Els llibres de generació de clients potencials no generen vendes ... i per això

Heidi Thorne (autora) a través de Canva

Recentment, vaig tenir xerrades amb un parell d’empresaris que estaven pensant en escriure i publicar llibres per ajudar-los a comercialitzar els seus negocis i a generar clients potencials. Els vaig dir a tots dos que crec que no valdria la pena la seva inversió ara mateix, donades les seves circumstàncies i el que esperaven aconseguir.

Els llibres que aquests emprenedors volien publicar s’anomenen normalment llibres de generació de plom. Poden ser excel·lents eines de màrqueting per generar el vostre estatus d’expert en el vostre camp i podrien ajudar-vos a generar clients potencials (amb èmfasi en “podria”). Però he vist tants autors d’emprenedors i petites empreses atabalats i invertits amb aquests llibres, només per decebre’m.

Com funciona un llibre de generació de clients potencials… o no?

Els llibres de generació de plom no solen ser de ficció. L’autor podria oferir consells, explicacions o utilitzar la seva història personal per il·lustrar punts importants. L’esperança és que els lectors associen el llibre i l’autor com a recursos útils. Aleshores, quan els lectors necessitin els productes o serveis que ofereix l’autor, es poden connectar amb l’autor per fer negocis.

Així és com s’ha de treballar en teoria. Però, en realitat, aquests llibres no són una font fiable de clients potencials de vendes, almenys no ho són actualment.

Anys enrere, quan els autors havien d’aconseguir un acord de llibres d’un editor tradicional, la influència que suposava aconseguir aquest acord sens dubte augmentaria l’autoritat de l’autor en el seu camp. Aleshores, és possible que els editors també tinguessin més interès a promocionar l’autor i la seva obra. Per tant, aquest tipus de llibres van suposar un fort cop de màrqueting.

Però llavors van passar Amazon i el moviment d’autoedició. Ara tothom i qualsevol persona pot publicar un llibre per si mateix. Això és bo i dolent. És bo que els autors propietaris d’empreses puguin empaquetar els seus coneixements en forma de llibre per compartir-los amb clients potencials i la seva indústria. Malament perquè ara hi ha literalment milions i milions de llibres autoeditats. Per tant, destacar entre una ferotge competència entre Amazon és gairebé impossible. Probablement hi hagi desenes de milers d’altres llibres similars, tant tradicionals com autoeditats, a la majoria de categories de temes a Amazon.

També heu de recordar que és probable que les persones que utilitzen el vostre llibre com a recurs siguin persones de bricolatge (fes-ho tu mateix). És possible que proporcioneu prou informació perquè puguin fer-ho sols. Podrien comprar el vostre llibre i acabar amb vosaltres.

Fins i tot des d’una perspectiva conceptual, els llibres de generació de plom són una mica risibles, atesa la mentalitat de gratificació instantània actual. Si la gent té un problema que cal resoldre, em dieu que aniran a Amazon, que seleccionaran possiblement milers de llibres sobre el tema, que comprin el llibre i que després llegeixin un llibre de 100 a 300 pàgines per trobar algú que els pot ajudar? No ho crec. Probablement aniran a Google i buscaran algú que pugui resoldre el seu problema ara. Si voleu obtenir oportunitats de venda i conversions de vendes en línia, hauríeu d’invertir en SEO, publicitat en línia i assegurar-vos que el vostre lloc web estigui orientat a la conversió de vendes.

Un llibre de generació de plom és també un moviment difícil de rastrejar les relacions públiques. Pràcticament no hi ha manera d’avaluar amb precisió els resultats de vendes.

El mite de l’incentiu del llibre gratuït

Sento que alguns diuen: "Doncs, regalaré el meu llibre gratis". Com? Electrònicament com a PDF que oferiu com a incentiu per inscriure-us al butlletí de correu electrònic? Bona sort amb això en aquests dies. Segons la meva experiència, la gent sol inscriure’s al regal gratuït i després donar-se de baixa. Molta gent, inclòs jo, ni tan sols es molesta a inscriure’s perquè ja reben massa correu electrònic.

Altres autors diuen que donaran una còpia impresa gratuïta com a incentiu perquè la gent es reuneixi amb ells. Ah, també ho he intentat. Era un programa de divulgació car que incloïa trucades en fred, correu directe, etc. Va ser un malbaratament. Vaig aconseguir un client que ni tan sols es va treure del sol, excepte una consulta inicial.

Regalar el vostre llibre i esperar que incentivi o obligui la gent a fer negocis amb vosaltres és un mite. Actualment, hi ha massa bona informació disponible a tot arreu. Oferir més informació només s’afegeix a la sobrecàrrega d’informació de la gent. Per tant, el vostre llibre gratuït no té tant de valor com en el passat.

El que volen els autors emprenedors en secret per publicar un llibre

El problema és que la majoria d’aquests autors-emprenedors confien en secret que els seus llibres tinguin un èxit enorme per si sols, no només com a generadors principals. Aleshores estaran al carrer fàcil! Poques vegades això passa.

I si la meva investigació de Thorne Self Publishing Survey el 2016 i el 2018 és un indicador, al voltant del 73% dels autors autoeditats guanyen menys de 1.000 dòlars a l’any en drets d’autor i ingressos pels seus llibres. A més, ni tan sols té en compte el cost de produir el llibre. No és un fabricant de diners i, de fet, podria costar més que els ingressos que podria aportar a l’empresa.

My Lead Generation Book Experience

He estat jugant amb l'autoedició durant molts anys, publicant llibres o altres productes multimèdia sobre temes empresarials. Van treballar per a mi?

El meu primer llibre oficial publicat a Amazon / Kindle Direct Publishing era dissenyat per generar clients potencials de vendes per al meu negoci de productes promocionals. Comprar articles promocionals com ara tasses i bolígrafs impresos sembla una compra senzilla, però té molts costos i detalls ocults. Vaig pensar que a la gent li agradaria aprendre a comprar aquestes coses per estalviar diners i, alhora, construir la seva marca de màrqueting. Bé, volen comprar productes promocionals a un cost més baix, però no volen "aprendre" a fer-ho. Per tant, aquest llibre només va generar oportunitats de venda per parlar en conferències de la indústria promocional, no vendes de clients.

Fins i tot els meus clients existents en aquell moment van tenir una reacció “agradable” al meu llibre i no se’ls podia haver importat menys. Ja em van obligar a fer un gran esforç a l’hora de gestionar els detalls de les seves compres promocionals.

És cert que el meu llibre de generació de clients potencials continua sent el meu llibre més venut molts anys després. Però és probable que els que el comprin siguin persones de la indústria promocional o els pocs que inverteixin en conèixer el negoci.

Per què vaig dir als empresaris que reconsideressin l’autoedició d’un llibre de generació de clients potencials?

Emprenedor # 1

La primera emprenedora té una pròspera comunitat que paga una quota mensual per formar part de la seva tribu. També ven productes que ha desenvolupat i fabrica. Seria l’enveja de molts dels meus petits negocis i amics consultors.

Tot i això, sent que tenir un llibre li oferiria més relacions públiques i oportunitats de comunicació i arribaria a més gent amb el seu missatge. Pot ser.

També se sent aclaparat per la perspectiva d’acabar l’escriptura i publicació del llibre. El seu negoci és exigent i costa centrar-se en la redacció. Ha escoltat tots els consells sobre "heu d'estar compromesos a fer-ho" i recalca que no podreu fer-ho.

Fins i tot si va poder fer el llibre, no vol dir automàticament que apareguin màgicament oportunitats de mitjans i relacions públiques. La quantitat de competència per a llibres com el seu és sorprenent. Ningú no busca el pròxim llibre autoeditat en aquest camp, independentment de la qualitat del seu llibre o missatge. Per aconseguir una gran cobertura mediàtica, hauria de contractar alguns professionals que sàpiguen com aconseguir-la on vulgui estar.

A menys que estigui disposada a retallar el negoci que es guanya la vida i que també estigui disposada a invertir seriosament en relacions públiques, pot estar fent un veritable mal servei al seu negoci i a la seva comunitat canviant d’engranatges per concentrar-se en un llibre..

El que la gent no s’adona és que, fins i tot si obteniu una cobertura momentània de relacions públiques, és efímera i necessita un esforç constant per mantenir una presència continuada als mitjans. Per la meva experiència, vaig escriure articles per a premsa comercial rellevant que em van fer sentir una mica de notorietat. Però no es va traduir en una gran quantitat de clients potencials de vendes de qualitat.

Així que li vaig dir que, quan el moment sigui correcte, i se senti capaç d’afrontar el repte d’escriure el llibre, encara hi haurà oportunitats per explorar.

Emprenedor núm. 2

Aquest empresari no gaudeix realment de l’aspecte comercial del negoci. Per tant, quan va assistir a un seminari / seminari on la presentadora va destacar que els llibres ajudarien a la generació de clients potencials de vendes, es va interessar. Em va dir que el llibre no havia de ser un fabricant de diners inicialment, però que l’utilitzaria per generar plom.

Com s’ha comentat anteriorment, tot el concepte de llibre generador d’oportunitats és defectuós. Tenir un llibre no us repetirà, no ho repetireu, automàticament us generarà oportunitats de venda. En el cas d’aquest empresari, seria millor que invertís en ajuda professional per construir una estratègia de vendes i web.

El que també em va preocupar d’aquest empresari va ser que va dir que el llibre no havia de ser un fabricant de diners “inicialment”. Vaig llegir entre línies. Disculpeu que hagi de predir que potser no sigui un generador de diners, ni inicialment ni eventualment.

Hi ha alguna justificació per a un llibre de generació de clients potencials per a empreses?

Si escriviu i publiqueu un llibre com a part de la vostra estratègia general de relacions públiques i màrqueting i teniu la capacitat i els diners necessaris per fer-ho, val la pena tenir en compte un llibre de generació de clients potencials. Però no pot generar vendes miraculosament. I no espereu que funcioni com mètodes de generació de vendes més quantificables i eficaços com la publicitat de pagament per clic (PPC), SEO i venda personal.