Consells sobre xarxes (i trampes!): Prevenir la captació de cervell

Obteniu alguns consells per evitar trampes durant els esdeveniments de xarxa.

Heidi Thorne (autora) a través de Canva

Consultors, compte!

Suposem que sou consultor (o entrenador) i que la vostra reunió de xarxes 1: 1 (individual) amb una nova connexió va molt bé. Estàs xerrant sobre la teva afinitat compartida per una estrella del pop favorita, on vas anar a la universitat, les teves mascotes esbojarrades, el nou restaurant de la zona i, per descomptat, el que fas per la feina. El vostre nou amic comença a parlar d'alguns dels reptes que afronta en el seu negoci. I llavors, aquí arriba:

Uf! Acabeu d’entrar en una selecció de cervells!

La selecció de cervells fa perdre hores facturables

Aquest escenari és massa familiar per als professionals de la consultoria. No puc dir-vos quantes hores facturables he perdut per haver estat triats al cervell. Molta gent no pot distingir entre el que és una conversa amigable i el que fa consultoria o entrenament. Encara pitjor és que els consultors sovint no saben respondre educadament a aquestes sol·licituds d’informació, tant si es produeixen per telèfon com en una reunió presencial com la descrita anteriorment. Tenen por de fer mal a l’altra persona que podria ser un client potencial. Per tant, solen entrar i complir.

Des d’una altra perspectiva, la xarxa que demana consell no ha contractat oficialment el consultor. Aleshores, el consultor és responsable de qualsevol consell?

Creació de límits i possibilitats per a seleccions cerebrals

Com a consultor actiu a l’escena de la xarxa, és probable que rebeu invitacions per a cafès, àpats o reunions per telèfon amb noves connexions. Aquestes reunions poden ser molt importants per establir relacions amb possibles clients i socis de referència. Per tant, sí, accepteu invitacions de les persones que considereu que poden ser connexions rellevants.

Per la meva experiència, aquestes reunions solen ser molt agradables i aprofundir en importants amistats. Però heu de ser extremadament vigilants i escoltar amb atenció les afirmacions com les ressaltades al principi de l’article. Quan es produeixin, haureu d’evitar la resposta i suggerir que es tractin aquests problemes en una sessió separada (de pagament, esperem!) Dedicada a atendre les necessitats de la persona. La millor manera d’estar preparats és preparar i practicar un guió de resposta.

Elements de guió Pick Brain

• Reconeix la necessitat de la persona i la importància d’abordar-la.
• Destacar que hi ha temps i atenció limitats a la reunió actual de "treball en xarxa".
• Convideu-los a una sessió de consultoria de pagament. Indicar quant costarà pot ajudar-los a alleujar la ment. Com a alternativa, si oferiu una avaluació inicial gratuïta o consulteu-los, convideu-los a reservar-la perquè els pugueu introduir al vostre embut de venda.

Exemple:

Podeu trobar que injectar una oferta com aquesta i establir un límit saludable pot desarmar completament els vostres amics de la xarxa. És possible que inicialment rebutgin la vostra oferta, però probablement la mantindran en el fons de la seva ment. O poden sentir que sou oportunistes, egoistes, etc. Aquest és el SEU problema. Però haureu plantat una llavor que:

1. Teniu coneixement, habilitat i experiència per atendre les seves preocupacions; i,
2. El vostre temps i talent són valuosos, i que també respecteu el seu temps.

Redirecció de selecció de cervells: derivació a un company de xarxa

Si no podeu atendre les preocupacions d’aquestes persones, està bé. I no voleu estressar el vostre cervell intentant trobar una resposta que no tingueu, especialment en el curt període de temps en una reunió de xarxa. És molt millor derivar oportunitats inadequades a una altra connexió de xarxa que us pugui ajudar. En aquest cas, el guió es modificaria una mica:

Elements de seqüència d’ordres Brain Pick per a una referència

• Reconeix la necessitat de la persona i la importància d’abordar-la
• Indiqueu que no teniu habilitats, experiència, etc. per atendre de manera competent les seves necessitats.
• Pregunteu si els interessa que els derivin a algun dels vostres companys.

Exemple:

Semblaràs un professional ben connectat i el teu amic de xarxa podrà obtenir l’ajuda que realment necessita. Ho he fet amb èxit en diverses ocasions.

© 2016 Heidi Thorne