La guia abc de terminologia de vendes

Pixabay

Si esteu pensant en una carrera professional en vendes, tindreu moltes coses a pensar. Es vol evitar confondre’s amb els termes que s’utilitzen habitualment a les vendes. Conèixer algunes de les frases claus que s’utilitzen sovint us pot deixar atrapat amb aquest aspecte de “cérvols als fars” a la vostra cara i, a més, us ajudarà a trobar-vos més coneixedor i segur.

En aquest article, he reunit (per ordre alfabètic) alguns dels termes més comuns que s’utilitzen en el món de la comercialització, juntament amb una breu descripció del que volen dir i de l’estrany exemple.

Visita, compte i publicitat acompanyats

Visita acompanyada: es tracta d'una visita a un client o diversos clients acompanyada del vostre gestor o d'una altra persona de la vostra organització (per exemple, un responsable de producte, formació o màrqueting). Si s’acompanya del responsable de vendes o de l’entrenador, sovint es produeix un informe de visita durant les visites per accedir al rendiment del venedor en el terreny i acordar qualsevol altre requisit de formació, etc.

Compte: una altra manera de dir un client, tot i que generalment és un terme que s’utilitza més en el camp de l’empresa.

Publicitat: aquest terme s’utilitza per descriure com una empresa promociona el seu producte al seu públic objectiu. La publicitat normalment inclou diversos vehicles multimèdia diferents, en funció del producte, del pressupost publicitari disponible i del grup objectiu. Normalment, els anuncis de televisió i ràdio o d’Internet juntament amb articles en línia / periòdics / revistes s’utilitzen quan es llança un nou producte o quan l’empresa busca crear o mantenir una imatge de marca forta.

Avantatges, compradors i senyals de compra

Avantatge: aquest és el guany percebut que obté un client d'un producte o d'una de les característiques d'aquest producte. Per exemple, l’avantatge obtingut amb la compra d’una impressora ultra silenciosa és que no molesta la concentració dels treballadors de l’oficina propers (cosa que probablement faria si fos sorollosa).

Comprador: en la indústria de la venda o entre empreses, sovint es coneix com a comprador (gerent de compres, etc.) De vegades, el comprador té un coneixement o responsabilitat limitat a l'hora de fer un acord de compra i pot ser que hagin de consultar algú (o més d'una persona) de la seva organització abans de donar-li l'aprovació per comprar. Generalment, el comprador s’assegurarà que la comanda es realitzi un cop s’hagi pres la decisió de comprar.

Senyal de compra: poden ser indicacions verbals o no verbals que indiquen que el client potencial es dirigeix ​​cap a una decisió de compra. És una habilitat clau per a tots els bons venedors poder reconèixer els senyals de compra.

Pixabay

Trucades a la retenció del client

Trucar: normalment és una visita personal a un client. Sovint s’utilitza com a abreviatura de tot el procés de reunió amb un client per promocionar el producte o servei d’una empresa.

Tancament: la part final d'una trucada va ser quan el venedor i el client van arribar a un acord.

Comissió: un pagament realitzat a un venedor en funció de les vendes que ha realitzat contra un objectiu predeterminat. La majoria de funcions de vendes a les empreses més grans treballen basant-se en salaris més comissions, tot i que els agents independents que "porten" productes de diverses empreses poden treballar només en comissions.

Client: el comprador d’un producte, però no sempre un particular, en la venda industrial i empresarial a aquest terme pot significar simplement a la companyia o organització a la qual es ven. Els clients també es coneixen com a comptes.

Retenció del client: aquesta és una àrea clau per a les vendes repetides (per exemple, en la venda de productes bàsics). La retenció de bons clients és essencial per obtenir vendes saludables a llarg termini.

Decididor a l'influencer

Persona que pren decisions: normalment una persona física, és la persona que té l'autoritat per acordar una venda.

Detall: terme que s’utilitza sovint en vendes de productes farmacèutics per descriure el procés de venda presencial durant una trucada.

Funció: normalment és una característica física d’un producte. Exemple: la pica (producte) és d'acer inoxidable (característica).

Camp: terme que s'utilitza per descriure qualsevol lloc fora de l'entorn normal de l'oficina.

Freqüència (de trucades): és el nombre de vegades que es crida a un client en un període determinat (per exemple, un any). Sovint es pot cridar més freqüentment als clients d’alt valor que els clients de baix valor.

Influencer: sol ser una persona que té coneixements especialitzats en un camp concret i l’opinió de la qual pot ser clau quan el que pren les decisions decideix si va a comprar.

Pixabay

Escoltar preguntes

Audició: una habilitat clau en vendes, que no s’ha de subestimar. Sovint, aquesta habilitat clau es coneix com a "passiva" si l'oient / venedor simplement escolta (probablement un client) o "activa" si l'oient / venedor pren un paper més actiu en la conversa, normalment amb l'objectiu de provocar més informació sobre les necessitats i requisits del client.

Màrqueting: terme global que inclou la investigació de mercat de nous productes i el seu desenvolupament fins a la seva promoció, previsió de vendes i llançament al mercat.

Necessitats: un requisit o un fort desig del client. Això sol estar relacionat amb un avantatge que el client busca del vostre producte o servei.

Negociació: part del procés de venda, la negociació sol implicar un preu i "aconseguir" un acord de guanyar / guanyar amb el client (per exemple, un percentatge de descompte per a una primera comanda gran).

Objeccions: es planteja una objecció quan el client percep alguna cosa negativa sobre el vostre producte o servei (sovint pot ser el preu).

Benefici: en les esternes bàsiques aquesta sol ser la diferència entre el cost de fabricació del producte i el que es ven.

Proposta: document que confirma els preus, els codis de producte i les condicions especials, etc.

Perspectiva: un client potencial.

Preguntes: una altra part clau del procés de venda. Normalment, es divideixen en dues categories: preguntes "obertes" que generalment comencen per qui, per què, què, quan o com i s'utilitzen per desenterrar informació de lliure circulació o preguntes "tancades" que tendeixen a començar amb és o quantes i són sovint s'utilitza per obtenir una resposta de Sí o No, però també pot ser una data o un número.

Registres a USP

Registres: detalls manuals o informatitzats de les visites dels clients, acords, propostes, etc.

Representant: un altre terme per a un venedor

Informes: un component clau del treball diari d'un venedor, tots els venedors utilitzaran algun tipus de document d'informació o programari per detallar les visites dels seus clients.

Ajuts a la venda: terme general utilitzat per a la literatura de màrqueting, etc.

Cicle de vendes: període de temps fixat dins d'un any en què es calculen les vendes (per exemple, un trimestre empresarial)

Previsió de vendes: normalment és una predicció al futur (trimestralment, anual) de la demanda de vendes d’un determinat producte, sovint en funció de les vendes de l’any anterior i del que se sap sobre el mercat. La previsió de vendes és essencial per planificar la quantitat d’estoc que es requerirà en un període concret.

Incentiu de vendes: ja sigui monetari o en forma de regal (per exemple, vacances) per animar un equip de vendes a obtenir més vendes (per exemple, al llançar un nou producte).

Director de vendes: pot adoptar diverses formes, però els responsables de vendes solen ser responsables d’un equip de venedors individuals que cobreixi una àrea geogràfica extensa.

Objectiu: el nivell de vendes en contra del qual es ven un venedor, normalment té una correlació directa amb la bonificació obtinguda.

Territori: el terme de l’àrea geogràfica de la qual és responsable el venedor.

USP: terme que significa punt de venda (o proposta) únic, i sol ser una característica (i benefici associat) que no tenen els productes de la competència, per tant és únic.

En conclusió

Espero que trobeu aquestes frases i definicions útils en la vostra futura carrera comercial. Tot i que les definicions anteriors no són una llista de l'argot de vendes que trobareu, hi haurà centenars de frases més específiques relacionades amb diferents camps, esperem que això us proporcionarà una bona base per treballar.

© 2019 Jerry Cornelius