El problema de "compra de comoditat" i "compra de llàstima"

De vegades, el factor "conèixer, agradar i confiar" és perjudicial per a les vendes. Exploreu els aspectes negatius de les compres de pietat i de les comoditats.

Heidi Thorne (autora) a través de Canva

S’ha dit una i altra vegada: la gent compra dels que coneixen, els agrada i confien. De vegades, però, les vendes que es realitzen només a causa dels factors de "saber, agradar i confiar" poden perjudicar les vendes futures.

The Convenience Buy

Abans era distribuïdor d’obsequis promocionals, que són articles amb logotips per ajudar a anunciar un negoci. Com que ja venia publicitat impresa, em va semblar natural. Durant molts anys, la venda d’aquests productes i serveis relacionats em va ajudar a maximitzar les meves vendes a un nínxol ric en dòlars publicitaris cooperatius per gastar.

Després, l’editor de publicitat impresa que representava va tancar. Tot i que vaig conservar una part de la base de clients de publicitat impresa com a clients promocionals durant uns anys després, aquell costat del meu negoci també va morir.

Per què no van continuar aquests clients? De fet, els meus clients de publicitat impresa em compraven productes promocionals simplement perquè els era convenient fer-ho juntament amb els seus anuncis impresos. Quan ja no tenien cap raó per comprar-me els anuncis impresos per gastar els seus fons publicitaris cooperatius, molts van traslladar els seus productes promocionals al mercat lliure, de vegades anant a proveïdors en línia encara més convenients.

El meu ego venedor va tenir un èxit. Em va costar admetre que algunes d’aquestes persones em compraven simplement per comoditat.

The Buy Pity

Tot i que la compra per conveniència té un cert sentit des d’un punt de vista pràctic, una altra “venda de comoditat” no: comprar per pena.

Igual que la compra per conveniència, els compradors i venedors de llàstima es troben molt a prop, tant físicament com virtualment. Fins i tot poden tenir relacions amistoses entre si. Per mostrar suport, es poden comprar productes i serveis els uns dels altres, independentment de si existeix o no una necessitat real. Aquesta situació és freqüent a la creació de xarxes, especialment en grups de clients potencials on és obligatori donar o derivar vendes a altres membres.

A més, aquestes vendes no es basen en una necessitat genuïna. Aquestes compres es fan per pena de la situació o dels sentiments del venedor. Com a resultat, el venedor té una falsa sensació d’èxit i seguretat. Aleshores, quan aquests clients deixen de comprar, el venedor es queda confós, afectat emocionalment, lluitant i de vegades trencat.

Referències de vendes per comoditat i llàstima

De vegades, el que es "ven" és una referència o un client potencial. A la creació de xarxes, especialment en grups de clients potencials, les referències de vendes es poden donar a un membre membre simplement perquè es troba convenientment al grup. Els grups de xarxes també poden sentir que necessiten ajudar a membres nous o amb dificultats transmetent-los referències de "pietat" legítimes i coixos.

En ambdues situacions, els contactes solen estar poc qualificats, cosa que pot provocar que el venedor persegueixi un negoci dolent o poc rendible. El venedor que va rebre l'oportunitat de derivació també pot sentir-se socialment obligat a exercir el negoci, independentment del seu valor.

Consells per evitar vendes de comoditat i llàstima

No demaneu compres. La mendicitat pot funcionar per als gossos. Però ambdues parts perden quan la mendicitat passa a formar part del procés de venda. El comprador no obté res (fins i tot pot perdre) quan cedeix a una petició de llàstima. El venedor pot guanyar aquesta venda, però la següent no està assegurada, ja que aquesta no es basava en proporcionar valor per al comprador. Només es va guanyar mitjançant tàctiques coercitives com la pietat, la pressió dels companys o la culpa.

No ho prengueu personalment. Si un amic, un familiar o un client "convenient" no us compra o deixa de comprar-vos-ho, no ho preneu personalment. Simplement prenen una decisió adequada per a ells. Voleu clients que us comprin perquè tenen la necessitat i valoren la solució que oferiu, no només perquè se sentin obligats, sentin pena per vosaltres o considerin que sou una solució convenient en aquest moment.

No us sentiu obligat a tornar el favor. Passant les taules, aquí teniu una tècnica de torsió de braços que els venedors us poden utilitzar per guanyar vendes. Això pot passar fàcilment en grups de xarxes molt units, on els venedors i els compradors són còmodes i en contacte freqüent. Els venedors, disfressats de compradors, poden fer una compra petita o simbòlica amb l’esperança que us sentireu obligats a retornar-vos el favor i a comprar-los alguna cosa (normalment més gran). Rebutgeu de retornar el favor i podríeu obtenir una bona dosi de culpabilitat d'aquest "venedor / comprador". Si rebeu una venda d'un comprador molt improbable o inadequat, tingueu en compte que hi pot haver motius posteriors a la feina.

No feu "intercanvis" de vendes. Vaig tenir una experiència molt estranya que és una variació de l’últim escenari. Un altre autònom em va demanar que em proposés que ens compréssim un petit servei a través d’un lloc que tots dos utilitzem. L'objectiu del "canvi" de compra era que cadascú de nosaltres rebés una qualificació positiva (forçada) i que s'afegís als nostres antecedents de vendes, millorant així les nostres possibilitats de ser trobats i contractats. Crec que això es podria presentar tant com a comoditat i pena de compra, com a joc del sistema. (Per descomptat, he rebutjat educadament).

No remeteu tret que estigueu qualificat. Si un client de venda o el destinatari previst no està qualificat, ningú guanya. El referent sembla despistat o poc professional. El client potencial es pot sentir frustrat quan la connexió és infructuosa o fins i tot negativa. I el venedor perd el temps perseguint un negoci equivocat. Apreneu a avaluar amb precisió les oportunitats de venda que consulteu i les persones que esteu connectant. Si esteu rebent una mala comoditat o una remissió de llàstima, creeu el coratge de ser honest amb les parts implicades per evitar perseguir negocis que no hauríeu de fer.

El resultat final

Compreneu per què els vostres clients no compren de vosaltres. Si s’aconsegueix una part important de les vostres vendes per motius de comoditat o pietat, tingueu en compte que es troba en una situació molt precària que pot afectar els vostres ingressos i el futur per vendes.