Tipus de previsió de vendes

Aprendre els tipus de previsió de vendes us pot convertir en un millor empleat i líder.

Canva.com

Importància de la previsió de vendes

1. L'oferta i la demanda dels productes es poden ajustar fàcilment, superant la demanda temporal, a la llum de l'estimació prevista i es facilita l'oferta regular.
2. Un bon control d’inventari es beneficia avantatjosament evitant la debilitat de la subexcavació i la sobrecàrrega.
3. Es facilita l'assignació i reassignació de territoris de venda.
4. És una planificació avançada, ja que tots els altres requisits de matèries primeres, mà d'obra, distribució de la planta, necessitats financeres, emmagatzematge, instal·lacions de transport, etc., depenen d'acord amb el volum de vendes previst per endavant.
5. Les oportunitats de venda es busquen sobre la base de la previsió i, per tant, es fa el descobriment de l’èxit de venda.
6. És un engranatge pel qual es controlen totes les altres activitats com a base de previsió.
7. els programes s’ajusten de manera beneficiosa amb el màxim avantatge per a l’empresa.
8. És un indicador per al departament de finances sobre quant i quan es necessiten finances, i ajuda a superar situacions difícils.
9. Es tracta d’una vareta de mesura mitjançant la qual es pot mesurar l’eficiència del personal comercial o del departament comercial.

Factors que influeixen en la previsió de vendes

Un gerent de vendes hauria de tenir en compte tots els factors que afecten les vendes mentre prediu les vendes de la seva empresa al mercat. Es pot fer una previsió de vendes exacta si es consideren detingudament els següents factors:

1. Condició econòmica general

És essencial tenir en compte totes les condicions econòmiques relacionades amb l'empresa i els consumidors. El pronosticador ha de veure la tendència econòmica general: inflació o deflació, que afecten el negoci de manera favorable o adversa. Un coneixement exhaustiu de la tendència econòmica, política i general del negoci facilita la realització d’una previsió amb més precisió.

2. Consumidors

Productes com roba de vestir, articles de luxe, mobles, vehicles, la mida de la població segons la composició dels clients per edat, sexe, tipus, estat econòmic, etc., tenen un paper important per determinar el volum de vendes.

3. Comportament industrial

Els mercats estan plens de productes similars fabricats per diferents empreses, que competeixen entre elles per augmentar les vendes. Com a tal, s’ha d’observar acuradament la política de preus, el disseny, les millores tecnològiques avançades, les activitats promocionals, etc. Una nova empresa pot presentar productes als mercats i afectar naturalment la quota de mercat de les empreses existents.

4 . Canvis a l'empresa

Les vendes futures es veuen molt afectades pels canvis en la política de preus i publicitat. qualitat dels productes, etc. Es pot estudiar acuradament un estudi acurat en relació amb els canvis en el volum de vendes. Les vendes es poden augmentar reduint els preus, millorant les polítiques publicitàries, augmentant les promocions de vendes, les concessions als clients, etc.

5. Períodes

La informació necessària s’ha de recopilar sobre la base de les previsions de període curt, mitjà o llarg termini.

Tipus de previsió de vendes

Els enfocaments a les tècniques i procediments de predicció varien d’empresa a empresa. Hi ha molts mètodes. Una empresa pot fabricar els productes o distribuir-los. A continuació es detallen els diversos mètodes de previsió de vendes.

Mètodes de previsió de vendes

1. Jurat d’opinió executiva.
2. Opinió de la força de vendes.
3. Resultat de la prova de màrqueting.
4. Pla de compra del consumidor.
5. Anàlisi del factor de mercat.
6. Opinió dels experts.
7. Construcció de models economètrics.
8. Vendes passades (mètode històric).
9. Altres factors.

1. Jurat d’opinió executiva

Aquest mètode de previsió de vendes és el més antic. Un o més dels executius, que tenen experiència i tenen un bon coneixement dels factors del mercat, distingeixen les vendes esperades. Els executius són responsables mentre preveuen les xifres de vendes mitjançant estimacions i experiències. Es tenen en compte tots els factors interns i externs.

2. Opinió de Salesforce

Segons aquest mètode, els venedors o intermediaris han d’establir una estimació de les vendes als seus respectius territoris durant un període determinat. Els venedors estan en estret contacte amb els consumidors i tenen un bon coneixement sobre la tendència futura de la demanda.

3. Resultat de la prova de màrqueting

Segons el mètode de prova de mercat, els productes s’introdueixen en una àrea geogràfica limitada i s’estudia el resultat. Prenent aquest resultat com a base, es fan previsions de vendes. Aquesta prova es realitza com a mostra o com a base de la prova prèvia per comprendre la resposta del mercat.

4. Pla de compra del consumidor

Els consumidors, com a font d’informació, s’adreçen a conèixer les seves probables compres durant el període sota un determinat conjunt de condicions. Aquest mètode és adequat quan hi ha pocs clients. Aquest tipus de previsió s’adopta generalment per als béns industrials. És adequat per a indústries que produeixen béns costosos a un nombre limitat de compradors (majoristes, minoristes, consumidors potencials, etc.). Es realitza una enquesta presencial o mètode d’enquesta. Es deu al fet que els canvis són constants mentre que el comportament del comprador i les decisions de compra canvien amb freqüència.

5. Anàlisi del factor de mercat

Les vendes d’una empresa poden dependre del comportament de determinats factors del mercat. Es poden determinar els principals factors que afecten les vendes. Estudiant el comportament dels factors, caldria fer previsions. La correlació és l’anàlisi estadística que analitza, el grau en què fluctuen dues variables en relació amb l’altra. La paraula “relació” és important i indica que hi ha alguna connexió entre la variable que s’està observant. De la mateixa manera, l’anàlisi de regressió és un dispositiu estadístic que ens ajuda a estimar o predir el valor desconegut d’una variable a partir dels valors desconeguts d’una altra variable.

6. Opinió dels experts

Molts tipus d’agències de consultoria han entrat en el camp de les vendes. L’agència de consultoria compta amb experts especialitzats en el camp respectiu. Això inclou distribuïdors, associacions comercials, etc. Poden dur a terme estudis de mercat i disposar de dades estadístiques ja preparades. Les empreses poden fer ús de les opinions d’aquests experts. Aquestes opinions poden ser analitzades acuradament per l’empresa i es fa una bona previsió.