Millor guió per establir una cita de vendes de l'assegurança de despesa final

Us presentem el millor guió per configurar la cita

Aquest tutorial és per a agents d'assegurances independents que venen la despesa final. Demostra com podeu convertir un client potencial en una cita. Això és útil quan un client potencial ha retornat una postal de contacte o si ha demanat més informació en resposta a una trucada d'un telemàrqueting.

S’utilitzen paraules, frases i conceptes específics perquè generen la millor resposta, de manera que voldreu prestar atenció i no desviar-vos massa del camí quan utilitzeu aquest script.

Consell del dia del gurú de vendes

"Les persones destacades tenen una cosa en comú: un sentit absolut de la missió". - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) va escriure més de 30 llibres d’autoajuda, vendes i inspiració, va ser un orador públic inspirador i va ajudar a milions de persones a assolir l’èxit.

Consells per establir la cita de despeses finals

Recordeu parlar lentament (entre un 50% i un 75% més lent del normal), amb claredat i en veu alta, amb un to amable i alegre. És possible que vulgueu practicar amb algú o gravar-vos i reproduir-lo.

Idealment, en aquest pas del procés de vendes, el vostre objectiu és fixar la cita. Heu de tenir clara la vostra intenció i ser educadament persistent.

No intenteu prequalificar el client per telèfon ni dediqueu molt de temps a intentar establir relacions perquè la gent no sempre té la gentilesa de donar per telèfon la seva informació personal a un desconegut. Si ho intenteu massa, us semblarà incòmode i incòmode tant per a vosaltres com per al client potencial. Sigues amable i respectuós, però arriba al punt.

Us presentem a la vostra perspectiva de despeses finals

En primer lloc, feu una bona introducció. Parla amb confiança

Hola, estic parlant amb _______ (nom del client)? Genial! Espero que gaudiu del temps avui… pauseu. (Serà sol o pluja. Si fa sol, estàs daurat, si plou, fes una broma. No vols preguntar-li a una persona com és perquè podria sortir a una tangent sobre com el seu gos acaba de morir i la seva pica s’escapa. Podrien fer-ho de totes maneres, però és millor si no obriu aquesta porta. Digueu alguna cosa encoratjadora, agradable o oferiu una paraula empàtica si cal, però mantingueu-la tant com sigui possible i seguiu el bon camí.)
Genial! Aquest és _______ (el vostre nom complet) i us truco pel que fa al pla final de despeses en què heu sol·licitat més informació (en tornar la postal) (o) (l’altre dia en què el vostre agent us va trucar.) És possible que recordin, perquè pugueu només heu de dir: "sí, heu indicat que us interessava ______ (doneu informació específica).

Si no recorden o es confonen, recordeu-los o expliqueu-los, però deixeu-ho curt.

Han respost a un telemàrqueting o a una targeta postal amb preguntes específiques, de manera que voleu revisar breument aquesta informació amb ells. Si van respondre a una postal, recordeu-los quines caselles van marcar. Voleu que tinguin el fet que van sol·licitar més informació o van mostrar interès i que els recordessin específicament quines van ser les seves respostes perquè pugueu justificar la vostra trucada i sol·licitar una cita. També els feu saber que sou qui dieu que sou i els tranquil·litzeu donant-los detalls. El vostre objectiu per ajudar-los ha de ser evident.

Establir una cita de despesa final no es ven

"Deixeu de vendre".

"Comenceu a ajudar".

-Zig Ziglar

Sigueu específics a l’hora d’establir una cita de vendes de despeses finals

Ara el client entén qui sou i per què truqueu, de manera que és hora de tancar l’oferta. El vostre objectiu és aconseguir una cita, de manera que no us enganxeu o podreu perdre l'oportunitat. Tingueu confiança i lidereu el camí.

Genial! Sóc el representant final de despeses de _________ (el seu comtat / àrea) i m'agradaria passar uns 15 minuts amb vosaltres per qualificar-vos i revisar les vostres opcions de cobertura, ¿seria millor per a vosaltres demà o l'endemà? "

Poden oposar-se (vegeu la secció Objeccions al final) o bé acceptar un dia immediatament. La vostra resposta immediata és

"Genial, al matí o a la tarda?" En triaran un, i després respondreu amb "Fantàstic, us funcionen millor 10 o 11?" (o 2 o 3, o qualsevol altre marc horari que vulgueu, només cal que proporcioneu un període de temps). En aquest moment és possible que tingueu la cita per poder continuar amb el següent pas.

Quan s’ofereix el dia i l’hora més propers possibles, es crea una sensació d’urgència. Han respost a una sol·licitud, de manera que suposem que realment volen escoltar més i que hi sou per ajudar. Al mateix temps, els heu de fer preguntes "o bé", cosa que els ajuda a sentir que tenen opcions i això és important.

És possible que responguin que el temps concret que heu suggerit no els funciona i us donen una raó: ja tenen una cita o alguna cosa programada aquell dia. Pot ser que marxin de vacances o que tinguin previst alguns dies d’esdeveniments. Si ho fan bé, només cal que seleccioneu el següent període de temps més proper possible amb el nom d'un dia i digueu

"Aleshores, dimecres o dijous?" Podeu dir coses com ara "Ho entenc, bé (el dimecres a les 10 o les 11) us funcionaria millor?" i en aquest moment poden seguir endavant i donar-vos un dia, o un dia i un temps que els funcioni millor. Si és així, aneu al següent pas següent.

Si només diuen "dijous" o "la setmana que ve", la vostra resposta és

"Molt bé, matí o tarda / dilluns o dimarts?"

Sigui com sigui, voleu sempre escollir-los, utilitzar el dia més proper i reduir-lo a una data i hora específiques. La idea aquí és que esteu encapçalant el camí i, tot i això, no se sent exagerat.

No deixeu sense pedra quan es fixi una cita de despesa final

Un cop acordada l’hora i el dia, voleu avançar a la cita real. Un cop hi sigueu, el vostre objectiu serà ajudar el client amb un producte que funcioni per a les seves necessitats. (Voleu fer una venda: aquest és el negoci en què us dediqueu.)

Si hi ha algú més que participi en el procés de presa de decisions, aquesta persona haurà de ser present. També us voleu assegurar que la cita no s’oblidi.

Per tant, el vostre següent pas és simplement preguntar:

"Ara no vull que es perdi el vostre temps , de manera que hi ha algú més que hagi de participar en la presa de decisions sobre això?" si diuen que sí, preguntareu: "Molt bé, podrà fer-ho el dia ___ a ___?" (indiqueu el dia i l'hora en què van acordar) Si no, heu d'assegurar-vos que l'altra persona pugui estar present, de manera que utilitzeu el mateix procés per demanar un dia i una hora en què tots dos puguin arribar.

A continuació, assegureu-vos que anoten la cita. Feu-los saber que s’adonen que és important per a ells i que el poseu al vostre calendari. Els demanareu que facin el mateix.

“Perfecte, sé la importància que té per a vosaltres , així que ara mateix tinc la cita al meu calendari. Tens el teu calendari a mà? " (Si no ho fan, pot dir només un segon, dius "està bé, puc esperar". Un cop ho hagin escrit, pots dir "Molt bé! Gràcies, espero veure't a ___ a ___ (data i hora.)

Mantingueu les coses centrades en la perspectiva. Devia ser important per a ells, o no haurien respost a la sol·licitud inicial.

Acabar amb Flair en establir una cita de despesa final

En aquest moment, teniu la cita, però no cal córrer. Sigues amable i deixa’ls amb un regal de separació. Digueu alguna cosa agradable, com si volguéssiu que tothom fos tan amable / intel·ligent / agradable com ells. I / o digueu alguna cosa que el personalitzi, com si conduïu un determinat tipus de vehicle, que sou el noi / la noia amb el pèl (del color que sigui) i el vestit / camisa (gris). O potser voldreu dir alguna cosa divertit, com si preferiu el te al cafè o que us agradi el pastís de xocolata. Agraïu-los de nou i desitgeu-los sincerament un bon dia. L’ideal és que vulgueu que la conversa els quedi al cap i acabi amb una nota positiva i entusiasta.

Es poden superar objeccions quan es fixa una cita de despesa final

Si en algun moment la perspectiva planteja objeccions com que estan ocupats, no els interessa, tenen cobertura o no s’ho poden permetre, haureu de superar aquesta objecció. Simplement assegureu-los:

"Està bé, la majoria de les persones amb qui parlo estan (ocupades / no interessades, tenen cobertura / pensen que no poden permetre's la cobertura); per això només demano 15 minuts del vostre temps. Vull donar-vos l'oportunitat de veure per vosaltres mateixos si això és o no una cosa que us pot funcionar / funcionar millor / estalviar diners / assegurar-vos que estigueu cobert / mostrar-vos una cobertura assequible que s'adapti al vostre pressupost ".

A continuació, torneu al punt -

“Llavors, és millor per a tu dilluns o dimarts? Genial, al matí o a la tarda, bé matí, genial, 10 o 11? ”)

De nou, el vostre objectiu és ajudar. El client potencial pot optar a un pla que s’adapti al seu pressupost. Pot ser que estiguin ocupats, però a ningú se’ls garanteix la respiració següent i, si no tenen cobertura, es deixarà a la seva família lluitant per pagar el seu funeral en lloc de ser capaç de dolir-se com haurien de fer-ho. És possible que tinguin un pla massa car o que necessitin una cobertura addicional.

Voleu donar-los totes les oportunitats per aconseguir el que necessitin. La cobertura de despeses finals no és el tema preferit de tothom, però tindran més tranquil·litat quan ho tinguin al seu lloc.