Taula de continguts:
- 1. Màrqueting = Vendes
- 2. "Producte de nínxol" no significa vendes
- 3. Màrqueting> Xarxa
- 4. Línia ascendent = Cap
- 5. Ets un "Easy Mark"?
- 6. Compte amb els líders sense escrúpols
- Personalment, no m'uniria a cap MLM
Màrqueting en xarxa, màrqueting multinivell, venda directa: tots aquests noms descriuen el mateix sistema, al que només anomenarem "MLM".
Llavors, què és un MLM? Comenceu amb un negoci normal. Una empresa té coses per vendre. Abans de l’existència de mitjans de comunicació, com ara TV, ràdio, cartells publicitaris, etc., l’empresa pagava un munt de representants de vendes (anomenats consultors, assessors, distribuïdors, membres, associats, etc.) per vendre el producte a la gent. Aquest és un escenari de vendes típic.
Tupperware hi era molt abans de MLM. Vostè, com a venedor, compraria coses de l’empresa a preus a l’engròs, els vendria localment al detall i s’endinsaria els beneficis. No hi havia intermediari, de manera que es tractava de "venda directa". Com a venedor de viatges, operàveu amb despeses generals baixes, sense aparador de què preocupar-vos.
Tanmateix, pagar a una multitud de representants de vendes crea un problema per a l’empresa, ja que no tots els representants de vendes són iguals. Alguns són bons venedors; d’altres no. L’empresa ha de gestionar tots els representants i és complicat. Aleshores, a algú se li va ocórrer la idea: per què no deixeu que els representants gestionin altres representants? Només cal que premieu el representant que hagi reclutat bons representants donant-los una part dels beneficis. Com més venen els representants "més baixos" (els reclutats), més guanyarà la bonificació el representant "més alt" (el reclutador).
Per tant, el reclutador té l’incentiu de reclutar bones persones, cosa que beneficia tant a ell com a l’empresa. Així va néixer el "màrqueting multinivell", o MLM. El reclutador es va conèixer com a "línia ascendent" i el reclutat es va convertir en la "línia descendent".
Més tard, quan "MLM" es va associar amb alguns esquemes piramidals disfressats de MLM, es va utilitzar el terme "màrqueting en xarxa".
La majoria dels MLM es fan malament, es presenten com a sistemes d’enriquiment ràpid, i s’enfonsen ràpidament, deixant els seus representants a la riera sense remar. A més, confon el problema que moltes estafes es disfressen de MLM. Els estudis han demostrat que en els 30 MLM més grans, més del 99% dels participants van registrar una pèrdua.
Tenint en compte els riscos, aquí teniu algunes coses que heu de tenir en compte abans d'unir-vos a un MLM.
Un MLM que emfatitza el reclutament per sobre del màrqueting es pot convertir en un esquema piramidal.
Mypouss mitjançant Flickr (CC BY-SA 2.0)
1. Màrqueting = Vendes
Per tenir èxit en el màrqueting multinivell, heu de vendre coses i vendre moltes coses. Màrqueting significa vendes. Si ja teniu el do de gab i podeu convèncer la gent de comprar-vos coses, enhorabona, és possible que tingueu l'oportunitat. Si no podeu vendre i no sou una persona, heu de recórrer un llarg camí abans de tenir èxit en un MLM i potser voldreu considerar un altre camí. I si et diguessin que no necessites vendre res, només reclutes, estàs en un "esquema piramidal " , no en un MLM.
Una de les grans controvèrsies del sistema MLM és el cost del màrqueting. L’empresa transmet el cost de la comercialització i part del benefici als representants perquè els representants puguin fer publicitat. Però, realment, l’empresa passa els beneficis suficients perquè els representants ho facin?
Probablement podeu contractar els primers clients o representants del vostre equip per un cost reduït o nul del vostre cercle d’amics i familiars, però la majoria no pot ampliar els seus clients o equips més enllà d’això sense gastar diners significatius en màrqueting. Això fa que alguns crítics de MLM acusin que la majoria de les empreses de MLM només hi són per explotar aquest màrqueting i reclutament gratuït des del cercle inicial d'un representant. Aquesta no és la veritat completa, però no està lluny de la veritat.
Si no podeu vendre el producte a un desconegut, considereu si podeu vendre el producte. Vendre a amics i familiars no compta com a venda. La majoria d’amics i familiars us compraran alguna cosa perquè ho heu demanat, però això us costarà d’alguna manera, no només en $$$.
Molts estudis destacats mostren que la gran majoria de representants de MLM (> 99%!) PERDEN diners, ja que subestimen enormement el cost del màrqueting i sobrevaloren la mida del mercat potencial o del grup de prospectes del producte que intenten vendre.
Exemple: l'espectacle per cable de Penn & Teller BULLS ***! La temporada 8, l'episodi 5, titulat "Easy Money", és una condemna a MLM. Agafeu el representant de ManCave, per exemple. S'espera que organitzi la festa, que proporcioni tota la beguda, la carn i els aperitius i qualsevol altra cosa. Fins i tot amb els marges elevats dels pocs articles que ven, amb prou feines es trenca fins i tot en aquell esdeveniment de vendes. Quan dediqueu el temps necessari, el temps de preparació i la neteja, probablement estaria millor treballant al McDonald's. Un altre home passa 12 hores al dia promocionant aquesta beguda nutricional durant 9 mesos i, en realitat, perd diners en lloc de fer-ne cap, i són resultats típics.
2. "Producte de nínxol" no significa vendes
El fet que el producte sigui "genial" o "únic" (és a dir, nínxol) no vol dir que el pugueu vendre. És possible que no tingueu la combinació adequada de clients potencials a la vostra zona o simplement no tingueu accés a aquest grup de clients potencials. És millor que ho esbrineu abans d’unir-vos i retirar diners per al kit d’introducció.
Una vegada més, tingueu en compte: Com accedireu a aquest grup de clients potencials? Quants diners i temps de màrqueting hauríeu de gastar? Quin voleu que sigui el percentatge de conversió (és a dir, quants llançaments acabaran fent una venda)? En guanyareu prou amb les vendes per justificar els diners invertits en màrqueting i obtenir beneficis?
La majoria de la literatura sobre productes sempre fa que el producte soni com la segona arribada. Si es tracta d’un suplement nutricional, curarà totes les malalties sota el sol, des de la sida fins a la gota (només broma). Si es tracta de cosmètics, us farà 20-30 anys menys.
Però penseu en un producte així. La gent realment ho necessita o només ho volen?
Aquest és el perill d’aquests MLM de pastilles / sucs miraculosos. Aquests productes són en realitat articles de luxe . La gent vol el producte miracle, però no el necessita. Heu de convèncer la gent que necessita aquest producte per al seu benestar. En una economia deprimida, el mercat d'articles de luxe s'asseca, tot i que és en aquests moments quan la contractació arriba a la febre, probablement perquè els candidats són més vulnerables i més susceptibles de reclutar discursos sobre tenir una "font d'ingressos secundària".
A més, tingueu en compte el tipus de producte. El producte s’acaba o només s’utilitza? Es consumeixen cosmètics, suplements nutricionals, etc., de manera que les persones que els agrada el producte sempre en demanaran més. D'altra banda, alguns productes simplement no es presten a repetir negoci. Quantes joguines sexuals o alarmes personals necessitaria algú?
Exemple: tenia un amic que va ser reclutat per vendre articles de seguretat personal del Quorum, com panys per a bicicletes i sirenes personals. La venda d’aquests articles és un carreró sense sortida, ja que cada persona només en necessita un, de manera que ha de buscar constantment nous clients. Pràcticament no hi ha cap empresa repetida. És un treball molt més dur del que es va adonar.
A més, tingueu en compte que l’oportunitat de negoci en si no és el producte. Si algú ven l’oportunitat com a producte, és una estafa. Estan venent membres, per vendre… més membres.
El producte marca la diferència. Calculeu el mercat del producte i descompteu les hipèrboles o les projeccions de vendes de la vostra línia ascendent o de l'empresa. Sempre són massa optimistes. A continuació, calculeu el cost per arribar a aquest mercat de la vostra zona.
La xarxa no és tan important com el màrqueting.
3. Màrqueting> Xarxa
El màrqueting és més important que la xarxa. En el terme "màrqueting en xarxa", la paraula principal és Màrqueting. "Xarxa" és un adjectiu que modifica el "màrqueting" i, per tant, és secundari. L’objectiu principal del màrqueting en xarxa és comercialitzar un producte i, en última instància, vendre un producte. El propòsit secundari del màrqueting en xarxa és establir una xarxa de representants per formar un equip per tal d’ampliar les vendes.
És fàcil per a aquells que tinguin l'oportunitat fer un èmfasi incorrecte i retratar la vida fàcil: "Simplement, assegueu-vos allà i deixeu que el vostre equip faci les vendes i acumuleu els $$$". Tanmateix, aquesta imatge és mentida. Trobar les persones adequades per contractar no és tan senzill. Es necessita més que passió per vendre i vendre grans quantitats no és fàcil. La majoria d’aquestes bonificacions són inferiors al 10%. Si la vostra línia descendent ven mercaderies per valor de 1.000 dòlars, podeu embossar fins a 100 dòlars. Tanmateix, si veneu la mateixa quantitat de mercaderia, probablement en pugueu embolicar una mica més, ja que el marge dels productes MLM sol ser del 100% (és a dir, 500 $ de benefici per 1.000 $ de vendes).
Les MLM legítimes, per tal de reduir la dependència de les seves línies ascendents en comissions de vendes i animar la línia ascendent a vendre alguna cosa, limiten el nivell de compartició descendent. Ho fan fent servir una escala reductora (com més avall sigui la línia descendent, menor serà la quota) o imposant un límit (sense compartir després del 5è nivell, per exemple). Si veieu un MLM que promet compartir "nivells infinits" o que us permet "apilar" (és a dir, comprar diverses posicions), és molt probable que sigui una estafa, ja que posa èmfasi en reclutar més que en vendre realment.
Si algú que intenta contractar-vos posa èmfasi en reclutar més que comercialitzar un producte, aquest reclutador ho fa malament, tret que la pròpia empresa també tingui el mateix èmfasi en la creació de xarxes i en la contractació per sobre del màrqueting, en aquest cas tota l’empresa és probablement una estafa.
Exemple: TVI Express, les preguntes més freqüents de les quals afirmen específicament "No cal vendre cap producte", es va declarar un esquema piramidal als tres continents. No té vendes i tot va ser contractat.
La Comissió Federal Federal de Comerç (FTC) nord-americana, que supervisa els assumptes del consumidor als Estats Units, té una "prova Koscot"; requereix que qualsevol MLM als EUA basi la seva bonificació com a mínim el 70% en les vendes reals (per una línia descendent) i menys del 30% segons la contractació (de la línia descendent). Un MLM que no compleixi aquest criteri corre el risc de ser governat per un esquema piramidal i tancat.
L’èmfasi en una xarxa de vendes sempre ha de ser la venda, no la contractació. Qualsevol que canviï aquest èmfasi està fent la seva feina malament o estafant.
4. Línia ascendent = Cap
La vostra línia ascendent és el vostre cap en aquest negoci i el vostre èxit depèn de trobar-ne l’adequat. Ell (o ella) us hauria d’ensenyar què heu de fer per tenir èxit. Amb aquest objectiu, us hauria de mostrar, per exemple, com es fa. Finalment, haureu de transmetre els coneixements a aquells que contracteu.
Si no t’ensenya, no organitza reunions d’equip on es puguin compartir tècniques, contractant més que venent o fent altres coses que et facin sentir incòmode, tens una línia ascendent equivocada o tens un negoci erroni.
La vostra línia ascendent o cap també hauria de ser ètica. Totes les MLM legítimes tenen un "codi ètic" que tots els representants han d'acceptar en unir-se, on qualsevol desviació pot provocar investigacions i fins i tot acomiadaments. Si el vostre cap utilitza fal·làcies lògiques, reclamacions no verificades o qualsevol comportament poc ètic per aconseguir una venda o obtenir un reclutament, hauríeu de fugir el més ràpid possible. Aquest comportament pot ser endèmic a l’empresa o simplement pot ser la vostra línia ascendent, però en qualsevol cas, tingueu cura.
Una bona línia ascendent us permetrà fer ombra durant uns dies per veure com fa negocis i està disposat a respondre a preguntes sobre quant temps ha estat en això, quant ha guanyat de les vendes, etc. L’honestedat és important. Si algú el recluta només durant tres setmanes i encara no ha realitzat cap venda, estareu tractant amb un estafador.
La forma ètica de contractar és reclutar només un client existent. Si algú presenta l'empresa immediatament com una "oportunitat de guanyar diners" i amb prou feines menciona el producte, ho està fent malament (vegeu el número 3 més amunt) i no es comporta èticament.
La vostra línia ascendent ha de ser un mentor per ensenyar i inspirar vendes i ha de ser ètica i honesta. Tracta’l com un cap. Si el cap menteix i enganya, marxa.
5. Ets un "Easy Mark"?
Els representants de MLM solen comercialitzar-se amb persones que estan desesperades per obtenir més ingressos, que no tenen prou estalvi, que no saben res de tenir una empresa o franquícia, només saben com treballar com a empleat (és a dir, seguint ordres), no en saben res venent i volen diners ràpids amb un treball mínim. Aquestes persones tindran una "oportunitat de guanyar diners" i seran fàcils de contractar i, fins i tot, podran obtenir algunes vendes pressionant el "kit d'introducció".
El que no adonen els representants de reclutament agressiu és que aquestes "marques fàcils" farien representants de vendes molt dolents en general, i en particular els representants de MLM, perquè no poden vendre. Venen les coses equivocades (contractació en lloc del producte), en un moment o situació equivocades, a persones equivocades i, en general, deixen veure la seva desesperació, allunyant els possibles clients.
A més, un "equip" de marques fàcils sovint es converteix en un culte a la personalitat, on la línia ascendent es converteix en un líder de culte adoctrinant totes les línies descendents i els desesperats desitgen adoptar un culte perquè necessiten seguir un líder, tenint un quadrant E (Personalitat "empleat") (segons Robert Kiyosaki al Quadrant del flux de caixa). Sovint això comporta problemes si el líder no és completament ètic. Like atrau com: aquestes persones desesperades simplement recluten persones més desesperades, cap de les quals realment saben vendre, i l’equip i el seu líder continuen reclutant persones més desesperades. Aquesta degeneració converteix essencialment un MLM en un esquema piramidal, amb poca o alguna venda.
Durant aquesta espiral, alguns d'aquests líders poden ordenar que les seves línies descendents ignorin totes les crítiques, tota "negativitat". No hi ha dubtes sobre la MLM i el seu líder.
Les "notes fàcils" també són vulnerables al dogma i a les fal·làcies lògiques presentades com a fets durant la reunió de reclutament i reunions posteriors. Aleshores, aquestes persones, quan es desperten, culpen la seva línia ascendent, el seu MLM i tota la indústria del MLM dels seus fracassos i es converteixen en pastilles de verí per a tota la indústria del MLM.
Si sou una "marca fàcil", no us uniu. La gent simplement us aprofitarà. No us uniu a MLM si esteu desesperats per una altra font d’ingressos, si voleu enriquir-vos ràpidament, etc. No hi ha res dolent en tenir objectius, però la vostra vulnerabilitat es mostrarà i, tret que tingueu sort, se us aprofitarà.
6. Compte amb els líders sense escrúpols
MLM és un treball "remot". Qualsevol formació oficial, si existeix, es realitza de forma remota mitjançant cinta VHS, DVD i vídeo per transmissió per Internet, o si algú té temps, videoconferència o càmera web. No hi ha cap policia ètica implicada el dia a dia per assegurar-se que tots els representants es comportin èticament. Tot i que les empreses legítimes de MLM tenen un codi ètic que tots els representants han d’acceptar en unir-se, l’aplicació és casual. En un lloc de treball més tradicional, els supervisors de les empreses mantindran ulls en els representants, amb informes periòdics i un mecanisme perquè els clients es queixin de les altes. En un MLM, heu de queixar-vos directament al panell ètic de l’empresa o al servei d’atenció al client.
En una empresa habitual, per treballar, heu de passar una entrevista i probablement una comprovació d’antecedents, i fins i tot una segona entrevista. Per treballar en un MLM, pràcticament només heu de comprar el kit d'introducció, omplir una sol·licitud i ja està. No hi ha un procés inicial de massacre en un MLM per eliminar els reclutes sense escrúpols. Els reclutes sense escrúpols es converteixen en líders sense escrúpols reclutant persones.
La majoria de representants de MLM no mentiran, però molts equivocaran, potser inconscientment. Destaquen les parts fàcils de vendre, idees com ara "Seieu allà i deixeu que l'equip pugui vendre coses mentre obtingueu els beneficis", i simplement descuiden mencionar les parts relacionades amb la feina feta per vendre coses.
Els veritablement desagradables us reclutaran amb mentides, us faran comprar el kit d'introducció a preus inflats i, després, us deixaran a la vostra disposició i us convenceran que és culpa vostra que no pugueu vendre res, perquè vendre és tan evident. i hauríeu d'haver arrossegat tots els vostres amics, veïns i familiars cap a això (perquè pugui obtenir les seves bonificacions de vendes).
Un "equip" sense supervisió sovint es converteix en un culte a la personalitat, on la línia ascendent es converteix en un líder de culte que adoctrina totes les línies descendents i els desesperats sovint desitgen seguir un líder que potser no és completament ètic. Aquesta devolució pot convertir un MLM legítim en un esquema piramidal il·legal que s’aprofita de nous reclutes.
Un problema més amb la manca de supervisió és la manca d’una manera per a una empresa de regular o fer qualsevol cosa sobre el que els representants expliquen a la gent sobre l’empresa. Les empreses legítimes haurien de limitar els seus representants només a materials de màrqueting aprovats prèviament. Les empreses poc legítimes permetran als seus representants dir gairebé qualsevol cosa.
Aquesta manca de supervisió també ha portat a un gran nombre d’estafes a disfressar-se de MLM, adoptant les mateixes paraules de moda (matriu, pagament, línia ascendent, treball en equip), fent èmfasi en la contractació i amb prou feines esmentant la venda de res. Vostè "treballa dur" reclutant molta gent i ignora la venda. Això també condueix a un mercat secundari d '"entrenadors de màrqueting" que intenten ensenyar a la gent a reclutar. Molts d'aquests entrenadors també són membres de la MLM, cosa que fa que la seva tàctica sigui molt ombrívola. (I a un estafador no li importaria gens la imatge de l’empresa).
Hi ha moltes línies ascendents sense escrúpols en MLM legítims, així com moltes estafes disfressades de MLM. Compte amb tots dos.
Personalment, no m'uniria a cap MLM
El sistema MLM atrau personalitats sense escrúpols i vulnerables per la seva naturalesa. Us recomanaria que no us uniu a MLM, malgrat el que us indiquin els reclutadors. Hi ha massa d’ells que diuen mitges veritats o mentides per reclutar. Això, a més de la resta de problemes, fa que els MLM siguin massa perillosos per a les persones que no estiguin familiaritzades amb el model de negoci, i aquells que estiguin familiaritzats amb el model de negoci no s'hi incorporarien mai.
Si, malgrat els meus millors esforços per convèncer-vos del contrari, no us dissuadeu de participar-hi, hauríeu d’estudiar bé la vostra oportunitat durant almenys una setmana completa, si no un mes complet, abans d’incorporar-vos-hi. No podeu basar el vostre futur proper en una presentació breu d’una hora ni en paraules meres d’algunes persones. Sigueu sempre escèptic quan es tracta de promeses. Heu d'investigar qualsevol reclamació vosaltres mateixos. Qualsevol estadística o reclamació pot ser falsificada o inferior a tota la veritat.
Necessiteu fer ombra de la línia ascendent i conèixer com va el seu negoci. Si teniu cap dubte sobre la seva ètica, aquest negoci no és per a vosaltres.
Si teniu cap dubte, no us hi heu de sumar. Al cap i a la fi, el teu futur s’hi basa.