Taula de continguts:
- Motius pels quals la vostra empresa hauria d’exposar en una fira comercial
- Motius pels quals la vostra empresa no hauria d’exposar en una fira comercial
- Pregunta d'enquesta
- Teniu previst exposar a fires i conferències anuals
- El disseny de l’estand hauria de tenir seients
- Com seleccionar el millor espai d'exposició per a la vostra empresa
- L’emmagatzematge d’exposicions és un cost de fer negocis
- Els avantatges de pagar l’emmagatzematge a l’estand
- El prospecte de la fira i el servei d’exposició
- La publicitat en una fira és car
- Oportunitats de patrocini i publicitat
- Llistes de correu electrònic de les fires i una crida a l’acció
- Moltes conferències no comparteixen la llista de correu electrònic dels assistents
- Proveu el correu electrònic abans de la data de desplegament
- Utilitzeu una línia d'assumpte de correu electrònic pensativa i atractiva
- Incloeu una crida a l'acció al correu electrònic
- Garantia de la fira contra regals de productes
- Funcions del personal i mida de l'estand
- Lliçons apreses d'exposar
Motius pels quals la vostra empresa hauria d’exposar en una fira comercial
Les fires són una manera excel·lent de generar nous clients potencials i de conèixer possibles venedors i socis. Exposar en fires exigeix una quantitat considerable de temps de planificació, una forta gestió del projecte, la capacitat de planificar i gestionar un pressupost i de treballar amb diverses persones. Com que les fires són una inversió, s’hauria de tenir en compte la ubicació, el públic i altres expositors.
Si sabeu que els vostres clients i clients potencials assisteixen a una fira comercial concreta cada any i que teniu un producte, servei o solució que diferenciï clarament els vostres competidors, haureu de registrar-vos per exposar. En funció de la vostra indústria i oferta de serveis, no espereu tancar ofertes al vostre estand. Al contrari, mireu-ho com l’inici d’una nova relació amb socis, proveïdors i agències potencials.
Motius pels quals la vostra empresa no hauria d’exposar en una fira comercial
Si la vostra empresa exhibeix en el mateix esdeveniment any rere any i no obté cap negoci nou, s'hauria de debatre sobre si continuar o no exposant a l'esdeveniment.
Si el públic no canvia, els expositors no canvien i, si no teniu res de nou a oferir, és probable que trobeu una manera més eficaç de gastar aquests pressupostos. Per exemple, podeu invertir aquests diners en les vostres campanyes de pagament per clic o en anuncis de remàrqueting. Els anuncis de remàrqueting tenen com a objectiu mantenir la vostra marca i la vostra proposta de valor davant dels visitants del lloc web.
Si teniu previst assistir-hi perquè voleu accedir a les llistes de preus i a la salsa secreta dels vostres competidors, no el trobareu en cap fira. Si no us interessa crear relacions, probablement una fira no sigui una bona inversió.
Pregunta d'enquesta
Teniu previst exposar a fires i conferències anuals
La planificació d’una gran fira comercial pot trigar uns quants mesos i és important que un cap de projecte encarregui aquest tipus de planificació d’esdeveniments. D’aquesta manera, s’assegurarà que es compleixin els terminis, que els pressupostos es mantinguin en la pista i que s’examinin a fons totes les oportunitats.
La majoria de fires industrials segueixen un any natural, però varien segons la ubicació. Per exemple, cada any se celebra una fira comercial a la tardor, però les dates poden fluctuar una o dues setmanes. Això es pot produir a causa de la programació del recinte o simplement perquè l'espectacle sempre comença un diumenge i acaba sempre el dimecres.
La gestió d’un pressupost de fira requereix que el gestor seleccioni les fires on puguin tenir més impacte. Reviseu el material en línia per conèixer les empreses que patrocinen l'esdeveniment. Esbrineu qui seran els ponents i determineu si el tema s’adapta a la vostra estratègia per a l’any.
Si no hi ha compatibilitat, consulteu altres conferències que siguin compatibles amb la vostra marca i el vostre públic i que tinguin el tipus de clients potencials adequat.
Les oportunitats de paraula solen formar part d’un gran paquet de patrocini. Tot i això, si un executiu del vostre equip pot tenir un impacte, considereu com beneficiarà la vostra empresa un patrocini.
El disseny de l’estand hauria de tenir seients
Els assistents apreciaran la possibilitat de seure uns minuts.
Com seleccionar el millor espai d'exposició per a la vostra empresa
La selecció de l’espai d’exposició requereix una planificació acurada. Si un competidor amb una llarga història en una fira anual té la primera selecció del seu espai, és possible que no vulgueu estar al passadís ni al costat. L’empresa que gestiona l’espai d’exposició sol publicar un disseny de planta al seu lloc web, amb l’espai de l’estand seleccionat i els noms d’empreses d’altres expositors. És impossible competir amb una empresa que tingui pantalles LED grans i dues dotzenes de venedors. Per tant, és molt important seleccionar atentament el vostre espai. En cas contrari, el vostre estand es perdrà pel soroll.
L’emmagatzematge d’exposicions és un cost de fer negocis
És més fàcil pagar l’emmagatzematge i permetre que els professionals gestionin les vostres cabines encastades.
Els avantatges de pagar l’emmagatzematge a l’estand
L'estand de 20 x 30 estava empaquetat en diverses caixes grans i requeria un muntacàrregues per moure's. Era massa gran per allotjar-lo o gestionar-lo a l'oficina corporativa. Podríem haver portat l'estand de 6 'a casa i gestionar l'enviament des de i cap a diferents esdeveniments. L’avantatge d’allotjar-lo en una empresa expositora significava que els panells i els marcs de la cabina eren inspeccionats pel seu desgast i perjudicis cada vegada que es retornaven al magatzem. Si un panell es danyés, podrien imprimir-lo i substituir-lo abans de tornar a guardar la cabina.
Després d’introduir informació al portal en línia i seleccionar els elements del menú a la carta com a part de l’enviament, l’empresa expositora em va enviar una proposta per correu electrònic. La proposta era una estimació del transport d’anada i tornada. La proposta incloïa l’embalatge, l’enviament i la devolució de l’estand.
El prospecte de la fira i el servei d’exposició
L’empresa que acollirà la fira comptarà amb un fulletó i un kit de servei a l’expositor. El fulletó té informació sobre les dates, la ubicació, l'assignació d'espai de l'estand i la informació de reserva d'hotels. També inclourà informació sobre programes de socis, estadístiques sobre l'any anterior, dades demogràfiques dels assistents i oportunitats de publicitat i patrocinador durant l'esdeveniment.
El kit de servei a l’expositor té més detalls i és més rellevant per als costos i oportunitats específics de la fira. El kit també contindrà informació sobre els proveïdors del saló. Si el vostre estand té llums, haureu de demanar electricitat. Si teniu previst utilitzar escàners al vostre estand per captar informació del visitant a la seva insígnia, necessitareu internet sense fil o Wi-Fi. Si teniu previst fer servir vegetació en forma de plantes falses, el decorador d’espectacles tindrà moltes opcions disponibles.
Si la fira s’organitza en un centre de convencions, haureu d’entendre les expectatives sobre mà d’obra in situ. Molts dels grans espectacles utilitzen treballs sindicals per muntar i enderrocar les cabines. Si aquest és el cas, és molt important saber què podeu i què no podeu fer en forma de configuració i desglossament.
La publicitat en una fira és car
Gasta els teus dòlars publicitaris allà on els podrà veure el teu públic.
Oportunitats de patrocini i publicitat
Durant el temps que planifiqueu els centenars de detalls que envolten el vostre estand a la fira, rebrà molts correus electrònics i trucades telefòniques sobre les oportunitats de ser patrocinador i fer publicitat.
La diferència entre el patrocini i la publicitat pot ser de 10.000 a 25.000 dòlars. Els avantatges de patrocinar l’espectacle s’oferiran en forma de despesa per nivells. Un patrocini de 25.000 dòlars us pot proporcionar l'avantatge de rebre correus electrònics previs a la presentació i col·locar el logotip de la vostra empresa a diversos llocs de la sala de convencions o del saló de ball de l'hotel.
És possible que se us doni l'oportunitat de fer publicitat a la revista de l'organització i que pugueu rebre espai digital al lloc web de la fira (amb el vostre nivell de patrocini) i al lloc web de l'organització. La publicitat no patrocinada s’explica per si mateixa. Simplement pagueu per espai imprès o digital sense els avantatges del patrocini.
Llistes de correu electrònic de les fires i una crida a l’acció
Heu d’entendre el vostre públic i els assistents a l’esdeveniment. L'empresa amfitriona sol enviar un correu electrònic a la llista d'expositors 30 dies abans de l'esdeveniment. Tanmateix, la llista normalment es limita als següents: nom, cognoms, nom de l’empresa, títol del treball, ciutat i estat. Les Condicions que accepteu complir amb l’empresa amfitriona solen incloure l’estipulació que vosaltres (l’empresa) no envieu un correu electrònic als altres expositors. Però és possible que hi hagi una advertència a l’acord si sou una empresa patrocinadora.
Un dels avantatges de ser una empresa patrocinadora pot donar-vos accés a un desplegament de correu electrònic de tercers, previ a la presentació. Per la meva experiència com a empresa patrocinadora, se'ns va donar l'oportunitat de proporcionar missatges de text i enllaços per correu electrònic a una empresa de tercers aprovada. L’empresa tenia accés a les adreces de correu electrònic i desplegaria dos correus electrònics en nom nostre. Vaig treballar estretament amb la companyia per programar les dates i les hores i provar els correus electrònics en diversos canals per garantir que el missatge funcionés com a disseny responsiu per a diferents dispositius i per a diferents navegadors. Inclouria una línia d'assumpte, el cos del correu electrònic, una crida a l'acció i un enllaç a la nostra pàgina de destinació per als dos correus electrònics.
L’objectiu de tots dos correus electrònics era redirigir el destinatari a una pàgina de destinació específica del nostre lloc web. L'assumpte va ser dissenyat per despertar l'interès del destinatari, de manera que obrissin el correu electrònic. La crida a l’acció era una invitació a registrar-se per guanyar un premi d’alta tecnologia en un sorteig que se celebraria després de la mostra. Tres enllaços diferents dins del correu electrònic conduirien el destinatari a la pàgina de destinació del concurs. L’enviament de la seva informació, inclosa la seva adreça de correu electrònic i número de telèfon, els introduiria automàticament al nostre concurs i podrien recollir una targeta Starbucks de 5 dòlars durant les hores de la sala d’exposicions.
L’altra crida a l’acció era una invitació a sol·licitar una cita a l’estand durant les hores de la sala d’exposicions. El primer any que vaig utilitzar aquesta tàctica, vam rebre 24 sol·licituds de cita. El segon any, vam rebre 48 sol·licituds de cita. Cada matí de l’esdeveniment enviava correus electrònics personalitzats a les persones que havien sol·licitat cita, com a recordatori del temps que havien sol·licitat. Vam tenir una forta exhibició els dos anys, però no tothom es va presentar tal com estava previst. Tanmateix, aquestes cites perdudes es van donar al nostre equip de vendes per fer-ne el seguiment després del programa.
Moltes conferències no comparteixen la llista de correu electrònic dels assistents
Moltes conferències utilitzen un tercer per desplegar correus electrònics a la llista d’assistents. Per enviar un correu electrònic als assistents, normalment heu de comprar un paquet de fira que inclogui l'avantatge de màrqueting per correu electrònic.
Segons la meva experiència, vostè (la marca) escriurà el correu electrònic i treballarà amb el proveïdor de serveis de correu electrònic associat. El soci oferirà un conjunt de dates i hores per desplegar el vostre correu electrònic a la llista d’assistents, proveïdors i altres socis de les fires.
Proveu el correu electrònic abans de la data de desplegament
Provar el vostre correu electrònic és absolutament fonamental. Alguns dels pitjors correus electrònics que he rebut s’han enviat a través d’un soci, però la marca no els ha provat. He rebut correus electrònics que comencen per;
- Benvolgut, - Hola {First_Name}
juntament amb una gran quantitat d'altres desastres de màrqueting per correu electrònic prevenibles.
El meu millor consell és treballar amb el soci de correu electrònic i provar a fons els vostres correus electrònics per assegurar-vos que la marca estigui representada adequadament i que el destinatari la prengui seriosament.
Utilitzeu una línia d'assumpte de correu electrònic pensativa i atractiva
El propòsit del vostre correu electrònic és fer arribar altres assistents al vostre estand. Hi ha diverses maneres d’arribar-hi, però primer cal que obrin el vostre correu electrònic.
Incloeu una crida a l'acció al correu electrònic
Els concursos són una manera fantàstica d’aconseguir que la gent arribi al vostre estand. No obstant això, els concursos atrauen persones que només volen guanyar un concurs, de manera que heu d'estar preparats per a això.
El primer objectiu del vostre correu electrònic és aconseguir que el tipus adequat de gent arribi al vostre estand. El segon objectiu del correu electrònic és atraure persones que poden ser qualificades en temps real pels responsables de la presa de decisions o per l’equip comercial. Els assistents qualificats són els que voleu seguir molt aviat després de l'espectacle, de manera que es recordaran de vosaltres i podreu afavorir la relació.
Garantia de la fira contra regals de productes
Les garanties impreses són costoses i es daten de manera instantània. Les úniques persones que han rebut garanties impreses són aquelles que es van presentar a una cita o que van sol·licitar una cita quan es van aturar a l'estand. Vam incloure una carpeta que contenia el fulletó de l'empresa, llibres blancs, casos pràctics i un full amb l'equip executiu. També els vam donar un bolígraf de marca Balmain molt bonic que incloïa el logotip de l'empresa, el número de telèfon i el lloc web. També els vam donar una unitat USB coincident. Teníem altres articles per repartir a persones que només volien signar el seu mapa de rutes. Cada any repartíem dotzenes de bolígrafs de marca menys costosos, centenars de targetes Starbucks de 5 dòlars i galledes de caramels.
La qüestió és donar només garanties impreses a persones que estiguin realment interessades en la solució de la companyia. En cas contrari, tot aquest material imprès es llença a les escombraries i ocupa espai als nostres abocadors. L’objectiu dels bolígrafs menys costosos era oferir als visitants de l’estand una cosa prou petita per portar a casa, que tenia la marca i tenia l’URL del lloc web i el número de telèfon. L’element es podia utilitzar cada dia i era prou agradable per a la llar o l’oficina.
Funcions del personal i mida de l'estand
| Mida de la cabina | # Treballadors d’estand | Funció |
|---|---|---|
|
10x10 |
1-2 |
Vendes |
|
10x30 |
2 |
Vendes |
|
20x30 |
6-8 |
Vendes |
Lliçons apreses d'exposar
Una de les moltes lliçons apreses és deixar de fer el que sempre heu fet si no funciona. Avalueu l'èxit i els fracassos de cada fira i utilitzeu aquestes lliçons per determinar si val la pena invertir-hi l'any següent.
Proveu noves tàctiques com ara ser patrocinador d'una empresa. L’apadrinament és molt car, però pot proporcionar visibilitat i beneficis que abans no teníeu.
No doneu material imprès a tothom, perquè no tothom és un client potencial.
El seguiment posterior al programa és important. Coneixeràs desenes de persones durant el programa, així que assegureu-vos de fer el seguiment d’aquí a una setmana o dues abans que us oblidin. Programeu el temps per enviar correus electrònics a possibles clients i socis o feu un seguiment amb una trucada telefònica.
I, sobretot, preneu-vos uns moments per reflexionar sobre la perfecta execució de l’esdeveniment abans de capbussar-vos en la planificació de l’any següent.
© 2017 Michelle Orelup