Taula de continguts:
El caràcter humà
En una sala plena de 200 persones, si sol·liciteu que es mostrin les mans a persones a qui no els agrada la paraula lliure associada a un producte o servei que volien, menys de deu persones tindrien les mans alçades. A la gent li agraden les coses gratis. La idea de no regalar diners per obtenir un producte o servei desitjat resulta en eufòria, i diverses empreses empresarials de diversos milions de dòlars han sorgit a la part posterior d’aquesta característica humana innata.
Però, com ho han fet?
Gratuït (O és?)
Al seu llibre Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers , els autors Alexander Osterwalder i Yves Pigneur expliquen tres patrons de models de negoci a través dels quals les empreses han tingut èxit en el Business of Free.
1. Publicitat
La publicitat al començament només es deixava als diaris, la ràdio, la televisió i les cartelleres. Avui la publicitat ha ampliat el seu abast als nostres canals d'informació social, aplicacions de missatgeria instantània i similars. La publicitat continua evolucionant i manté la seva rellevància perquè una gran part de les seves operacions es basen en proporcionar contingut gratuït.
Qualsevol plataforma que doni a les persones o entitats la llibertat de compartir i consumir contingut lliurement és una plataforma capaç d’aconseguir molts diners en ingressos. Això es deu al fet que el contingut gratuït (educatiu, informatiu o entretingut) és molt buscat per satisfer una sèrie de necessitats i desitjos humans i, per tant, crida l'atenció. Si el contingut que hi ha és de gran qualitat, aquesta atenció creix definitivament infinitament. Les empreses que busquen atraure clients i les organitzacions que simplement busquen consciència pública treballen constantment amb plataformes com aquestes, que intercanvien tones de diners per privilegis publicitaris.
Com que els costos d’infraestructura i manteniment són realment baixos per a aquestes plataformes multilaterals, es poden permetre allotjar un munt de contingut gratuït. I els pagaments obtinguts dels anunciants garanteixen que la plataforma serveixi i satisfaci contínuament tots els grups de consumidors.
Foto de Joshua Earle a Unsplash
2. Freemium
Freemium és un terme que fa referència als models de negoci que combinen l’oferta de serveis bàsics gratuïts amb serveis premium de pagament. És un model adoptat principalment per empreses basades en web.
Aquí, una gran base d’usuaris gaudeix del privilegi d’utilitzar un servei o un producte basat en web sense cap cost (versió gratuïta), però després se’ls presenta l’opció d’augmentar l’accés a més funcions d’aquest producte o servei, de pagament (premium) versió).
El cas és que la majoria d’usuaris gratuïts mai no actualitzen a premium. Personalment, he perdut el nombre de subscripcions gratuïtes amb les quals estic força satisfet, tot i el màrqueting intens en versions de pagament.
Llavors, com guanyen diners les empreses que operen amb aquest model?
La investigació demostra que aproximadament el 10% d’aquests usuaris gratuïts passen a ser usuaris de pagament. Això sembla petit per a l’ull miop, però recordeu la luxúria humana de material gratuït?
Un exemple és aquesta aplicació que faig servir per ensenyar al meu fill (trobeu la imatge a sota). És una plataforma divertida per mantenir els vostres fills ocupats, entretinguts i educats. Han tingut més d’un milió de descàrregues. Pel bé d’aquest article suposarem que només han tingut un milió de descàrregues (definitivament és més). Això significa que tenen un milió de persones que utilitzen aquesta aplicació activament per als seus fills. El 10% de 1.000.000 arriba a 100.000. Les compres en aplicacions són de 1120 NGN PER ARTICLE. Bàsicament, això vol dir que si voleu una versió premium (els anuncis integrats a l'aplicació han desaparegut i voleu desbloquejar algunes altres lliçons o funcions), haureu de pagar NGN1120 o més, segons les vostres preferències. Suposem que els 100.000 usuaris que actualitzen a premium decideixen comprar només un article. Això ascendeix a NGN112, 000.000 al mes. Us deixaré per determinar els costos de manteniment o d’altres operacions,i després deduir els seus ingressos anuals.
Tanmateix, val la pena assenyalar que, per treure el màxim profit d’aquest model, s’ha de mantenir baix el cost mitjà de servir un usuari gratuït i s’ha de mantenir creixent el percentatge en què els usuaris lliures es converteixen en usuaris de pagament.
3. Esquer i ganxo
Aquest patró, com el seu nom indica, fa referència a la pràctica empresarial d’atraure els clients amb una oferta inicial. L’oferta normalment tan sucosa provoca pèrdues per a l’empresa. Però això no suposa un gran problema, ja que el seguiment de les vendes com a resultat d’aquesta oferta inicial suposa les pèrdues i aviat l’empresa es trenca.
Les empreses de telecomunicacions (per concretar, els proveïdors de xarxes mòbils) són un exemple fantàstic d’empreses que adopten aquest patró. Els telèfons mòbils inclosos amb subscripcions al servei s’ofereixen als clients de forma gratuïta o a preus molt baixos i, a continuació, les vendes posteriors en temps d’emissió i dades acumulen ingressos.
Per exemple, una vegada vaig obtenir un telèfon Android de gamma alta per una quarta part del seu preu original d’una empresa de telecomunicacions. L’advertència era que el telèfon estava configurat per funcionar només quan s’hi va inserir una targeta SIM d’aquella empresa de telecomunicacions, en cas contrari no funcionaria. Vaig aconseguir el telèfon per uns 20.000 NGN (normalment m’hauria de costar 80.000 NGN), però vaig acabar gastant centenars de milers en trucades i dades durant els 2 anys que vaig utilitzar el telèfon i els 7 anys que vaig utilitzar la targeta SIM. Ara, aquesta estadística és només d’una persona, jo. Penseu en milions d'altres usuaris amb experiències similars. Veieu el valor acumulat?
La clau per funcionar amb èxit amb aquest patró de model és garantir un estret vincle indispensable entre l’oferta inicial gratuïta i la proposta o producte de seguiment de vendes. Hi hauria d’haver una relació gairebé simbiòtica entre ambdós productes on un no pugui funcionar sense l’altre (igual que el telèfon i la sim en el meu cas). La compra contínua del producte o servei de seguiment és el principal generador d’ingressos.
Conclusió
Els humans són dinàmics i canvien tan de pressa; és gairebé difícil mantenir-se al dia. Però com que constitueixen un gran percentatge de la base de consumidors per a moltes empreses, és pertinent que els models de negoci s’innovin contínuament i que el llibre Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers i Challengers sigui un pas intel·ligent en aquesta direcció.
L’adopció de qualsevol dels models de negoci anteriors per a la vostra posada en marxa o per a un nou negoci és una bona idea, però heu d’estar informat adequadament sobre què fer i com fer-ho; un model de model de negoci proporciona una orientació visual i mental estimulant.