Tècniques de negociació que funcionen

És un tracte

Feu la vostra investigació per obtenir la millor oferta.

Pixabay

El valor de la negociació

Un dels motius pels quals a la gent no li agrada negociar és pel conflicte que genera. Voleu alguna cosa i l’altra persona vol una cosa lleugerament diferent i només hi ha una manera d’arribar a un punt mig. Renuncia a alguna cosa.

La negociació pot causar ansietat, la sensació de ser manipulats, i no volem perdre cap avantatge actual.

Realment no ens agrada el conflicte.

No volem fer concessions.

Volem guanyar.

Com es construeix el Rapport per avançar

La forma més senzilla de crear relacions és escoltar i fer bones preguntes. És important que l’altra part entengui que la vostra intenció no és aprofitar-la, sinó complir i acceptar els termes mutu que beneficien ambdues parts.

Escoltar activament garanteix que tots dos parleu el mateix idioma i aneu en la mateixa direcció. És molt fàcil sortir del rumb quan hi ha un malentès simple.

Raons per les quals la gent no negociarà

Les emocions i l’ego certament passen a formar part d’una negociació. Això és especialment cert quan es treballa amb un venedor experimentat. Saben manipular les vostres emocions de manera ràpida i eficaç. Poden avaluar el vostre coneixement i utilitzar-lo contra vosaltres. Si saben que us encanten les actualitzacions disponibles, funcionaran amb aquesta tàctica. Si saben que esteu comprant en funció dels pagaments i no del preu, poden afegir milers de dòlars a la vostra compra a causa de les condicions flexibles.

Per això, és tan important investigar abans de comprar. Haureu de tenir coneixement del producte i també estar familiaritzat amb les actualitzacions i les garanties disponibles. Si no esteu preparat, corre el risc que algú s’aprofiti de vosaltres.

Els nens negocien o manipulen?

De nens aprenem que hi ha algunes coses que es poden negociar o potser manipular. Els nens aprenen ràpidament les debilitats individuals dels seus pares (cansats, distrets, enfadats amb el cònjuge) i treballaran aquestes emocions per aconseguir el que vulguin en aquest moment. Quan els nens es converteixen en adolescents, les seves tàctiques de negociació milloren perquè les apostes són més altes. Per demanar un préstec el divendres a la nit, és possible que calgui completar una tasca abans de rebre les claus de la mare o el pare.

Com a adults, negociam per obtenir un salari més alt, millors beneficis, un preu més baix, un millor servei o un termini més llarg. També hi ha apostes no financeres a l’hora de negociar, com ara que les parelles casades acordin qui farà la bugada, netejarà la cuina o segarà el pati. Tenir bones habilitats de negociació i entendre el procés funciona en tot tipus de relacions. L’èxit de les habilitats de negociació a l’empresa us pot proporcionar un avantatge a l’hora de negociar contractes i condicions. Es poden utilitzar els mateixos principis de negociació per obtenir el millor preu en productes i serveis al vostre mercat local.

Et manipulen?

Sembla que aquest nen està a punt d’obrir-se camí.

Pregunta d'enquesta

10 consells per negociar amb èxit

1. No hi ha cap cosa com Win-Win. El mateix procés de negociació significa que una o les dues parts estan disposades a renunciar a alguna cosa per aconseguir el que volen, i això és una situació de pèrdua-pèrdua.

2. No tingueu por de preguntar i no tingueu por de la paraula "no". Vaig treballar amb un assessor de vendes que utilitzava sovint la línia: "No preguntis, no entengui". Aquesta afirmació sempre serà certa. Podem suposar que no podem aconseguir una oferta millor, però és impossible saber si no ho demaneu. Fins i tot si l’altra part us dóna una resposta “no”, no vol dir que no hi hagi marge per negociar.

Si esteu negociant amb algú amb qui heu tractat anteriorment i us va oferir un descompte específic, demaneu la mateixa oferta o millor aquesta vegada. Ja estan en condicions de donar-vos-ho en funció de la vostra transacció anterior.

3. No negocieu amb vosaltres mateixos. Les negociacions es poden trencar i és possible que tingueu la sensació que no obteniu el que voleu. Interioritzes les coses sense les quals pots viure. No ho facis. Seguiu l’acord amb una expectativa fixada i no negocieu a partir d’aquest moment.

4. Resistiu els terminis de pressió per comprar. Si proveu conduir cotxes per trobar-ne un que s'adapti a les vostres necessitats, no haureu de comprar a aquest concessionari. Podeu visitar tants concessionaris com vulgueu, però no està obligat a comprar cap cotxe en cap moment. És possible que un venedor us ofereixi moltes ofertes, però en general té un termini curt. Aquesta és la seva "primera oferta" i probablement podrà negociar des d'allà per oferir-vos més del que voleu.

Aneu a casa i dormiu-hi. Molt poques vegades ningú ha de comprar un cotxe immediatament.

5. Planifiqueu complir els terminis reals. Si heu rebut una oferta d’ocupació, assegureu-vos de llegir-la amb atenció. Algunes ofertes de feina caduquen al final del dia. Estigueu preparats per respondre segons aquest termini.

Si esteu al mercat per comprar una casa, obteniu una aprovació prèvia del banc. Porteu aquesta carta d’aprovació amb vosaltres a cada presentació. En funció del mercat immobiliari, podeu decidir fer una oferta durant la presentació. La carta d’aprovació prèvia del banc us situarà per davant de les ofertes sense efectiu que no tinguin l’aprovació bancària.

6. Resisteix la pressió de la comissió de vendes. No pagueu el sou del venedor. Guanyen una comissió basada en les vendes. No els deixeu xuclar amb culpa. Poden dir: "Ja ho sabeu, si ja descompto això, perdré la meva comissió". Això és fals i fan servir l’emoció per baixar la guàrdia. Si ho diuen més d'una vegada, digueu-los que voleu tractar directament amb el director comercial. Probablement, això els portarà a discutir pel vostre negoci.

No espantar ni mostrar emoció. Si una persona intenta vendre alguna cosa que desitgi, però que no necessàriament necessiti, com ara un sostre solar o seients amb calefacció o refrigeració, demaneu-li que us mostri un vehicle diferent. Els avantatges d’aquestes actualitzacions són agradables, però és possible que no estiguin dins del vostre rang de preus. Digueu-los que no el necessiteu i que no us interessa. Tanca tota discussió sobre altres actualitzacions. Teniu un "preu total" fixat i els extres no formen part de l'oferta.

7. No negocieu mai pagaments. Conegueu la línia superior que esteu disposat a gastar i espereu-ho. La negociació de pagaments amb un venedor us pot fer gastar més del que teniu previst, ja que els termes es poden estendre amb el temps.

8. Conegueu el valor de l’oferta. Això és rellevant per a productes, serveis, ofertes de feina i garanties. Si no coneixeu el vostre valor per als empresaris, feu una investigació a salari.com per assegurar-vos que teniu la millor informació per negociar salaris. Si no coneixeu el valor real d’un vehicle nou o usat, feu una investigació sobre Edmunds per assegurar-vos que no pagueu en excés segons el quilometratge o l’edat.

9. Negoci una cosa a la vegada.

• Si esteu negociant el preu d’un cotxe, mantingueu-vos ferms en el preu.
• Si esteu negociant el tipus d’interès, mantingueu-vos ferms.
• Si teniu un canvi, no negocieu fins que no s'hagin complert totes les altres condicions (preu, tipus d'interès, actualitzacions, termes).

10. Conegueu la vostra puntuació de crèdit. Conèixer el valor de la vostra puntuació de crèdit us pot estalviar milers de dòlars en comprar una casa o vehicle. Val la pena passar el temps per buscar el millor préstec. Podeu veure el vostre informe de crèdit una vegada a l’any de forma gratuïta a AnnualCreditReport.com.

Com més alta sigui la vostra puntuació de crèdit, menor serà el cost de demanar préstecs a un banc o cooperativa de crèdit. Una puntuació alta indica que pagueu les factures a temps i que no supereu el límit de crèdit. Una puntuació de crèdit baixa té l’efecte contrari. La puntuació indica que teniu un risc de crèdit i que no pagueu les factures a temps. Això inclou serveis públics bàsics i lloguer, no només targetes de crèdit. Una puntuació de crèdit baixa us costarà en forma de tipus d’interès més elevats.

Pregunta d'enquesta

Vés-te’n si l’acord no et convé

Millor allunyar-se d’un mal negoci que viure amb un.

Pixabay

Estigueu disposats a caminar

La negociació pot ser estressant. Tanmateix, si sabeu exactament quant voleu pagar per alguna cosa i us mantingueu ferm en aquest número, sabreu quan és el moment de marxar. No us enamoreu d’alguna cosa (casa, cotxe, millores) perquè això afeblirà la vostra capacitat de negociació. És important estar present. En altres paraules, permetre que l'altra persona parli. Escolteu el que diuen, en lloc de preparar mentalment la vostra resposta. Si us distreu, podeu perdre terreny. Estigueu concentrats en el que es diu.

Si enteneu el llenguatge corporal, serà més fàcil entendre quines decisions pren l’altra persona. L'ús del silenci pot ser una eina poderosa per utilitzar en qualsevol tipus de negociació. Si arribeu a un punt en què les negociacions s’aturen, deixeu de parlar. El silenci durant una conversa pot resultar incòmode per a l’altra persona i pot presentar una oferta més convincent. Si no hi ha cap canvi a l’oferta, agraïu a la persona el seu temps i sortiu. Si teniu relació amb un venedor, és probable que us truqui amb una oferta revisada en un termini de 24 hores. Si això no passa, no tenen l'autoritat per negociar per complir els vostres requisits.

Conegueu el que esteu disposat a renunciar abans de començar a negociar. Si esteu comprant un cotxe nou i realment voleu seients de pell reclinables amb opcions de calor i refrigeració, manteniu-lo com un dels vostres punts finals de negociació. Tot i això, si el concessionari no pot complir els vostres termes, prepareu-vos per acceptar seients de tela. Si esteu construint o renovant la vostra llar, les baranes de ferro poden donar un toc clàssic. Si el constructor no està disposat a descomptar el preu o proporcionar una alternativa, finalitzeu la negociació. Hi haurà moltes altres millores per negociar, així que no us pengeu de les baranes de ferro.

Termes i condicions

Llegiu els termes i condicions.

Pixabay

Tinta sobre paper

No signeu res fins que no hàgiu revisat els termes, no entengueu el valor i estigueu absolutament segur que heu negociat la millor oferta possible.

Ofertes de comptadors basats en empresaris

Hi ha un àmbit concret on s’ha d’evitar la negociació. Si actualment esteu treballant i heu rebut una oferta d’una altra empresa, haureu de notificar-ho al cap i presentar la renúncia per escrit.

El vostre cap pot preguntar-vos per l’oferta que heu rebut i voleu fer-vos una contraoferta. És possible que el vostre empresari vulgui que us quedeu, de manera que us poden oferir un augment del salari, més dies de vacances o altres avantatges. Tot i això, el nivell de confiança s’ha trencat per sempre. Hi ha una raó per la qual heu entrevistat amb una altra empresa, de manera que el millor consell és que sigueu amables amb l’oferta de venda lliure, però que finalitzeu la vostra feina i continueu.

© 2017 Michelle Orelup