Com ser més intel·ligent en comprar o vendre un producte o servei

Foto de Collis

Et trobes a comprar alguna cosa sense cap sentit?

Bé, el venedor probablement us ha utilitzat una tècnica psicològica, només per fer-vos comprar o pagar més del que val un producte.

Voleu ser més intel·ligent a l’hora de comprar o vendre? Després de llegir-ho, coneixereu la psicologia de la compra i sabreu quan un venedor o un anunci de màrqueting està intentant assassinar-vos. Després, aprendràs a protegir-te dels trucs del seu ofici. Si alguna vegada ho voleu, és a dir.

1. L’efecte d’ancoratge

El 2003, els investigadors Dan Ariely, George Lowenstein i Drazen Prelec van demostrar que una cosa tan simple com un número de seguretat social es pot utilitzar com a punt d'ancoratge.

Els investigadors van preguntar als seus enquestats si estaven disposats a comprar productes com ara trackpads sense fil, teclats i una caixa de bombons belgues a un preu equivalent als dos darrers dígits del seu número de seguretat social.

A més, quin és l'import màxim que estan disposats a pagar per cada article?

El resultat?

Els participants que tinguessin un número de seguretat amb últims dígits baixos també van donar preus baixos. Els participants que tenen darrers dígits elevats també van donar preus alts.

Comprar un cotxe o un aparell de gamma alta és una altra situació en què es veu l'efecte d'ancoratge en joc.

Probablement, el concessionari us preguntarà quant esteu disposats a pagar. Si heu dit que voleu un cotxe que no costi més de 20.000 dòlars, el concessionari us començarà a mostrar models més cars, per exemple, 30.000 dòlars o més. El concessionari només us va donar una àncora.

De manera inconscient, faràs servir el preu de 30.000 dòlars com a referència quan finalment el concessionari et mostri altres cotxes de gamma inferior.

Per exemple, el concessionari va oferir un cotxe per 23.000 dòlars. Encara és superior al preu de compra original. Però com que ja heu utilitzat un valor de 30.000 dòlars com a ancoratge elevat, acabareu pensant que és un bon negoci.

Enhorabona, la manipulació d’ancoratge acaba d’efectuar-se.

2. La tècnica de la porta a la cara

Un experiment de 1975 va demostrar que fer una sol·licitud no raonable des del principi pot desactivar la majoria de la gent. Però en el moment que sol·liciteu una sol·licitud més raonable, la gent estarà més disposada a complir-la.

Robert Cialdini i els seus col·legues van preguntar a un grup de participants si estarien d’acord amb l’orientació dels presos durant un mínim de dos anys a dues hores setmanals i sense sou.

La majoria d'ells van dir que no. Només dues persones (el 3% del grup) van assumir el repte.

"Si no feu la primera sol·licitud, preferiu acompanyar els nens en un viatge al zoo?" va arribar la següent pregunta. Voila, més persones van acordar fer aquesta segona sol·licitud més raonable tot i que també costarà temps i esforç.

Com us fa la tècnica el venedor intel·ligent?

Per exemple, si acabeu de veure una bonica camisa en un mercat de puces i el venedor us donava el preu de 500 dòlars, la comprareu?

Si creieu que la camisa probablement només val 50 dòlars i 500 dòlars és massa fins i tot per a una camisa, clavareu la porta contra la cara del venedor. En el moment que marxeu, el venedor cridarà!

"Germà, per avui us ho dono per només 100 dòlars!"

Atrapa't! Tornareu apresuradament i adquirireu la samarreta perquè els 100 dòlars són més raonables, oi?

Foto d'Artem Bali

3. La tècnica del peu a la porta

Si hi ha una porta a la cara, també hi ha el seu bessó fratern: la tècnica del peu a la porta.

Un estudi de la Universitat de Stanford va demostrar l’eficàcia de demanar un petit favor primer. A continuació, seguiu-la amb una sol·licitud més gran.

Aquí teniu la petició petita. Els investigadors van demanar al primer grup de dones que respongués a les preguntes sobre l’ús de productes de sabó. Llavors, els investigadors van preguntar a les dones si permetrien als homes entrar a casa i fer inventari dels seus propis productes.

Al segon grup de dones, els investigadors només van lliurar la petició més gran.

Endevineu què van trobar els investigadors?

Jonathan Freedman i Scott Frazer ho van descobrir. El primer grup era més probable que acceptés la sol·licitud més gran en comparació amb el segon grup.

Els professionals del màrqueting utilitzen la tècnica del peu a porta de moltes maneres més subtils. Per exemple, us demanen que proporcioneu la vostra adreça electrònica mentre visiteu un lloc web?

Si esteu d’acord amb aquest simple i inicial favor, acaben d’entrar amb els peus a la vostra porta. Més endavant, us demanaran que compreu un producte o servei. Si les seves cartes de venda eren realment bones, estareu obligats a comprar-les.

Aquesta és la tècnica del peu a porta que funciona.

4. La tècnica d’estímuls supernormals

Els venedors d’aliments, en particular, consideren útil aquesta tècnica.

Alguna vegada us heu passejat per una botiga de forns, heu notat una galeta massa gran i heu comprat-la? La galeta t’ha estirat. O millor dit, els vostres estímuls van reaccionar a la mida més gran del normal de la galeta.

És exactament aquest tracte que va parlar el psicòleg Deirdre Barrett al seu llibre Supernormal Stimuli . Va descobrir que la gent tendeix a arrossegar-se cap a objectes inusuals, com ara una galeta massa gran o un animal amb ulls anormalment grans.

El seu llibre corrobora un estudi previ realitzat el 1951 per Nikolaas Tinbergen.

Tinbergen va descobrir que les aus mares tendeixen a centrar l'atenció en el més gran dels seus ous. A aquests savis aviar els agrada pensar que l’ou més gran serà l’ocell més sa i que probablement sobreviurà.

Increïble, no?

5. Tècnica de construcció de la vostra curiositat

Als nostres cervells els agrada ser curiosos. Min Jeong Kang, juntament amb altres científics, va descobrir que determinades regions cerebrals s’activen cada vegada que processen preguntes d’alta curiositat (per exemple, quin llibre és el més robat al món?)

Aquestes són les regions relacionades amb els centres de recompensa i memòria del cervell:

nucli caudat
escorça prefrontal bilateral
girus parahipocampals
putamen
globus pallidus.

Com provoca que un venedor de màrqueting funcioni aquestes seccions cerebrals?

La forma més senzilla és crear títols curiosos i enganxosos als seus llocs web per fer-vos clic i descobrir què hi ha dins. I com que heu fet clic, només han captat una pista dels vostres interessos. Us prepararan un rastre i us faran clic en llocs i contingut similars prou aviat.

Aquestes cinc tècniques psicològiques per fer-te comprar poden funcionar o no amb la gent en tot moment. El següent venedor podria utilitzar-ne qualsevol en una de les vostres compres. Si no en teniu cap idea, és bastant fàcil quedar-vos atrapats en un consumisme no desitjat.

Llavors, com us protegiu la propera vegada?

Abans d’entrar a una botiga o comprar qualsevol cosa en línia, investigueu.
Decidiu si realment el necessiteu o si la compra del producte aportaria un valor afegit a la vostra vida.
No confieu únicament en el preu per a la presa de decisions. Factoritzar també els aspectes qualitatius del producte.
Desconfieu dels ambulants aleatoris que plantegen fer una pregunta i, més endavant, us ofereixen comprar un producte o fer un servei.
Resisteix les ganes de fer clic a qualsevol cosa simplement perquè tenies curiositat.
Apreneu a identificar l’oferta real dels falsos.

Si sou un venedor, no us perjudicarà l’ús de les tècniques anteriors. Assegureu-vos que també esteu preparat amb contraarguments eficaços per si el comprador coneix els trucs del vostre comerç.

Compra i ven amb prudència!