Acabo de rebre una oferta per comprar el meu negoci, ara què?

El secret del comprador per a les fusions i adquisicions és Comprar baix, Vendre alt

Tots hem vist els anuncis publicitaris del llibre o del curs en línia sobre flipping cases. Sembla que el principi número u de cadascun d’aquests suposa comprar per sota del mercat. Fins i tot, un camp suposa trucar a les portes i fer una oferta de pilota baixa prou vegades i algú acceptarà la vostra oferta. Bé, endevina què? La clau número u per aconseguir una adquisició d’empresa amb èxit és comprar a un preu atractiu. Els bancs d’inversió i les empreses de fusió i adquisició es dediquen a augmentar el preu de venda fent que diversos compradors qualificats participin en una subhasta de serveis.

Molts venedors de negocis experimenten un tribunal de compradors amb experiència

Molts venedors de negocis experimenten un tribunal de compradors amb experiència

Els compradors volen limitar el procés de licitació

Els compradors volen evitar aquest procés, de manera que, amb més freqüència, faran diverses consultes no sol·licitades sobre objectius potencials que actualment no estan a la venda ni estan relacionats amb una empresa de fusió i adquisició o un banc d’inversions. Normalment, aquest comprador ha realitzat desenes de transaccions anteriors de fusions i adquisicions. És probable que el propietari de l’empresa objectiu no hagi venut mai cap empresa. Així que, al cap ia la fi, hi ha una enorme disparitat en el nivell d’experiència entre comprador i venedor. Com més gran sigui la complexitat del procés, més gran serà l'avantatge que té aquell amb experiència superior. Com deia el meu pare: "Quan un home amb diners es troba amb un home amb experiència, l'home amb experiència marxa amb els diners i l'home amb diners guanya una experiència valuosa".

A Fusions i adquisicions: Experiències guanyades

A Fusions i adquisicions: guanyes de l'experiència

L’home amb experiència s’allunya dels diners

La venda d’un negoci és un procés molt complex, que no s’assembla tant a la física quàntica, sinó a la seva experiència més complexa. Permeteu-me provar un exemple del valor de l’experiència per il·lustrar el meu punt. Heu provat mai de muntar una porta nova? La primera vegada que ho vaig fer, vaig trigar diverses hores. cada pas era nou per a mi i no era competent en cap d'ells. Després de reconèixer les meves limitacions, vaig contractar un manetes que havia instal·lat moltes portes abans. Va acabar la meva instal·lació del costat en uns 45 minuts. Per a un propietari d’empresa, la venda del seu negoci és la primera porta. Aquesta porta és probablement el vostre actiu més important.

Si compareu la venda d’un negoci amb el projecte de muntatge de portes, tenia un parell de centenars de dòlars en risc. En vendre una empresa, una mala execució per part del venedor podria resultar en deixar centenars de milers a milions de dòlars sobre la taula (segons la mida del negoci i el potencial de valor estratègic). Al meu projecte de muntatge de portes, no tenia cap oponent que contestés la meva finalització amb èxit. En una venda comercial, teniu un oponent molt digne que vol pagar-vos el preu més baix i que farà tot el possible per aconseguir aquest resultat. Una venda comercial és un joc de suma zero i cada dòlar que el comprador estalvia en la seva compra és un dòlar eliminat del preu de venda del vostre negoci.

Ho faré jo mateix, gràcies

Els propietaris d’empreses són intel·ligents i molt competents a l’hora de dirigir les seves empreses. Creuen que aquesta competència es traduirà directament en executar la venda de la seva empresa pel seu compte. La gran majoria de propietaris d’empreses als quals se sol·licita l’oferta no sol·licitada decideixen gestionar ells mateixos el procés. Sovint rebrem una trucada d’un d’aquests propietaris d’empreses després d’haver rebut una consulta no sol·licitada per comprar la seva empresa. Si la seva empresa s'ajusta als nostres criteris, farem tot el possible per aconseguir un acord de compromís per fer el treball de fusió i adquisició. La resposta del propietari sol ser una cosa així com "Bé, només vull veure com funciona això".

Mantingueu els ulls a la pilota

Mantingueu el focus en el rendiment de la vostra empresa

Mantingueu els ulls a la pilota

En un d'aquests escenaris de compradors exclusius, a continuació es mostra una descripció representativa de "com funciona això".

• No us enganyeu, el comprador té més coneixement del valor de l’empresa objectiu que el propietari d’aquesta empresa. No té intenció de pagar un preu de mercat i intenta dedicar-se exclusivament com a únic comprador. És per això que en l’oferta no sol·licitada es posen en contacte amb empreses que no es venen formalment.

• El propietari s’imagina que cobrarà un gran nombre tot i que el comprador no hagi fet cap oferta concreta.

Un sol comprador supera un venedor

Si l’empresa objectiu es compromet, el comprador ja ha guanyat perquè la influència més gran en el preu de venda de l’empresa fora dels recursos financers subjacents és un procés de licitació competitiva entre tres o més licitadors qualificats. Els propietaris d’empreses ja tenen una feina a temps complet i, per tant, només poden processar una oferta de manera seriada i no competitiva. Per tant, negocien amb un sol comprador fins que s’acabi l’oferta o l’operació exploti.

L’altre gran desequilibri es troba en l’art del tracte. Hi ha innombrables elements d’acord que el venedor té poca o cap experiència, mentre que el comprador té potencialment dotzenes d’adquisicions anteriors. Els errors comesos en aquest procés erosionaran el valor que el venedor s’adona de l’acord.

Tirador de pneumàtics

El tirador de pneumàtics drenarà els vostres recursos

El comprador continua patant els pneumàtics

• Tot i que el comprador encara no ha proporcionat cap oferta escrita o una carta d’intencions, comença una fuga exhaustiva de cervells al venedor i manté un flux constant de sol·licituds de dades. Per què el venedor es comprometia a proporcionar informació confidencial de l'empresa sense saber quin preu rebrà una vegada finalitzada la transacció amb èxit?
• Sembla que el comprador no té cap sentit d’urgència per completar la recopilació de dades. Saps per què? El comprador està fent el mateix ball amb altres 3 o 4 futures adquisicions. Per tant, el comprador fa un procés de licitació competitiva amb diversos venedors per aconseguir un moviment de preus de compra a la baixa.
• Quan el venedor finalment s’explora i insisteix en una oferta, el comprador envia una indicació d’interès que està dissenyada per ser oberta a la interpretació (a favor del comprador) a mesura que es realitza un procés de diligència deguda més formal.
• A mesura que s’estén el procés, el venedor comença a establir alguns paràmetres de temps amb el comprador.

La deguda diligència

La deguda diligència és precisa i esgotadora

L'equip del comprador ataca el valor de la vostra empresa

• A continuació ve un procés que el venedor sense experiència no ha previst. El comprador aporta allò que sovint fa referència a consultors independents de tercers per avaluar el vostre negoci. En primer lloc, són el més allunyat dels independents. En segon lloc, reben les instruccions del seu empresari per trobar berrugues reals o imaginàries i presentar el corresponent ajust del preu de l’oferta.
• No s’atura aquí. Recordeu la carta d’intencions que es va escriure amb la sala de moviments a favor del comprador? Ara els experts posen un gran requisit net de circulant per a la data de tancament. L'expert declararà que es requereix un superàvit net de capital circulant de 400.000 dòlars al tancament. El nivell històric ha estat de 200.000 dòlars. Per tant, l’efecte d’aquest requisit és reduir el preu de compra que el venedor creia que aconseguiria en 200 $ K.
• El scalping acaba de començar. Profundament en aquest procés (sovint durant 6 mesos), l’equip de compradors introdueix el requisit de finançament del venedor, que supera l’assoliment de representants i garanties i un requisit de retenció de 150 K $.
• Si el venedor cedeix, probablement s’hagi conformat amb un valor del 20% o més inferior a l’oferta original. L'oferta original, però, era una oferta de pilota baixa per començar. Si capitula, pot estar acceptant un preu que és substancialment inferior al que hauria produït un procés de subhasta suau dut a terme per una empresa de fusions i adquisicions.

El venedor cedeix

• L'altra alternativa és que el venedor s'allunyi de l'acord després d'invertir sis mesos en el procés. El comprador compta amb que el venedor protegeixi la seva inversió en el procés i es conformi amb un valor de transacció molt reduït.
• És probable que l’empresa hagi patit durant el procés perquè el propietari va dedicar gran part del seu temps a vendre el negoci i va dedicar menys temps a dirigir-lo. És probable que els danys continuïn durant algun temps a causa de la pèrdua d’impuls.
• Recordeu que el comprador va participar en el mateix procés amb altres 2 o 3 futures adquisicions i compta amb almenys un d’ells que intenta salvar el que ara s’ha convertit en una bonica venda.

Un procés de M&A deficient dóna resultats en dòlars

Un procés de M&A deficient dóna resultats en dòlars

No deixis que això et passi

No siguis una mena de venda. O bé esteu a la venda o no esteu a la venda. Si no esteu a la venda, envieu l’embalatge al comprador. Si esteu a la venda, contracteu una empresa de fusió i adquisició competent i llenceu aquest comprador a la combinació de compradors objectiu. Normalment es tracta d’una llista de 300 a 1.000 compradors estratègics i grups de capital privat. A mesura que es desenvolupa el procés, és poc probable que aquest primer comprador arribi molt lluny del procés perquè intentava comprar a bon preu i no al mercat. Si completeu el procés amb un sol comprador que us va acostar, el més probable és que tingués una compra a bon preu i que deixéss una carretilla plena de diners sobre la taula.

© 2017 Dave Kauppi