Scripts de vendes atractius: exemples per a comercialitzadors de portes a portes, telemàrqueting i esdeveniments

Converteix els clients potencials en vendes amb un guió ben escrit que en realitat guia els clients a comprar.

Daria Shevtsova a través de Pexels

* Anell de timbre *

"Hola?"

"Senyora Bush?"

No estic casat. "Ohhh noooo", crec. "Sí?"

"Estem trucant Miranda amb la mare contra la conducció borratxa, i avui us trucem per parlar-vos de nens moribunds, i estic segur que sou conscient que bla va ser bla bla aquest any i bla bla a la vostra comunitat i bla bla bla compra una revista ".

Aquesta va ser la trucada que he rebut aquest matí. O almenys això va ser el que vaig escoltar. Sembla que algunes empreses de telemàrqueting necessiten ajuda seriosa per escriure un guió atractiu. Els representants dels telèfons murmuren sobre la mort i la depressió econòmica en el seu primer alè, i ni tan sols escolto després de la seva presentació. No els entusiasma el que parlen, així que tampoc ho estic.

A les vendes de telemàrqueting, com en totes les formes de comunicació individualitzada (anomenada "interpersonal"), el missatge ha de sortir de la boca, viatjar pel telèfon, arribar a la meva oïda i ser traduït pel meu cervell de la manera exacta vull que ho entengui. Fer un guió amb l’entusiasme d’un empleat de correus no em vendrà ni per una idea ni per un producte que no tenia previst comprar.

Per tenir èxit en les vendes, ajuda dràsticament a saber identificar-se i implicar el client. Heu de llançar un salvavides a aquella piscina d’indiferència, l’aire mort del silenci que existia abans que us coneguéssiu, que el seu ego, el seu sentit de si mateix, el seu orgull, volen agafar emocionadament.

La meva experiència

Treballo en vendes directes des dels 6 anys. Bé, va ser llavors quan el meu pare em va portar a la meva primera Expo de Millora de la Llar. Venia descalcificadors d’aigua al públic que passava i jo era l’encarregat de la taula. Destacaria les targetes de visita, alineava els fulletons i organitzava perfectament els imants mentre parlava amb totes les persones que hi passaven.

"Voleu agafar el partit d'ahir a la nit?" El sentiria preguntar a l’home del barret dels Pirates. "Homer de 2 carreres al 12è… increïble". O "Sou de Franklin? Hi baixeu per la ruta 8?". Els meus grans ulls de nen van veure que el pare era amic de tothom. I el va fer tan feliç! Sempre reia i somreia amb aquests espectacles. Recordo haver-li preguntat, moltíssim, "el coneixeu?" després que un client continués al nostre estand. "Sí", deia, "és client".

El pare em va dir anys més tard després de començar la meva pròpia carrera en promocions i vendes quant odiava aquells espectacles. I, tot i que en aquella època coneixia molta gent a la nostra petita ciutat, el pare no coneixia tothom personalment , però no se sap. És probable que en els seus 35 anys (i comptant) en vendes tothom es trobés a la ciutat, la majoria dels seus clients diverses vegades.

Fins i tot quan visito la meva ciutat natal, els desconeguts em detenen a la benzinera o a la botiga de queviures: "Ets la filla de Mike! Digues al teu pare que li vaig dir" hola "", diuen amb afecte amb un somriure. El pare sabia que les claus per tenir èxit en la venda eren les relacions personals, la positivitat i la veritat, i encara s’emociona quan ens asseiem a discutir sobre les nostres actuals vendes.

Tracteu bé els vostres clients

Si voleu que les vendes us tractin bé, heu de tractar bé els vostres clients. Penseu-ho com a karma de vendes: la regla d’or és vigent aquí. Si voleu que la vostra feina us faci somriure, primer heu de somriure. Tot comença amb això. No, no és fàcil somriure quan no heu fet cap venda tota la setmana. Em quedaven 0 somriures després de guanyar 10 dòlars treballant tot el dia a l’exterior en una tempesta de neu de Colorado.

Com qualsevol professional de vendes us pot dir, haureu de practicar la vostra actitud. L’experiència és el vostre millor professor aquí.

Mentrestant, hi ha consells i eines que podeu utilitzar al vostre present de vendes reals per ajudar a tancar una venda. Una presentació de vendes no és màgia ni talent, encara que el representant de vendes tingui talent, o sigui un mag. El pitch de vendes és un sistema, una metodologia, que es contracta un representant de vendes per utilitzar-lo de manera constant. Fins i tot els scripts més mediocres donaran alguns resultats si s’utilitzen de manera constant.

Així, encara que avui no tinc diners per a revistes, la senyora Telemarketer és la meva contribució real a la vostra campanya.

5 passos per escriure una parcel·la de vendes eficaç

1. Introducció

"Hola com estàs?". Això és tot! Digues aquestes 4 paraules i després calla. La introducció és una pregunta i pretén obtenir una resposta. Si el vostre client no respon a això, no respon a res més i hauríeu de passar al següent client potencial.

2. Conte

Això indica qui sou, què feu i els qualifica per a la vostra venda.

Qui sou: expliqueu-los una cosa que ja saben. El reconeixement és clau aquí. Si veneu DirecTV, digueu "Estic amb DirecTV". Si sou una empresa nova que intenteu fer-vos un nom, mencioneu la vostra popular competència. "Coneixeu Chem-Lawn, oi? Som ABC Lawn Care, fem el que fa Chem-Lawn (sí, torneu a dir-ho!) Aquí mateix a Erie (mencioneu la ciutat on viuen per una puntuació de doble paraula!)

Què feu: això prepara al vostre client el que esteu a punt de demanar-li que compri. Doneu-los una idea perquè puguin començar a pensar en com utilitzar el vostre producte o servei a mesura que continueu amb la vostra presentació. Un exemple comú seria "només estem al vostre barri buscant nous clients…" i, amb el mateix alè, qualifiqueu-los:

Qualifiqueu-los per al producte o servei: "… teniu gespa, oi?". "Mires la televisió, oi?". Si diuen que no, rebatreu-los amb "bé coneixeu algú que ho faci, oi?".

Preguntant "no?" després de la vostra pregunta de classificació, els farà dir "sí". Com més diuen "sí" a tot el teu camp, més motivació tenen per dir "sí" al teu tancament. Un cop els hàgiu qualificat, és a dir, feu una pregunta aquí a la qual puguin dir "sí". Si no els podeu qualificar, no els vendreu. Podríeu passar al vostre següent avantatge.

3. Presentació

Ara, mencioneu tres (i només tres) avantatges del vostre producte i servei. Coneixeu desenes de motius pels quals val la pena comprar el vostre producte, però la presentació ha de ser ràpida i precisa.

Estalvieu els altres avantatges per respondre a qualsevol pregunta que puguin tenir. De moment, trieu tres avantatges relacionats directament amb la forma en què es van qualificar per al vostre servei.

"El nostre servei de gespa (1.) us proporciona gespes més ecològiques (2.) sense productes químics per (3.) menys diners". O bé, "El nostre servei de televisió us ofereix (1.) tots els canals que ja esteu veient amb (2.) una millor qualitat per (3.) menys diners dels que gasteu ara". 1-2-3 fet. Ja no es parla dels vostres beneficis.

Nota: Parcel·la de preus

Si veneu alguna cosa que han de pagar avui, voldreu fixar el preu aquí. Per establir el preu, digueu-los quant és en una botiga que coneixen, quant us serveix i quant estalvien. Utilitzeu la paraula "dòlars" per fer que les coses sonin cares i "dòlars" per fer-les sonar barates. Per exemple, "Wal-Mart ven aquest kit d'emergència per 50 dòlars, però nosaltres el venem per només 20 dòlars. Això us torna a posar a la butxaca 30 dòlars". A continuació, segileu la variació del preu amb una pregunta evident que sí, com ara "us agrada estalviar diners, no?". I "sí" diran - i tanca el final.

4. Tancament

Sí, "assumiu la venda", com si us haguessin dit que voleu comprar. Al cap i a la fi, només et van dir "sí" (una, dues, potser tres vegades per ara si et fas bo). El següent so que surts de la teva boca és que estàs tancant la frase i els dóna una de les dues opcions. Voleu trucar per programar cites? Pregunteu: "Per tant, el dimarts o el dimecres funcionen millor per a la vostra consulta gratuïta?". Veneu barres de caramel porta a porta? "Llavors, vols dos com tothom o només un per a tu?". Kits d'inici per a… què? "Tothom recollirà el paquet millorat aquesta setmana perquè està a la venda, també volíeu fer-ho o simplement teniu el kit bàsic?"

Ara, aquest és el moment de la veritat. Acceptaran comprar el vostre producte o intentaran retirar-se. Com més hi hàgiu relacionat fins ara (somriu, compartiu una rialla, digueu-los que també teniu fills, o que mireu la televisió o qualsevol cosa per a la qual es qualifiquessin al principi), més difícil serà que facin marxa enrere. Ja sigui que el vostre client hagi decidit comprar o no estigui decidit a comprar ara mateix, podeu finalitzar la conversa amb "i agafem diners en efectiu, xecs i targetes, el que sigui més fàcil per a vosaltres".

5. Upsell

Després d'haver escrit la seva comanda, és un bon moment per informar-los sobre la "promoció especial" que heu oblidat per comprar clients. Utilitzeu l’impuls que heu començat per aconseguir que en comprin un per vendre-ne dos. "Oh, gairebé m'he oblidat: des que en vau comprar un, en traieu una altra meitat! Voleu verd o vermell?". O bé, "ja ho sabeu, ja que teníeu previst dimecres que podria fer una altra estimació a la vostra zona, se us acudeix algú que tingui mala aigua (qualifiqui)?".

Un cop hàgiu compost el vostre guió de vendes eficaç i atractiu, assegureu-vos d'utilitzar-lo de manera coherent amb cada persona. Tot i que les paraules i l’estructura del guió són importants, la interacció entre vosaltres i el client és encara MÉS important. Fer una pausa per deixar-los respondre és la clau del compromís i implicarà activament el vostre client en el vostre pitch.

Fer preguntes a les quals no poden dir que no els ajuda a decidir per si mateixos que volen comprar el vostre producte i tancaran més ofertes per a vosaltres. Per tant, per augmentar el reconeixement del vostre producte o servei i augmentar les VOSTRES vendes, feu servir aquests 5 passos. Els vostres clients seran més feliços i, un cop augmentin les vostres vendes, també ho fareu.