Consells sobre xarxes: com fer una bona referència

Heidi Thorne (autora) a través de Canva

Una gran abraçada o una espatlla?

Estic molt honrat quan un contacte de xarxa em fa referència a algú. Només vull donar-los una forta abraçada per agrair-los que pensin en mi i, en alguns casos, em dirigeixin algunes oportunitats de venda.

Però, per a algunes referències, odio dir que realment no les vull. Realment, no. I no és que no vull referències. Simplement no vull referències dolentes que només perdin el meu temps, a més que possiblement arruïnin la meva reputació i la del referent.

Llavors, què és una bona referència?

Què és una derivació?

Molts grups de xarxes i associacions diferencien entre "clients potencials" i "referències".

Un avantatge es considera una oportunitat no fonamentada que només assenyala el potencial d’un altre. Per exemple, algú s’adona que s’obre un nou restaurant i avisa un consultor de màrqueting a la seva xarxa del nou restaurant. Normalment, no es fan presentacions personals. La persona que rep el plom sovint la persegueix a cegues. Es tracta d’un pas més enllà d’una trucada freda. A més, és possible que la persona que passa el líder no tingui permís per compartir informació amb el venedor. Més endavant, també discutirem per què és un problema.

Una derivació es considera una oportunitat de venda autèntica i identificada en què algú sap de la necessitat actual i real d’un amic, membre de la família o company de feina que un soci de xarxa podria gestionar. En aquests casos, les dues parts es presenten mútuament, identificant la necessitat de tractar-les. El consentiment per introduir és un element clau d’aquestes introduccions i és el primer element de la fórmula següent per a referències amb més èxit.

La fórmula CARE per a una bona referència

Fer una derivació és un senyal que us importa la gent que us referiu. Però una referència ha de complir alguns criteris per tal de ser útil per a tothom. Per tant, aquí teniu una fórmula ràpida per provar una possible oportunitat de derivació ABANS d’implicar qualsevol persona.

Utilitzant CARE com a acrònim, aquí teniu els elements d’una bona referència:

"C" és per consentiment. Abans d’explotar cegament una connexió de correu electrònic o de xarxes socials a dues connexions de referència possibles, obteniu el consentiment de tots dos. Per exemple, digueu que sabeu que el soci de referència A seria un excel·lent proveïdor o recurs per al soci de referència B. Abans d'enviar per correu electrònic la informació de contacte a qualsevol soci, voldreu preguntar tant per separat com per privat si estan interessats a connectar-se. Si tots dos estan d’acord, es garantirà una connexió. A més, en l'era actual de preocupació per la privadesa de dades i l'intercanvi d'informació personal, aquest aspecte de compartir referències és fonamental i no es pot ignorar.

Podeu pensar: "Per què el soci A no estaria interessat en connectar amb el soci B com a client potencial?" De debò, he rebut innombrables referències forçades al llarg dels anys que eren clients potencials totalment inadequats per a mi. Aquestes referències brossa no només van malgastar el meu temps, sinó que tenien el potencial de perjudicar la meva reputació, ja que em consideraven una persona que no era capaç de satisfer les necessitats del client potencial del soci B. A més, el soci B podria associar la persona que va fer la derivació com una persona que no té una xarxa competent i / o que no pot avaluar professionalment les oportunitats de venda. El que ens porta al següent element de la fórmula…

"A" és per a Actual. De vegades, la gent vol impressionar la persona a qui fa referència o la persona que rebrà la referència. Per tant, connecten companys de la seva xarxa, independentment de si existeix o no una oportunitat real. Poden generar vendes en algun moment del futur? És clar, és possible. Però, de vegades, és un tret llarg. Si no existeix cap necessitat immediata o imminent, no connecteu personalment les parts.

"R" és rellevant. Igual que passa amb la necessitat real, una derivació ha de ser rellevant per a ambdues parts. Per exemple, sóc un entrenador d’autoedició de llibres de negocis. Per tant, les consultes per a persones que cerquen un agent d’autor per a ficció no són rellevants per a mi, tot i que l’agent d’autors i jo treballem amb autors sobre llibres. Assegureu-vos que enteneu tant les necessitats dels vostres amics o companys de feina com la font a què us referiu.

"E" és per sortir i avaluar. Un cop hàgiu introduït correctament dues parts, normalment és millor sortir de la imatge de la transacció i deixar-los explorar ells mateixos l'oportunitat potencial. Tanmateix, no fa mal fer un seguiment i avaluar si la derivació ha estat un èxit després que hagi passat un temps suficient per al tipus d’empresa i de persones a les quals us referiu. Voleu saber si hauríeu de derivar aquestes persones a altres persones en el futur. A més, voleu fer-vos una idea si el radar de referència funciona correctament. Si no és així, voldreu conèixer molt millor la vostra xarxa.

Consell important

Quan contacteu amb cada part per obtenir la referència, NO reveleu el nom ni la informació de cap de les parts fins que no rebeu permís privat de cadascuna.

Llista de comprovació per a una bona referència

Aquí hi ha una llista de comprovació d’elements que constitueixen una bona referència.

• Nom de les persones referides.
• Mètode de contacte preferit per a totes les parts (correu electrònic, telèfon, xarxes socials, etc.).
• Informació de contacte per al mètode preferit.
• El millor moment per arribar (si es coneix).
• Producte o servei exacte d’interès i / o un altre motiu de contacte.
• La millor manera de programar una cita (si es coneix).
• Pressupost de compra (si escau i es coneix).

© 2016 Heidi Thorne