L’únic mètode provat i autèntic per a la prospecció de nous negocis que encara no té igual

Esbrineu quin mètode és més eficaç.

Canva

Quina és la prospecció més efectiva per als representants de vendes per a principiants?

A mesura que les xarxes socials són cada vegada més populars en termes de prospecció, és possible que us pregunteu quin mètode és més eficaç a l’hora de generar més oportunitats.

Quan un executiu de comptes es convertia en entrenador nacional de vendes, arribar al fons d’aquesta introspecció de vendes comuna era fonamental per a com vaig ensenyar als nous contractats a construir el seu negoci. L’últim que vol un líder de vendes és que els seus representants de vendes d’entrada s’acostumin a un mètode poc eficaç, es desanimin i inevitablement abandonin l’organització.

Si les petites i mitjanes empreses pertanyen a la vostra categoria de clients potencials, la prospecció personal investigada continua sent el mètode d’elecció sense igual. Un autèntic professional de vendes pot crear un cas convincent per a una interacció addicional amb una presentació senzilla i ràpida en una trucada freda que pot conduir ràpidament a una reunió i possible tancar-la.

Quina activitat es necessita per generar reunions?

Els representants de vendes sense experiència generaran una canonada generant molta activitat dins del seu territori o mercat vertical. De fet, per als representants de vendes per a principiants, pot passar de 20 a 25 tocs abans de trobar-se davant de la persona adequada. Tot i això, si no teniu cap valor afegit i no teniu confiança en el vostre conjunt d’habilitats, producte o serveis, serà increïblement evident per a la majoria de tothom amb qui interactueu. La clau per evitar aquesta incòmoda situació és formar-vos i ser l’expert en consultoria i allò que teniu per oferir.

Practicar amb els vostres companys la vostra presentació, tractar objeccions, etc. és l'única manera de convertir-vos en el mestre de la vostra artesania i del tipus de parella que els vostres clients mereixen i pagaran per treballar. Més enllà de la trucada freda, el seguiment ho és tot, ja que de mitjana teniu 19 interaccions presencials al dia que no van tenir progressió en la trucada inicial. Aquí és important utilitzar el correu electrònic, els telèfons, les xarxes socials i les xarxes.

Ho he dividit en Seven Touchs to a Meeting:

1. Trucada de vendes presencials
2. Correu electrònic de seguiment, el mateix dia
3. Seguiment de la trucada telefònica, l'endemà
4. Connexió a LinkedIn amb missatge, el mateix dia
5. Correu electrònic de seguiment, l'endemà
6. Missatge de seguiment de LinkedIn, només cal que envieu "Hi ha interès?"
7. Nota manuscrita

Si us dediqueu a aquests set tocs i encara no rebeu cap interès, us podeu sentir bé cedint espai a aquest client i tornar a visitar l’organització en un mes.

Els professionals de les vendes amb talent generen nous negocis constantment

Els professionals de les vendes amb un talent realment generen un nou període comercial. Actualitzar i mantenir els clients actuals sens dubte requereix tècnica, però no descobriment. No hi ha res com descobrir una oportunitat pel vostre compte i utilitzar un procés consultiu basat en preguntes per identificar si hi ha una oportunitat i seguir-la des de la trucada en fred fins al tancament.

L’única manera veritable d’identificar nous negocis i mantenir la competència mínima és descobrir l’oportunitat vosaltres mateixos i utilitzar un procés consultiu i estructurat. La clau és crear urgència, identificant el dolor i utilitzant-lo per accelerar el procés. La clau és tenir una estratègia de venda que atregui tant als compradors de recompensa positiva com d’aversió al risc.

Cal dedicació i un bon impuls per identificar constantment els possibles clients potencials; de fet, sense una estructura del vostre procés, sempre serà un joc d’endevinalles i sempre girareu les vostres rodes. L’objectiu és crear un ingrés coherent i previsible. L'única manera de ser coherent en la generació de nous negocis és aplicar un procés provat i autèntic i seguir-lo dia rere dia, fins i tot mentre rebutgeu.

Quan us trobeu en una nova indústria o en novetats en vendes, és important entendre la llei de mitjanes que us ajuda a predir quina serà la vostra ràtio de tancament. Normalment, 20 trucades fredes presencials = 1 nova perspectiva al mercat = 5 noves perspectives al mercat per setmana = 20 perspectives al mercat al mes. De mitjana, els representants de vendes nous tanquen una de cada cinc oportunitats.

A mesura que els nous representants de vendes guanyin experiència i comprensió, la ràtio de tancament serà més gran i caldrà menys activitat per generar la mateixa quantitat de vendes.

La clau per construir prou resistència per trobar el vostre impuls és trobar el vostre "Per què?". La resposta a la pregunta "Per què faig això? Per què treballo?" i aferrar-se a això quan se senti rebutjat i vol renunciar. Per a un professional experimentat, el rebuig és només una part de l’esport i, al cap d’un temps, no tindrà tant efecte negatiu.

Si podeu celebrar les vostres victòries diàries, com ara descobrir una nova oportunitat o tenir una reunió amb èxit, serà més fàcil mantenir-vos positius i seguir endavant.

Mètode d’elecció de prospecció

© 2018 Megan Metcalf