Planifiqueu els vostres dies de viatge: la guia d’un venedor

Venedor a la carretera

Pixabay

El temps és diners

Els venedors són gent ocupada i, en vendes, "El temps és diners", sobretot si un venedor es basa en comissions, que la majoria ho són fins a cert punt. Per tant, aprofitar el temps "a la carretera" i visitar els clients per a les trucades de vendes tan importants és clau per a l'èxit i les recompenses econòmiques de qualsevol bon venedor. A continuació, es detallen alguns consells i estratègies que qualsevol venedor pot utilitzar per treure el màxim profit del seu temps visitant els clients per assegurar-se que els dies de feina són productius.

Visualitzant el vostre dia per tenir èxit

Molts atletes de primer nivell fan servir la visualització per millorar el seu rendiment i les persones que fan vendes poden fer el mateix. Una de les maneres més senzilles de planificar prèviament les vostres trucades de vendes és utilitzar la visualització. Això és fàcil de fer i no ha de ser perfecte cada vegada.

Perquè la visualització us ajudi en la planificació prèvia a les trucades, heu d’imaginar una trucada de principi a fi i anotar mentalment qualsevol aspecte de la trucada que us pugui causar problemes per assolir l’objectiu d’una trucada de vendes amb èxit.

Heu de fer un mínim d'un parell de visualitzacions sobre això per assegurar-vos que en treieu el màxim profit. Però no us preocupeu, la visualització d'una trucada no es realitza en temps real, de manera que hauríeu de ser capaços de "veure" tota la trucada en 30 segons a 2 minuts; és un temps ben aprofitat.

Visualització

Pixabay

Visualitzeu i feu accions

Així ho feu…

Tanca els ulls i imagina’t preparant-te per sortir a la teva cita. A la vista de la vostra ment, consulteu el vostre full de ruta per assegurar-vos que coneixeu el camí o bé programeu el vostre SatNav (nota mental: recordeu agafar un mapa / SatNav?).

La primera meitat del viatge us portarà per una carretera que coneixeu bé, imagineu-ho amb detall, algunes de les senyals de trànsit, aquelles obres que semblen estar des de fa mesos (nota mental: partiu lleugerament aviat per assegurar-vos a temps). Arribeu a les instal·lacions del client amb una mica de temps lliure; utilitzeu aquest temps per rellegir les notes del client / documentació del producte (nota mental: Preneu les notes pertinents i la documentació del producte).

A continuació, us veieu a l’oficina del client i, després d’alguns divertits, comenceu l’entrevista de vendes de debò. Imagineu-vos algunes de les preguntes que us pot fer el client (sabeu totes les respostes? Si no, feu una nota mental per resoldre-les). El client demana veure una mostra del producte i, posteriorment, alguns testimonis (nota mental per assegurar-se que en tingui les mostres i testimonis pertinents). Veureu que la trucada funciona bé al final i al final de la trucada, el client fa una comanda (nota mental: teniu els formularis / detalls de les comandes necessaris) o acordeu la següent etapa del procés de compra. Imagineu-vos donant la mà al client i sortint de la seva oficina.

D'acord, això és la visualització, ara escriviu totes les notes mentals abans d'oblidar-les:

1. Mapa de carreteres / SatNav
2. Inici precoç
3. Notes i literatura
4. Respostes a preguntes òbvies
5. Mostres i testimonis
6. Formularis / detalls de comanda

Preneu mesures en tots els punts de la llista anterior i assegureu-vos que els teniu tots coberts abans de fer la trucada de debò.

Reforç de la visualització

Una segona visualització sovint és útil en un sentit similar a l’anterior, però això hauria de ser encara més lent, ja que no caldrà fer una pausa per fer notes mentals (assegurant-se que no es produeixin possibles errors), aquesta hauria d’anar sense problemes i sense cap problema, que acabaria aconseguint el vostre objectiu. El millor moment per fer aquesta segona visualització és just abans de la trucada real. Arribeu una mica aviat i, quan hàgiu aparcat el cotxe amb seguretat, tanqueu els ulls durant un minut i passeu per aquesta segona visualització; no cal dir que no intenteu fer visualitzacions mentre conduïu, feu servir maquinària, etc.

Planificant el vostre dia

Pixabay

Planificant el vostre dia

Organitzar-se durant els dies de carretera i la planificació de rutes són conceptes relativament fàcils d’entendre i, tot i que hi ha diversos sistemes que s’utilitzen habitualment (la vostra empresa pot tenir-ne un ara), la planificació de rutes del territori es redueix a uns quants conceptes bàsics simples.

• Planifiqueu amb antelació: assegureu-vos de saber cap a on aneu cada dia, amb molta antelació i permeteu el temps suficient entre les cites. Sembla obvi, però sorprèn la freqüència amb què un pobre venedor (en ambdós sentits de la paraula) surt al matí amb la idea més vaga d’on va; pot imaginar-se fins a quin punt impressiona el seu gestor !
• Estigueu preparats: passen coses, estigueu preparats per a això. Si és hivern, assegureu-vos que assigneu prou temps al començament del dia per netejar la neu del cotxe si baixa la temperatura. Si és estiu, preveieu el trànsit de vacances, quin és el vostre pla de còpia de seguretat si no podeu fer la propera cita a temps (vegeu més avall).
• Doneu "opcions" a l'hora de reservar cites amb clients que afavoreixin els compromisos del vostre diari sempre que sigui possible. D'aquesta manera, és probable que "opti" per una de les vostres opcions en lloc de triar alguna cosa que afavoreixi el seu diari (i no el vostre, haureu de reorganitzar el vostre diari) o, pitjor encara, posposant la reserva d'una reunió en aquell moment.
• Trucades "clúster" a la mateixa àrea geogràfica per minimitzar el temps de conducció / maximitzar el temps del client.
• Utilitzeu "Temps d'inactivitat" (arribar aviat a les cites, esperar retards, pauses per prendre cafè) per revisar la literatura i fer plans.
• Prioritzar les trucades: això és important. Hauríeu de prioritzar les trucades per la quantitat que afectaran positivament o negativament al vostre objectiu.

Planificador

Pixabay

Com prioritzar el dia

Com s’ha esmentat anteriorment, prioritzar el dia i com això afectarà positivament o negativament el vostre objectiu és crucial per al vostre èxit continu.

Què vull dir? Aquí en teniu un exemple.

Suposem que teniu 4 trucades per fer demà a:

1. 10h
2. 12 del migdia
3. 14.30 h
4. 16h

El número de trucada 1 és un bon client que ha tingut problemes amb la vostra empresa / producte, heu de solucionar-los o podeu perdre el negoci.

El número 2 es dirigeix a un nou client potencial, i bàsicament es tracta d’esbrinar qui són i quin és el potencial.

El número de trucada 3 consisteix a segellar un acord en el qual heu estat treballant durant alguns mesos i que potencialment us podria guanyar un bon negoci.

La trucada número 4 és una bona perspectiva, ha mostrat interès però fins ara no s’ha compromès a comprar.

Així és com hauríeu de prioritzar aquestes trucades de clients mitjançant la "Regla de fons".

• Trucada 1: prioritat màxima, truqueu a qualsevol preu, serà difícil recuperar aquest client en cas de perdre'l i perdre'l fins i tot per poc temps afectarà negativament les possibilitats de colpejar el vostre objectiu.
• Trucada 3: aquesta és la vostra segona prioritat, aquesta cita pot afectar positivament les vostres possibilitats d’arribar a l’objectiu i obtenir més bonificació.
• Trucada 4: aquesta trucada és la vostra tercera prioritat, el vostre negoci potencial, però encara no està a la bossa (no us deixeu portar, un "Potser" pot estar molt lluny d'un "Sí").
• Trucada 2: aquesta trucada és la menys important del dia, el client potencial no us guanya cap bonificació i no sabeu quin és el potencial, pot ser bo o pot ser dolent, per la qual cosa cal afavorir les trucades amb potencial garantit sobre aquesta. Si heu de tornar a programar durant el dia, aquest és el que heu de deixar i organitzar una altra vegada.

Quan prioritzeu les trucades del dia, implementeu sempre la "Regla bàsica", que estableix que les trucades que tenen més possibilitats d'ajudar-vos significativament a assolir el vostre objectiu de vendes (o en l'exemple anterior que us obstaculitza) sempre tenen prioritat.

Acord

Pixabay

Seguir les estratègies anteriors us assegurarà que el vostre temps amb els vostres clients es gasti amb intel·ligència i us mantindrà en el vostre objectiu per aconseguir la vostra bonificació de comissió.

© 2019 Jerry Cornelius