Com enganyen els agents immobiliaris ombrejats

He rebut moltes queixes dels agents immobiliaris sobre aquest article. Afirmen que tots els agents immobiliaris són Honest Johns i tenen en el fons els interessos dels seus clients.

Hi ha un munt d’agents immobiliaris bons i honestos. Però totes les indústries tenen la seva part de practicants escassos; malauradament, això és només naturalesa humana. Agafeu qualsevol grup nombrós de persones i trobareu un percentatge que estigui preparat per torçar les regles al seu propi avantatge. I, com tots sabem, les persones més fresques i encantadores també poden ser les més tortes, de manera que no podem suposar que els nois simpàtics siguin realment els nois simpàtics.

Per a la majoria de la gent, la seva llar és la inversió més gran que realitzaran a les seves vides, de manera que val la pena ser conscient dels trucs que poden arribar als principis.

Els agents immobiliaris poden guanyar més diners venent diverses cases barates que una casa al millor preu

Per què els agents immobiliaris Shady volen vendre barats?

L’origen del problema és una enorme idea errònia: que vosaltres i l’agent immobiliari teniu en ment el mateix objectiu, que és vendre la vostra propietat al preu màxim possible. Això simplement no és cert. Vostè vol vendre a el preu més alt possible. L’agent immobiliari només vol vendre.

Potser us pregunteu, per què dimonis no vol un agent immobiliari el millor preu? Al cap i a la fi, la seva comissió es basa en el preu de venda, de manera que, com més alt sigui el preu, més serà la seva comissió.

La resposta és senzilla: velocitat. Si es manté al preu més alt que pot suportar el mercat, això significa més inspeccions. És cert que rebrà menys comissions si el preu és més baix, però també haurà passat molt menys temps i podrà passar a la casa següent molt més ràpidament.

Pot vendre sis cases a un preu inferior al mateix temps que li costa vendre tres cases a un preu complet, i el resultat serà més comissió per a ell.

Per descomptat, legalment l’agent immobiliari ha d’acordar una xifra amb vosaltres i complir-la: no pot vendre la propietat si no esteu d’acord amb el preu. Però l’ombrívol agent immobiliari té maneres de treballar amb vosaltres, el venedor, per convèncer-vos d’acceptar un preu més baix al final.

Com un agent immobiliari ombrejat redueix el preu de venda

Quan l’agent immobiliari ve a veure la vostra casa, assenyala totes les bones característiques de la vostra propietat i posa un preu impressionant.

Un cop us hàgiu inscrit, l'agent comença a mostrar possibles compradors a casa vostra. Després de cada inspecció, truca per dir-vos com ha anat. Per a la vostra sorpresa, us diu que està decebut de rebre comentaris negatius (cosa que, estranyament, mai no va esmentar —o va descartar com a poc important— en la seva primera visita!).

La primera setmana, podria dir que a alguns compradors no els va agradar la decoració i haurien de repintar tota la casa. La segona setmana esmentarà els compradors que consideren que la cuina hauria de ser substituïda. La tercera setmana, pot ser una catifa gastada o un tros de canaló danyat. Com a alternativa, pot afirmar que rep comentaris constants sobre un defecte important però important, com ara la manca de llum solar a la sala d’estar o la coberta que cal substituir.

També pot dir que els compradors han dit el que podrien pagar, per exemple, "estic interessant-me en els tres-cents baixos" significa que la gent ha dit que podria pagar entre 300.000 i 350.000 dòlars per la casa. Sigui quina sigui la gamma, sempre queda substancialment per sota de la xifra que va citar per primera vegada. Si expresseu preocupació, dirà: "bé, heu de tenir en compte que no els agradava…" (fos el que fos l'últim defecte).

És possible que ja hagueu endevinat que els compradors probablement no van dir res d'aquest tipus o, si ho van fer, va ser un comentari casual. Ho està inventant per crear dubtes a la vostra ment, per minar la vostra confiança en aquest impressionant preu que va citar originalment. Setmanalment a setmana, us aporta comentaris negatius sobre la propietat amb l'objectiu de reduir les vostres expectatives. Mentrestant, també treballa amb els compradors…

Vigileu els agents que tenen una brúixola moral menys que ideal.

"Enganxar" el comprador

És il·legal citar un preu que el venedor no hagi acceptat, però si l’agent manté una conversa privada amb un comprador potencial i no hi ha testimonis, és la seva paraula contra el seu, de manera que no podeu demostrar res i ho faràs probablement mai no ho sé de totes maneres.

Si la vostra propietat es ven a un preu fix, durant les inspeccions, l'agent immobiliari dirà als compradors que sou "molt negociable" (tant si ho esteu com si no). Si la vostra propietat es troba a la subhasta, l'agent posarà un nom privat a un rang de preus molt inferior al que espereu obtenir.

He capturat més d'un agent fent això, perquè m'encanta veure propietats, així que quan un conegut posa a la venda una casa, només he d'anar a buscar. Un cop va ser un pis que es venia per 380.000 dòlars. Vaig parlar amb l'agent i em va dir: "Si us interessa, estic segur que prendrien una oferta de 340.000 dòlars".

La propera vegada que vaig conèixer el meu amic, els vaig preguntar com anava. "No és bo", va dir ella, malhumorada. "L'agent em diu que només estan interessant en els 300 $ baixos. Originalment, ens va dir que aconseguiríem fàcilment més de 375.000 $, de manera que estem realment decebuts".

Per descomptat, només té interès pels 300 $ baixos, si això és el que diu als compradors que val la pena.

Si capteu el vostre agent fent això, us dirà: "Citem un preu baix per enganxar l'interès dels compradors i, a continuació, els podem negociar". No sé per què algú s’ho creu mai!

Aquesta casa es va vendre pel preu promès?

Aconseguir el tracte

Finalment, obtindreu una oferta per a la casa o arribarà el dia de la subhasta i algú licitarà.

Gràcies a l'agent, és molt probable que l'oferta o l'oferta siguin inferiors a les esperades. Quan us ho presenti, és probable que ho digueu, cosa que l’agent us respondrà: "oh, sí, però tingueu en compte que la falta de llum solar (o el problema que sigui, ha estat un fet, ha deixat tots els compradors)) ". T’explicarà com mai no pots estar segur del que val una propietat per avançat, però ara s’ha “provat al mercat”.

Tot això és absolut. La propietat no s'ha "provat al mercat" pel seu valor real, perquè l'agent ha dit a tothom que val menys del que realment és.

Vaig experimentar exactament aquestes tècniques quan vaig vendre la casa després del divorci. Anys més tard, vaig llegir una exposició de formació immobiliària i trucs bruts escrita per Neil Jenman, que ha fundat un grup d’agents immobiliaris compromesos amb les pràctiques de venda ètiques. Recomano els seus llibres a tothom que compri o ven propietats. El llibre que més m’ha ajudat ha estat els errors immobiliaris (tant en versió Kindle com en versió de butxaca). El llibre va ser escrit sobre el mercat immobiliari australià, però és igualment aplicable als EUA. Recomanaria que comprés o vengués una propietat per comprar-la.

He rebut diversos comentaris d’agents immobiliaris que em deien "Lamento que hagis tingut una mala experiència" i que m’asseguressin de la meravella que tenen la majoria d’agents immobiliaris. Per tant, hauria d’aclarir que aquest article no es basa en una mala experiència. Des que vaig llegir els llibres de Jenman, he comprat i venut diverses propietats i he trobat aquestes mateixes tècniques una i altra vegada. Per sort, a causa de la meva consciència, els he pogut aprofitar, sobretot en comprar. Altres no tenen tanta sort.

No nego que hi hagi bons agents immobiliaris. Però si us dediqueu a vendre la vostra casa imaginant que tots els agents són àngels, sou un idiota!

• Una parella demanda a l'agent per un acord immobiliari mal fet - Rècord del

  sud -est de Texas Registre del sud-est de Texas - Notícies del sud-est de Texas

© 2008 Kate Swanson