopten estructures de preus que cobriran diferents articles d’una línia de productes. Quan una empresa fabrica o comercialitza més d’un producte, calen mètodes de fixació de preus que tinguin en compte totes les ofertes de mercat de l’empresa.

Saló Selectives Família de Productes 2011.

Per Salon Selectives (Treball propi), "classes":}, {"dimensions":, "classes":}] "data-ad-group =" in_content-1 ">

Condició núm. 1: la qualitat i la imatge del producte han de ser prou fortes per suportar el seu alt preu i els compradors suficients han de voler i estar disposats a comprar el producte a un preu elevat.
Condició núm. 2: els costos de produir un volum més petit del producte no poden ser tan elevats que "mengen" l'avantatge de cobrar més.
Condició 3: no pot ser fàcil per als competidors entrar al mercat i rebaixar ràpidament l’alt preu.

Amb una fixació de preus de mercat, l’objectiu és desviar els ingressos màxims possibles del mercat abans de la introducció de substituts o d’ofertes copiadores. Un cop descremat el mercat, l’empresa és lliure de baixar el preu, dràsticament, per captar compradors de gamma baixa, tot fent que els competidors no puguin competir pel preu.

Utilitzat originalment pels ramaders lactis per estovar i protegir les mamelles de les vaques dels extrems meteorològics i de la munyida, Happy Cow Moisturizing Udder Balm és la fórmula original desenvolupada i fabricada per Qualis Corporation.

Per Sandahl46 GFDL o CC-BY-SA-3.0 a través de Wikimedia Commons.

Preus de penetració del mercat

Aconseguir un volum inicial de vendes elevat, amb un producte nou, és l’objectiu principal dels preus de penetració del mercat. En lloc d’establir un preu elevat per escapar de segments petits però rendibles del mercat total, una empresa pot optar per utilitzar els preus de penetració del mercat. Tot i que aquesta estratègia requereix una promoció àmplia d’un producte, permet establir un preu inicial baix que permet a l’empresa penetrar al mercat de forma ràpida i profunda. Mitjançant l’estratègia de penetració del mercat, l’empresa pot atraure ràpidament un gran nombre de compradors, mentre que també capta una gran part del mercat. Tanmateix, cal complir les condicions perquè els preus de penetració del mercat funcionin:

Condició número 1: el mercat del producte ha de ser altament sensible als preus, de manera que un preu baix produeixi més creixement del mercat.

Condició núm. 2: el mercat ha de ser prou gran com per mantenir uns marges de benefici baixos i els costos de producció i distribució han de disminuir a mesura que augmenta el volum de vendes.

Condició núm. 3: el preu baix ha d'ajudar a mantenir fora de la competència.

Condició núm. 4: l’empresa ha de poder mantenir la seva posició a baix preu; en cas contrari, l’avantatge del preu només serà temporal. Un cop els competidors entren al mercat, també poden baixar els preus.

Membres de la línia de productes Sony Walkman; foto de Marc Zimmermann.

I GFDL, CC-BY-SA-3.0 o GFDL, a través de Wikimedia Commons.

Estratègies de preus de la barreja de productes

Quan una empresa produeix una línia de productes i / o serveis, tenen el que s’anomena un "mix de productes". Els objectius d'una empresa, a l'hora d'establir preus per a una combinació de productes, són una mica diferents de fixar preus per a un sol producte o servei. A l’hora de fixar el preu d’un mix de productes, l’empresa busca un conjunt de preus que li permetin obtenir el màxim benefici de la venda de productes combinats. Hi ha cinc estratègies bàsiques de preus de combinació de productes; preus de la línia de productes, preus de productes opcionals, preus de productes captius, preus de productes i preus de paquets de productes.

Preus de la línia de productes

La qualitat del producte, real o percebuda, s’utilitza en els preus de la línia de productes. Quan una empresa ofereix una línia de productes, s’utilitza el preu de la línia de productes per separar les ofertes del mercat per diferències de preus entre categories. Els buits de preus s’utilitzen per alertar els compradors interessats de les diferències reals o percebudes en la qualitat de les ofertes. Els preus establerts de les ofertes competitives s’utilitzen sovint en la fixació de preus diferents per a diferents productes de la línia. Els minoristes utilitzen aquest enfocament per separar els productes en categories de costos, de manera que els clients puguin veure distincions en els nivells de qualitat de la mercaderia.

Registre d’entrada a l’aeroport d’American Airlines.

Per Alex Steffler (alex-s) CC-BY-2.0, a través de Wikimedia Commons.

Preu opcional del producte

Aquest mètode permet a una empresa establir un preu baix per al seu producte o servei més bàsic, alhora que ofereix accessoris o serveis addicionals desitjats / necessaris i costosos. Aquest mètode permet a l’empresa formes addicionals de beneficiar-se. Les empreses / indústries que fan servir preus de productes opcionals inclouen companyies aèries i companyies de telefonia mòbil. Mitjançant preus de productes opcionals, el repte de la companyia és determinar què incloure juntament amb el preu de la seva oferta base i què presentar com a opcional.

Preus de productes captius

Aquest mètode l’utilitzen les empreses que comercialitzen els seus propis subministraments per a un producte principal, quan el producte principal es ven per separat. Mitjançant aquest mètode, l’empresa sol fixar preus baixos per al producte principal, però tindrà una major reducció en els subministraments necessaris per utilitzar-lo. Per exemple, els fabricants d’impressores d’ordinadors utilitzen aquest mètode oferint impressores a preus relativament baixos, oferint cartutxos de tinta per a impressores a preus substancials. Productes com ara programes informàtics, grapes i fulles d’afaitar també ofereixen bons exemples d’aquest mètode.

En el cas dels serveis, el mètode de fixació de preus en captivitat s’anomena preu en dues parts. La primera part és una tarifa fixa per a un servei bàsic (per exemple, un automòbil llogat o una fotocopiadora). La segona part del servei és una taxa d’ús variable (la taxa d’ús, en l’exemple de l’automòbil llogat, es basaria en el quilometratge; per a la copiadora arrendada, en el nombre de còpies fetes). Mitjançant aquest mètode, correspon a l’empresa de serveis decidir quin hauria de ser el preu per a l’ús del servei bàsic i la taxa d’ús variable.

A més dels "preus de productes captius", també hi ha "preus de mercat captiu". Els espais esportius són bons exemples d’un "mercat captiu", sense productes / serveis competitius.

Per Mahanga (obra pròpia) GFDL o CC-BY-SA-3.0, a través de Wikimedia Commons.

Preus de subproductes

De vegades, el procés de fabricació dóna lloc a la producció d’un producte útil i, per tant, comercialitzable. Quan hi ha un mercat per al subproducte, el preu dels subproductes és un mètode que pot permetre al fabricant obtenir un avantatge competitiu cobrant un preu més baix pel producte principal (ja que fabricar el producte produeix una altra cosa de valor). Els subproductes poden tenir poc, ni un gran valor. Quan tenen valor, els professionals del màrqueting poden acceptar un preu que ofereix poc més que el cost d’emmagatzemar-los i lliurar-los, o bé, poden tenir un valor significatiu. Alguns exemples de subproductes amb ànim de lucre inclouen la lanolina (prové de la neteja de la llana); sèrum de llet (procedent de la fabricació de formatges) i asfalt (procedent de la refinació del cru).

Preu del paquet de productes

Aquest mètode requereix el "paquet" de diversos productes que es venen com a unitat combinada. El preu de cada article dins del paquet sol reduir-se del que seria per a l'article, si es compra per separat. La compra de la unitat inclosa permet als compradors obtenir cada article del paquet a un preu reduït. Aquest mètode permet als professionals del màrqueting incloure en un paquet alguns articles que, sols o per separat, poden no ser tan populars entre els consumidors com altres articles del paquet. No obstant això, el preu ha de ser prou baix perquè el "paquet" sigui atractiu per a consumidors. La televisió per cable, les empreses de serveis de telefonia i telecomunicacions i els venedors de menjar ràpid fan servir els preus de paquets de manera freqüent i eficaç.

Per Disseny web calent - CC-BY-SA-3.0 a través de Wikimedia Commons.

Hi ha moltes maneres diferents i complexes d’abordar els preus, però, les regles bàsiques dels preus són senzilles i senzilles. Pel que fa als preus, el més important a recordar és que els preus s’han d’establir de manera que cobreixin els costos i els beneficis. Amb això en ment, els preus han de ser flexibles, perquè els preus sempre han d’estar en línia amb els canvis en els costos, la demanda dels consumidors, els moviments de preus competitius i els objectius de benefici. Quan arribi el moment que hi hagi una necessitat de baixar els preus, l’empresa hauria de trobar primer la manera de reduir els costos, perquè els preus sempre s’han de fer de manera que s’asseguri les vendes i els beneficis.