Estratègia de màrqueting: evitar el problema "també puc fer això"

iStockPhoto.com / jayfish

Vaig estar de commiser amb un company de màrqueting professional sobre com assumim projectes que no són rendibles i insatisfactoris, sovint com a favors a clients o amics fidels. "Per què ho fem?" ens vam preguntar. Tots dos vam concloure que patim el problema "També puc fer això" amb les nostres estratègies de màrqueting.

Símptomes del problema "També puc fer això"

El problema "També puc fer això" es pot mostrar de diverses maneres:

• La llista interminable "Fem". Un lloc web per a petites empreses que mostra tots els productes o serveis possibles que l'empresa pugui proporcionar (èmfasi en "podria") és el senyal revelador. Segurament, un client potencial ha de trobar alguna cosa que vulgui en aquesta llista, oi? Per exemple, una petita empresa que ofereix llistes de serveis de màrqueting que fan disseny de llocs web, disseny gràfic, correu directe, SEO, redacció, relacions públiques, màrqueting mòbil, productes promocionals… la llista continua. Tenir competència en totes aquestes àrees seria un truc fins i tot per a una gran empresa.
• Aferrats a Corporate. Molts propietaris de petites empreses i microempreses autònomes són "refugiats" del món empresarial. En aquella vida anterior, és possible que haguessin fet una gran varietat de projectes i tasques, tot sota la bandera (i el pressupost) de la seva llar corporativa. Per tant, la seva avaluació dels costos reals de fer un bufet de projectes és esbiaixada i poc realista. És possible que coneguin la mecànica per fer qualsevol d'aquests projectes. Però haurien d’assumir aquest treball? Probablement no, ja que podria estar molt més enllà de les seves capacitats, tant econòmicament com logísticament.
• Múltiples targetes de visita. "Aquí teniu la meva targeta per al meu tal negoci i aquí la meva targeta per al meu altre negoci". Aquesta situació es troba sovint en esdeveniments de xarxa. Un ha de preguntar-se: "Llavors, en quin negoci esteu realment?" En molts casos, això passa quan la gent de petites empreses agafa una altra oportunitat i no pot barrejar les dues empreses, ja sigui per restriccions legals o simplement no s’adapta bé a l’altra feina que fan.
• Increments inusuals de COGS i de despeses generals. Assumir treballs que no són ideals per a l’empresa sovint pot ser molt costós tant pel que fa al temps com als costos en dòlars. Si el cost de les mercaderies venudes (COGS) i les despeses generals augmenten fora de control, assumir una feina poc rendible podria ser el culpable. El seguiment periòdic dels marges de benefici i de les estratègies de preus pot posar de manifest aquests problemes.

La por darrere de tot

Una de les principals raons per les quals els comerciants intel·ligents i les petites empreses assumeixen un treball menys que ideal i persegueixen estratègies de màrqueting conflictives es deriven de temors de pèrdua:

• Pèrdua de clients. En algun nivell, consideren que si defensen els clients fidels i els diuen que no poden assumir un projecte concret o no, perdran aquests clients. Creuen que, a no ser que superin el que és realment possible, se’ls considerarà com un servei al client deficient.
• Pèrdua d’oportunitats. De manera similar a la por de perdre els clients actuals, temen que desaprofitin oportunitats de noves vendes si no assumeixen una feina no tan ideal.
• Pèrdua de fluxos de caixa. Quan els temps econòmics es tornen difícils, és encara més temptador assumir treballs que són inadequats per arribar a dos.

Malauradament, el que passa en tots aquests escenaris és que aquest treball no apte ocupa el temps i l'energia necessaris per trobar i atendre clients i projectes ideals.

Evitar l'estratègia de màrqueting i el desajustament

Evitar el mashup i el desajustament d’estratègies de màrqueting i mercats objectius en conflicte es fa de dues maneres simples (però sovint no fàcils):

• Enfocament El dubte sobre si mateix capaç de trobar prou clients i feina adequats fa que els propietaris de petites empreses persegueixin tot allò que fins i tot sembli un client potencial. Tingueu absolutament clar què constitueix un client o projecte ideal.
• Digueu que no. És essencial aprendre a dir que no per alliberar temps, recursos i energia per buscar només oportunitats ideals.

© 2015 Heidi Thorne