Com planificar les caigudes de vendes

Independentment del grau de gestió o comercialització d’un negoci, una pobra economia pot provocar caigudes que poden tancar les portes a corre-cuita.

Foto de Carlos Muza a Unsplash

Aargh! Les vendes no van complir les previsions. Ara que? Continuarà aquesta tendència? O és només un bloc temporal? Descobrir la causa de qualsevol caiguda de les vendes és clau per desenvolupar estratègies per afrontar la situació, especialment per a les petites empreses. Seguiu llegint per aprendre a planificar les caigudes de vendes determinant les causes subjacents.

Caigudes estacionals

Alguns productes i serveis tenen un aspecte d’estacionalitat que naturalment crearà pics i valls de vendes durant tot l’any. Tot i que de vegades les mínimes poden ser molt baixes (potser fins i tot zero), els pics ho compensen. Alguns exemples d’empreses que poden experimentar aquest tipus de cicles de venda són: piscines, disfresses de Halloween, serveis de climatització, viatges i construcció.

Tot i que els propietaris d’empreses i els gestors de vendes són conscients del cicle, pot ser molt inquietant ja que les despeses generals continuen acumulant-se independentment de les vendes. La bona notícia és que si els cims i les valls són relativament previsibles, la previsió de vendes és molt més fàcil.

Estratègies de vendes

• Conegueu els cims i les valls. Tot i que això pot ser difícil per a les empreses noves, les que tinguin algun historial de vendes haurien de tenir una millor idea de quins mesos són màxims i quines valls. Saber quan es poden produir pot ajudar a planificar les promocions, els requisits de personal i instal·lacions.
• Deixeu de banda el finançament de reserva per al temps d'inactivitat. Consulteu els estats de pèrdues i guanys mensuals de la companyia per determinar les despeses generals al llarg de l'any. Planifiqueu situar en un compte d'estalvi de reserva una quantitat igual o superior a la despesa general anual. Això ajuda a eliminar l’estrès i pot evitar la necessitat d’accedir a préstecs d’emergència per cobrir articles com la nòmina. Fins i tot si només es paga el propietari de la petita empresa, com seria el cas en moltes microempreses, una reserva pot mantenir el negoci sense submergir-se en el finançament personal.
• Oferiu promocions de vendes de pretemporada, postemporada i fora de temporada . Les promocions de pretemporada poden ajudar a començar els períodes punta previstos. Les ofertes de postemporada poden reduir els últims ingressos del mercat abans d’entrar en una caiguda. Les ofertes fora de temporada poden ajudar a omplir els períodes de descens, tot i que és poc probable que augmentin les vendes als nivells màxims.
• Oferiu promocions durant la temporada amb precaució. No hi ha cap raó per oferir promocions i descomptes mentre la demanda és elevada. No obstant això, algunes empreses ho fan per augmentar encara més el pic de vendes. Les ofertes de temporada s'han de reduir al mínim.
• Utilitzeu el temps d'inactivitat per tornar a equipar-vos. Cada empresa, per eficient i eficaç que sigui, necessita temps d’inactivitat per recuperar-se. Això és especialment el cas de les empreses de punta i vall que poden estressar el personal, els sistemes i les instal·lacions durant els períodes punta. Planifiqueu activitats productives per a temps d’inactivitat com ara millora d’instal·lacions, formació en vendes i personal, actualitzacions de programari i lloc web i altres projectes de millora.

Cicles de vendes llargues

De manera similar a l’estacionalitat, els cicles de vendes també poden provocar descensos de les vendes. Això és particularment el cas de les grans empreses comercials B2B (empresa a empresa) i de vendes complexes com equips industrials, transport i projectes de consultoria a llarg termini. Algunes ofertes poden trigar anys a tancar-se si el valor en dòlars és extremadament elevat. Exemples: avions aeri, immobles comercials, projectes governamentals i disseny de programari personalitzat.

Com que el volum de comandes pot ser petit mentre que els valors en dòlars són elevats, les previsions solen basar-se en contractes existents internament o provisionals. Els nivells històrics de vendes, juntament amb indicadors i informes publicats de la indústria (com ara els informes Dodge per a la indústria de la construcció) es poden utilitzar per estimar vendes addicionals.

Estratègies de vendes:

• Comprendre el cicle de vendes. El seguiment del temps que triga des de la consulta inicial fins al tancament real és una mètrica important per a la previsió de cicles de vendes lents o llargs.
• Reservi reserves per períodes més llargs. A diferència de les caigudes anuals de vendes estacionals, aquestes vendes podrien trigar anys a tancar-se. Per tant, cal reservar reserves per cobrir despeses generals durant diversos anys per evitar la necessitat de deutes per mantenir viu el negoci. Quants anys dependrà del cicle de vendes específic.
• Desenvolupeu un cost més baix o una oferta alternativa. Per suplir buits entre grans projectes, algunes empreses ofereixen línies de productes i serveis de segon nivell o alternatives. Aquestes poden ser versions reduïdes de productes primaris les vendes de les quals podrien generar consultes de vendes més grans en el futur. O bé, podrien aprofitar els punts forts de les empreses que podrien migrar bé cap a altres ofertes. Exemple: sistemes de comunicacions que poden gestionar la vigilància de la seguretat. Amb aquesta estratègia, avalueu acuradament si el cost de desenvolupar una línia de productes alternativa produirà prou retorn i evitarà canibalitzar la línia principal que provoca un escenari de "robatori de Peter to Pay Paul".

Obsolescència i tendències tecnològiques

Una empresa pot fabricar els millors equips de PC de sobretaula del món. Però amb la tecnologia que marxa cap a un ritme cada cop més elevat de dispositius mòbils, el mercat de la informàtica d’escriptori està en declivi. Aquest és un exemple d’obsolescència tecnològica que, inevitablement, provocarà una caiguda de les vendes. El mercat tecnològic està ple d’històries d’empreses fallides que van intentar construir una trampa per a ratolins millor (Wikipedia) a favor d’innovar.

Normalment, les empreses amb productes de "vaca en efectiu" (aquelles amb una quota de mercat elevada, però amb un creixement futur baix) poden ser fàcilment engrescades a pensar que el mercat seguirà sent així durant anys. Malauradament, a mesura que els desenvolupaments tecnològics s’aconsegueixen cada cop més ràpidament, no és prudent no mirar el que ve.

Estratègies de vendes:

• Identifiqueu quan una oferta es convertirà en una vaca en efectiu i busqueu pastures més ecològiques. El seguiment de les xifres de vendes durant un llarg període de temps sol mostrar un augment de les vendes a mesura que el producte guanya popularitat, estancament i després disminueix. L’ús de gràfics per fer un seguiment de les vendes durant períodes prolongats de temps pot ajudar-vos a identificar fàcilment quan un producte rendible pot estar en declivi. La innovació ha de convertir-se en una de les principals prioritats, fins i tot quan les vendes estan en el seu punt màxim per obtenir un producte rendible.
• Abandoneu els dubtes. Els descomptes i les promocions en línies de productes envellides poden ajudar a prevenir la inevitable caiguda de les vendes. Tingueu en compte, però, que és fàcil confondre aquestes vendes promocionals com a signe d’interès renovat.

Canvis en les actituds i preferències dels clients

Els canvis en les actituds i preferències dels clients poden torpedinar les vendes d’una empresa ràpidament. Alguns exemples inclouen problemes ambientals i de seguretat de productes que inciten els clients a comprar alternatives o eliminar la compra del tot. Exemple: les ampolles de plàstic per a nadons i aigua que contenien BPA es van deixar als prestatges de les botigues quan es van donar notícies sobre els perills de BPA.

Estratègies de vendes

• Subscriviu-vos a blocs i fonts de notícies rellevants per a la indústria. Aquestes publicacions, ja sigui impresa o en línia, poden ser valuoses per identificar les amenaces a les vendes a l'horitzó. Estigueu preparats per impulsar altres línies de productes o perseguir-ne de noves.
• Mireu les tendències dels consumidors. Per a les tendències generals del consumidor, subscriviu-vos a fonts d’observació de tendències com TrendHunter.com i trendwatching.com.

Recessions econòmiques

Independentment del grau de gestió o comercialització d’un negoci, una pobra economia pot provocar caigudes que poden tancar les portes a corre-cuita. La gran recessió de finals de la primera dècada del nou mil·lenni va fer que això fos una realitat que ara cal afrontar moltes empreses.

Estratègies de vendes

• Supervisar les tendències econòmiques. El que és irònic és que, en els primers anys d’una recessió econòmica, algunes empreses continuaran fent-ho molt bé, potser fins i tot excel·lentment. Això pot enganyar els propietaris d’empreses i els responsables de vendes a pensar que els canvis econòmics no els afectaran.
• Prepareu-vos per una caiguda extensa. Com passa amb les caigudes estacionals o del cicle de vendes, reservar fons per mantenir una empresa en marxa durant una recessió s’hauria de fer el més aviat possible. Això ajudarà a garantir la supervivència.
• Limiteu les promocions. Irònicament, les promocions per ajudar a augmentar les vendes durant les recessions i altres recessions econòmiques poden tenir un rebot negatiu. Ara, els clients que reben diners en efectiu s’acostumen a rebre un preu i / o avantatges molt més baixos, cosa que fa que sigui molt difícil augmentar els preus posteriorment.
• Mantingueu la línia dels marges de benefici. La reacció als problemes econòmics és sovint la baixada de preus. Igual que les promocions injustificades, les reduccions de preus poden afectar el marge de beneficis d’una empresa fins al punt de ser insostenible.

Canvis de població

Com assenyala Kenneth Gronbach a The Age Curve , la caiguda de l'11% de la població amb la generació X va tenir un efecte devastador sobre l'economia. Moltes empreses de tots els segments, especialment les immobiliàries, no van reconèixer aquest canvi i van continuar planificant (amb esperança) les vendes de la massiva població de Baby Boomer. Resultat? Recessió.

Estratègies de vendes

• Mireu les tendències de la població. Superviseu les dades del cens per canvis en la composició general de la població i les tendències regionals.
• Prepareu-vos per desinvertir o invertir en resposta. Sens dubte, ajusteu les previsions de vendes en resposta al canvi demogràfic. Però avalueu acuradament l’efecte a llarg termini del canvi sobre les vendes. Si el mercat es redueix i continuarà fent-ho, canviar o eliminar les ofertes de la companyia que ja no siguin viables pot ser la millor resposta. Si el canvi es considera temporal i el mercat recuperarà, o s’espera que el mercat creixi, seria adequat invertir en preparació.

Canvis de personal de vendes i serveis

Els canvis en els sistemes, les instal·lacions, els procediments i el personal poden provocar caigudes de vendes, sobretot mentre es fan canvis i el personal nou s’aclima als seus nous llocs de treball. Això és especialment el cas quan s’incorporen nous venedors. Han de conèixer el mercat i el mercat els ha de conèixer abans que es produeixin volums de vendes significatius.

Estratègies de vendes

• Disposar d’un programa de formació i assessorament en vendes en tot moment. Alguns venedors canvien de feina ràpidament per aprofitar paquets de compensació més grans, ja sigui en altres empresaris o amb el mateix empresari. Això pot deixar buits en la cobertura del territori de vendes, que poden ser devastadors. Per tant, tenir un sòlid programa de formació i assessorament en vendes pot ajudar a proporcionar una línia de successió en cas que es produeixi una obertura inevitable.
• Teniu expectatives realistes per al personal de vendes nou. Ser el "noi nou" és difícil! El personal nou no només ha d’aprendre una nova feina, sinó que també ha d’aprendre una nova cultura i mercat. Sens dubte, això repercutirà en el seu rendiment. Establir objectius assolibles per al primer any pot ajudar a iniciar un èxit satisfactori i satisfactori per a tothom.
• Alertar els clients sobre canvis en el personal, els procediments i els llocs. Posar noves vendes o serveis als clients que tinguin expectatives altes pot ser frustrant per a les dues parts. El mateix per als canvis de com i on es fan les coses. Publicar avisos de tipus "Si us plau, tingueu paciència amb nosaltres mentre us millorem el servei" a les àrees de servei o als llocs web, pot ajudar a difondre part de la frustració per a tothom i evitar que les vendes surtin per la porta.

© 2013 Heidi Thorne