Taula de continguts:
- Què és el màrqueting entrant?
- Entrant, no bloquejat
- Caça, recol·lecció, agricultura i pesca per a la venda
Què és el màrqueting entrant i com és el paradigma del futur? Descobreix-ho!
Heidi Thorne (autora)
Què és el màrqueting entrant?
L’època daurada de les trucades en fred s’ha acabat! Benvingut al valent nou món del màrqueting entrant. "Valent" no és eufemisme. Aquest nou paradigma de vendes i màrqueting requereix valentia i paciència perquè fa que els clients i els clients potencials s’encarreguin del procés de vendes.
Bàsicament, el màrqueting entrant significa que el personal de vendes realitza consultes de clients potencials interessats, en lloc de posar-se en contacte amb possibles clients potencials mitjançant trucades de telèfon i missatges de text no desitjats, visites no presencials, correu directe o correus electrònics no sol·licitats. Tots aquests es considerarien màrqueting de sortida . Les trucades i missatges de text automatitzats o "robatoris" no sol·licitats amb finalitats de màrqueting ara són fins i tot il·legals d'acord amb els requisits TCPA de la FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Llei de protecció del consumidor telefònic) que van entrar en vigor el 16 d'octubre de 2013.
Per tant, l'objectiu principal del màrqueting entrant és omplir la part superior de l'embut de venda de l'empresa amb una quantitat suficient de clients potencials qualificats per assolir els objectius de vendes i beneficis. Això s'aconsegueix mitjançant diversos esforços, inclosos:
- Difusió de publicitat
- Publicitat en diaris
- Publicitat a Internet
- Publicitat autòctona
- Mitjà de comunicació social
- Estratègies de SEO (optimització de motors de cerca)
- Blogging i blocs de convidats
- Màrqueting de contingut (articles, informes, vídeos i altre material útil o entretingut)
- Relacions públiques (inclosos els comunicats de premsa)
- Fires, conferències i esdeveniments de networking
- Parlar en públic
Com es pot veure a la llista anterior, molts d'aquests esforços es basen en Internet. Per tant, el màrqueting entrant també representa reptes per a moltes empreses que tradicionalment s’han venut i han tingut servei fora de línia.
Entrant, no bloquejat
Tot i que hi ha excepcions, els concessionaris de cotxes solen utilitzar una estratègia de màrqueting entrant perquè esperen que els compradors vagin a les seves sales d'exposició.
No obstant això, en aquesta ocasió, els mètodes de màrqueting entrant van sortir per la finestra un cop el meu marit i jo vam arribar a un concessionari.
Havíem vist un anunci del diari d’un vehicle que s’acostava força a la nostra gamma de preus i a les nostres especificacions. Va passar pel concessionari. No ens parlàvem seriosament, però el venedor sí que ho era.
Ens va preguntar si el concessionari podia complir els nostres requisits, si ens interessa fer un acord amb ells. Clar, per què no? Per tant, el venedor va demanar les claus del nostre vehicle actual per a una avaluació de canvi.
Després del que semblava una eternitat, ens van traslladar a l'oficina del "noi de les finances". El venedor torna amb "el veredicte". Estava bé, però, de nou, no ens fixàvem tan seriosament. Per tant, vam dir que hauríem de considerar-ho més. L’home de les finances no estava content. I el venedor es va tornar boig dient que ens comprometíem a comprar avui. Què??? Vam demanar les claus per poder marxar. I ens van fer esperar… i espera… i espera… essencialment fent-nos ostatges de nosaltres i del nostre vehicle. Tenia ganes de trucar a la policia.
Entrar no vol dir "confiscar". Els consumidors són cada vegada més sensibles a les tècniques de venda manipulatives. No destruiu els efectes positius que proporciona el màrqueting entrant més recent mitjançant l'ús de tàctiques negatives més antigues després que els potencials s'hagin connectat.
Caça, recol·lecció, agricultura i pesca per a la venda
L’analogia de les vendes a la caça s’ha utilitzat durant dècades. I com a caçadors, els venedors es van fer coneguts pel seu enfocament de vegades depredador per tractar amb clients i clients potencials. A mesura que s’han anat imposant més lleis i moviments de protecció del consumidor, aquestes tàctiques de caça van perdent el seu favor. Alguns d’aquests mètodes fins i tot semblen risibles a l’entorn actual de màrqueting entrant.
Però això no vol dir que la professió comercial hagi mort. De fet, avui, tal com assenyala l’economista Daniel Pink al seu llibre, To Sell is Human , tothom fa algun tipus de venda a la vida i als negocis.
Tot i que el venedor d’ahir potser era més caçador, els professionals de les vendes d’avui s’assemblen més als recol·lectors, als agricultors i als pescadors.
- Recol·lectors. Els professionals de vendes actuals busquen comunitats viables. A través de vehicles com les xarxes socials i les xarxes fora de línia, els venedors recullen noves i valuoses connexions que, en última instància, poden provocar o no una venda. Les connexions, independentment del seu potencial comercial, es veuen com a fonts de referència.
- Els agricultors. Durant els seus esforços de reunió, els venedors planten llavors sobre l'experiència i les ofertes de la companyia que s'entrellacen subtilment a les xarxes socials, articles, vídeos i altra informació valuosa.
- Pescadors. Les llavors plantades en mode de cultiu actuen com a reclams del ganxo del pescador, atraient les perspectives dels clients i les connexions útils. La clau d’això és plantar les llavors adequades per proporcionar un reclam adequat a les espècies de clients objectiu. I si el pescador de vendes agafa contactes que no són viables ni desitjats, els tornaran a llançar a la piscina comunitària. Potser tindran raó la propera vegada.
Com es va assenyalar anteriorment, el màrqueting entrant requereix paciència, donant suport a l’analogia dels pescadors. Els pescadors poden esperar hores i hores, amb l’esperança de fer un mos. No es capbussen a l'aigua en un intent de caçar i agafar peixos. (Només els óssos ho fan. Però després són caçadors!) No només és improductiu, sinó que tampoc no és sostenible a llarg termini. Caçar així suposaria una gran quantitat d’energia i recursos. I només es podia perseguir un o uns pocs peixos alhora.
Contrasteu-ho amb la posició de diversos pals de pesca amb esquers. Aquests pols poden estar allà durant hores i només requereixen una atenció i supervisió ocasionals quan s’enganxa una consulta de vendes.
Això és difícil per a molts propietaris d’empreses i gestors de vendes encarregats de predir i obtenir resultats de vendes. Això fa que el coneixement de l'embut de venda de l'empresa sigui molt important per determinar el progrés. Però encara és més important desenvolupar paciència i estratègies per fer front als cicles de vendes més llargs i les caigudes actuals.
© 2013 Heidi Thorne