Com millorar el resultat final

El resultat final

El resum: Millorar els ingressos nets

La línia de fons fa referència a la darrera línia dels estats financers: els ingressos nets després de deduir-se totes les despeses de la línia superior (vendes o ingressos bruts). Si voleu un resum de cinc paraules sobre la millora del benefici net, aquí el teniu:

El que falta en aquesta afirmació és una pregunta clau: com? Aquest és el focus d'aquesta visió general.

En els meus debats amb propietaris i gestors d’empreses durant els darrers 25 anys, he sentit repetidament frustracions sobre estratègies “populars” però simplificades de manera excessiva per millorar el resultat final, per exemple, reduir la mida. Aquests "programes d'una sola nota" se solen centrar en un concepte clau, com ara reduir la mida (reduir) una empresa a una versió més senzilla, eliminant productes, serveis, departaments i llocs de treball. Realment funciona això? Tom Peters i diversos altres ofereixen una resposta sincera: "Cap empresa mai ha reduït el seu camí cap a la grandesa".

Igualment preocupen els decisors de les organitzacions de totes les mides com aconseguir millors resultats financers en poques setmanes o mesos en lloc d’anys. La manca d'estratègies pràctiques i idees accionables per produir ingressos addicionals i reduir les despeses a temps és (i hauria de ser) una preocupació i frustració majors.

Tenint en compte aquests requisits operatius de la vida real, ofereixo aquesta revisió sincera, començant per nou estratègies suggerides a la taula següent:

Millorar el resultat final: 9 estratègies alternatives, amb exemples pràctics

1. Planificació financera i empresarial de contingència
2. Millor ús de les propostes empresarials
3. Millorar la negociació en diverses àrees
4. Exercir el poder del núm
5. Estigueu preparats per acomiadar el vostre banc i el vostre banquer si cal
6. Millorar, millorar o afegir processos de vendes de màrqueting entrant
7. Utilitzeu menys deutes nous i reduïu el deute existent
8. Eviteu problemes empresarials recurrents
9. Millorar l'escriptura empresarial en totes les àrees

Reduir les despeses i augmentar els ingressos, però com?

1. Planificació de contingència: tenir sempre un pla B

Aquesta estratègia consisteix a preparar la vostra resposta abans que alguna cosa vagi malament. Per exemple, què fareu si el vostre banquer diu que no? Què fareu si la vostra línia de crèdit de circulant o un altre préstec comercial es revoca de sobte amb poc o cap avís previ?

Tot i que moltes empreses tenen un pla de negoci definitiu, només un petit percentatge dedica molts esforços a "Què passa si alguna cosa surt malament?" planificació. Com que en realitat tan pocs ho fan, els propietaris i gestors d’empreses que tenen una sèrie de plans de contingència poden guanyar un pas o dos en la competència recordant el valor del pensament del pla B: tingueu sempre un pla B.

2. Propostes empresarials

Una proposta empresarial amb èxit és una de les formes més rendibles per a qualsevol organització de produir ingressos a curt termini. No obstant això, massa propietaris i gestors d’empreses passen per alt aquesta estratègia.

Recomano especialment l'ús regular de propostes comercials no sol·licitades, una proposta que el client potencial no ha sol·licitat específicament. Una proposta no sol·licitada sol tenir més èxit que les propostes tradicionals sol·licitades. La ràtio d’èxit més elevada es deu en part a una menor competència. En un nombre sorprenent de situacions, les propostes guanyadores poden ser tan curtes com una pàgina.

3. Centreu-vos en la negociació empresarial

Una negociació eficaç representa una de les millors oportunitats a curt termini per ajudar els vostres resultats en reduir les despeses immediatament. Si actualment no dediqueu temps i energia en aquesta àrea, probablement pagueu el "preu complet de l'adhesiu" per molts productes i serveis. Per evitar el pagament del preu total de l'adhesiu per qualsevol cosa, consulteu la taula següent per a vuit candidats principals a la negociació:

Oportunitats per negociar: 8 exemples

1. Comissions comptables, legals i financeres
2. Tarifes de processament de targetes de crèdit
3. Finançament de circulant
4. Despeses de màrqueting i vendes
5. Préstecs hipotecaris comercials
6. Costos de serveis públics
7. Refinançament de préstecs comercials
8. Costos de fabricació i acords de proveïdors

4. Recordeu el poder del núm

Fins i tot amb els nostres vocabularis en expansió, és notable la freqüència amb què ens descarrilem per paraules petites com "sí" i "no". Però tant el sí com el no són indispensables per negociar.

Què pots fer? Us recomano dedicar una mica de temps addicional per obtenir informació sobre el "valor positiu del núm." Una font inestimable d’informacions és una sèrie de llibres de William Ury; la sèrie sovint es coneix com la "No Trilogia" perquè millorar l'ús del No és un tema comú en els tres llibres:

• Com arribar a Sí: negociar l'acord sense renunciar-hi
• No passar: negociar en situacions difícils
• El poder d’un no positiu : deseu l’oferta, deseu la relació i encara digueu que no

5. Penseu en acomiadar el vostre banquer

Tot i que molts bancs s’han recuperat de la recent crisi financera, encara hi ha problemes al món bancari. Per exemple, encara hi ha uns 150 bancs problemàtics definits per la Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC). La llista de bancs amb problemes és confidencial i la FDIC sempre s’ha esforçat per preservar l’anonimat d’aquesta llista. La bona notícia és que la llista tenia més de 800 bancs fa menys de deu anys. No obstant això, la llista contenia uns 50 bancs abans de la crisi bancària.

Les comissions bancàries són un exemple estel·lar de que els clients solen pagar un "preu complet de l'adhesiu" (i fins i tot més elevat en molts casos) per diversos productes bancaris. Aquesta és una raó fonamental per la qual empreses de totes les mides poden optar per acomiadar el seu banc, fins i tot si el banc està saludable en termes financers.

Solucions bàsiques

6. Valorar el potencial del màrqueting entrant

El màrqueting entrant reflecteix l’èmfasi canviant des dels processos de vendes en què el venedor té el control fins a aquells en què els clients estan decidits. Un dels efectes immediats de la línia de fons del màrqueting entrant és la reducció (o eliminació) de les despeses de trucades en fred i publicitat tradicionals.

A causa de les noves estratègies relacionades amb el màrqueting entrant, hi ha possibles errors i errors. Per exemple, normalment hi ha deu (o més) errors de màrqueting entrants comuns per anticipar i evitar; aquí teniu tres il·lustracions:

• Decidir-se per escriure contingut de baixa qualitat (normalment per estalviar diners)
• Massa promoció en lloc de contingut educatiu
• Simplificar el contingut per a públics massius en lloc d’orientar-lo a públics nínxols

7. Millors opcions de gestió del deute

Recomano encaridament utilitzar menys deutes en lloc de més deutes. Imagino que aquesta estratègia és diferent de la negociació. Una millor gestió del deute implica principalment una decisió o una elecció per no utilitzar el deute en primer lloc, o almenys per reduir la dependència del deute empresarial.

8. Abordar problemes recurrents

La vostra organització té problemes que us segueixen perseguint? Són problemes recurrents i mereixen la vostra atenció completa abans que una situació dolenta sigui encara pitjor.

Hi ha algunes estratègies avançades que us poden ajudar, incloses la millora del procés lean i Six Sigma. Feu el que feu, l'objectiu és evitar i prevenir aquests problemes. La taula següent inclou 10 exemples de problemes recurrents que sovint existeixen a les petites empreses i a les grans organitzacions:

Problemes recurrents: 10 candidats principals

1. Avaluar els prestadors
2. Comunicacions empresarials ineficaços
3. Nivell de despeses de funcionament
4. Desenvolupament insuficient de nous negocis
5. Manca d’habilitats de negociació
6. Comunicació amb altres empreses
7. Negociacions de préstecs comercials
8. Massa deute
9. Trobar noves fonts de capital o finançament
10. Manca d’un pla B

9. Apreneu l’escriptura empresarial

Igual que la negociació, l’escriptura empresarial és un exemple d’una estratègia que pot ajudar les organitzacions de múltiples àrees: desenvolupament empresarial, comunicació i màrqueting entrant a nomenar-ne només tres. No obstant això, l'escriptura empresarial continua sent minvada i ignorada per moltes organitzacions amb l'objectiu d'estalviar diners. L’escriptura empresarial també comporta possibles trampes i errors que s’haurien d’anticipar al llarg del camí per millorar els resultats.

Més consells d’èxit: millorar el resultat final
Reviseu els mètodes de formació empresarial
Utilitzeu criteris de rendibilitat amb redacció, formació, negociació i molt més
Augmenteu els esforços de col·laboració
Centreu-vos en la prevenció de problemes en lloc de resoldre’ls
Eviteu la mentalitat de baix licitador quan afegiu ajuda externa

Seguiu aquesta guia per millorar el resultat final.

© 2017 Stephen Bush