Avantatge competitiu: per què és bo estar a prop de la competència

Esbrineu per què és beneficiós estar a prop dels vostres competidors.

Canva

Conte de dos minoristes

Target estava boig? Walmart ja havia establert una botiga a la ciutat. Però Target construeix una ubicació a l'altra banda del carrer de Walmart, literalment a només centenars de metres de distància. Per què ho farien? La proximitat no encendria una batalla de cara a cara per obtenir avantatges competitius? Possiblement. Tot i això, és més probable que Target entengui que estar a prop de competidors pot aportar els seus propis avantatges a una empresa.

Com és possible això?

El mite del monopoli

Lògicament, ser l’únic proveïdor de monopoli d’un producte o servei sembla l’avantatge competitiu final. Si els clients volen el que ven el proveïdor, no tenen més remei que comprar, oi? Mal!

Tot i que els veritables monopolis purs en el complex món actual són rars i normalment es regulen d’alguna manera, mantenir una posició de mercat monopolista no garanteix les vendes a causa de:

Alternatives il·limitades. Els clients són criatures enginyoses. No podeu obtenir el que necessiten o volen a causa de l'oferta limitada o de les despeses elevades? Ells trien una altra cosa… o fins i tot res més.
- Exemple: si els cotxes desapareguessin màgicament, la gent recorreria a bicicletes, trens o fins i tot caminant.
Desig d’elecció. Fins i tot si un negoci és magistral per aconseguir que els clients comprin, als clients (i a la gent en general) els agrada sentir que poden triar, per limitada o il·lusionant que sigui.
El centre comercial. La popularitat dels centres comercials ha anat creixent i disminuint durant les darreres dècades. Però el concepte encara està viu. Com s’acaba de comentar, els clients volen opcions. Si no els agrada una opció d’un competidor, passaran al següent. I com més a prop hi hagi els propers competidors, més probable és que es faci una compra a un d’ells. Per això, Target no va tenir cap problema per posar-se al costat del gegant Walmart. Estaven creant un centre comercial! I avui tenim l’últim centre comercial: Internet.

Posicionament competitiu

Llavors, com pot una empresa, en particular una petita empresa, situar-se a prop de la competència, tot mantenint una certa distància?

Publicitat. La publicitat a prop de competidors en premsa impresa, difusió i Internet, posiciona un negoci com una opció que els clients poden considerar. (Fixeu-vos en el nombre de fabricants d'automòbils que s'anuncien durant una hora de televisió). A més, la publicitat pot fer que fins i tot les petites empreses semblin més grans del que són i com a opció viable. En cap lloc és més rellevant que amb la publicitat a Internet.
Xarxes. Tenir representació en esdeveniments de xarxa rellevants posiciona una empresa com a proveïdor potencial per als clients. També ofereix l’oportunitat d’establir relacions amistoses amb els competidors per obtenir referències en cas de necessitat.
Ubicacions estratègiques. La majoria de les franquícies no localitzaran un altre franquiciat a prop d’una altra per una bona raó… són massa idèntics. Tanmateix, la majoria d’empreses que no pertanyen a la mateixa empresa tenen aspectes diferencials que podrien convertir les ubicacions més properes en una opció raonable. Tot i això, s’hauria de fer estratègicament i amb cura. Es recomana contractar un assessor d’investigació de màrqueting o assessor d’estratègia empresarial per ajudar-lo en el procés. Exemple: els concessionaris d'automòbils de diferents fabricants solen situar-se a prop l'un de l'altre, creant de nou un centre comercial per a automòbils, ja que saben que els clients fan compres a l'hora de triar un vehicle.

Desavantatges de ser prop de competidors

Va rebre una pregunta del lector preguntant quins són els desavantatges de ser prop de la competència.

Espionatge i compartició excessiva

Els propietaris d’empreses poden estar preocupats per localitzar físicament a prop de competidors perquè consideren que els seus competidors els espiaran constantment. És cert que estar molt a prop ofereix als competidors (inclòs a vosaltres!) L’oportunitat de veure empreses veïnes. És una preocupació vàlida.

Però avui en dia és gairebé impossible evitar que els competidors us vegin. Com he comentat anteriorment, estar a prop de competidors no és només físic. És virtual a Internet i no podeu escapar-ne si teniu un lloc web. Tothom pot veure el vostre lloc.

Quan esteu en un negoci, en la vida real o pràcticament, esteu en una peixera. Això pot suposar un desavantatge inquietant. Però també adoneu-vos que això també us ofereix l’oportunitat de veure també els vostres competidors.

El punt en què és difícil és quan els competidors es troben en una estreta proximitat física, com en esdeveniments de xarxa. Aquí és on les empreses han de tenir molta precaució per no compartir informació confidencial o protegida i secrets comercials, així com per no participar en pràctiques anticompetitives (per exemple, la fixació de preus).

Massa opció per als clients

Estar a prop de la competència ofereix als clients més opcions i es troba a la piscina. Això és tant un avantatge com un desavantatge per a ells i per a vosaltres. Si els clients tenen massa opcions, de vegades poden quedar desbordats i no triar. Quan això passa, les vendes no es produeixen.

El vostre repte és convertir-vos en l’elecció ideal per als vostres clients. Això suposa una inversió important en la creació de la vostra marca i en el compliment de les promeses de la vostra marca.

Comparació paral·lela

Quan els clients considerin opcions de competència, sempre faran comparacions paral·leles. Llocs com Amazon ho faciliten als clients oferint aquestes comparacions directament a moltes pàgines de productes. Això podria ser un avantatge o un desavantatge.

Les comparacions paral·leles com les d’Amazon mostraran característiques comunes a totes les opcions d’una quadrícula. Han escollit les funcions que creuen que seran clau per a la compra d'un client. Això és un avantatge si la vostra oferta s’adapta favorablement als vostres competidors directes o propers. Però el que no fa és mostrar funcions que podrien ser creadors d’ofertes per al vostre producte o marca.

Segons el lloc, és possible que no tingueu cap control sobre si el vostre producte o servei es converteix en una comparació paral·lela. Si no esteu inclòs, us quedareu fora de funcionament. Si esteu inclòs, els vostres competidors han estat escollits per a vosaltres. Podeu pensar que els competidors que apareixen a qualsevol graella de comparació no són ni tan sols a la vostra lliga. Podrien estar a sota vostre i ara teniu marques de qualitat inferior, encara que la vostra oferta sigui superior. O poden estar molt per sobre de vosaltres i sou una oferta menys desitjable. Tot això, a més de tenir un preu publicat en comparació amb els dels vostres competidors; per als compradors basats en els preus, podria ser l'única característica que es compara. A mesura que les compres per Internet continuen creixent, aquestes situacions de comparació seran inevitables i inevitables.

El vostre contrapunt a aquesta tendència és construir la vostra marca fins al punt que us convertiu en l’elecció preferida.

Preguntes i respostes

Pregunta: descriviu per què algunes empreses poden optar per situar-se a prop dels seus competidors, mentre que altres poden triar ubicar-se lluny dels competidors?

Resposta: Depèn de la filosofia de l'empresa sobre la competència i el producte o servei que es ven.

Com es discuteix a l'article, és possible que alguns vulguin estar més a prop dels competidors perquè els clients sovint volen avaluar totes les seves opcions abans de comprar. Un exemple serien els concessionaris de vehicles. Sovint trobareu molts concessionaris competidors al costat de l’un al costat de l’altre o fins i tot a uns quants blocs. La compra és gran i els clients solen comprovar moltes opcions abans de comprometre’s amb aquesta despesa financera.

Però això pot funcionar fins i tot per a compres amb un volum de dòlars baix. Un exemple d’això serien les pistes d’aliments dels centres comercials o les zones del centre on els restaurants solen estar a prop. Saben que la gent pot voler opcions gastronòmiques. A més, a les zones del centre on els treballadors sopen a dinar, sovint no volen el mateix cada dia. Els propietaris de restaurants ho saben i es poden beneficiar de la necessitat de varietat dels clients.

Hi ha menys exemples d’empreses que voldrien estar lluny dels competidors. El factor determinant seria la singularitat del producte o servei i si val la pena fer un viatge o una molèstia addicional per al client. Alguns exemples serien destinacions de viatge que ofereixen una experiència única.

Aquests són problemes relacionats amb l’oferta i el client Però algunes empreses no tenen en compte aquests factors de mercat i se situaran el més lluny possible de qualsevol competidor a causa de la por o el desig de destacar d’alguna manera. Tanmateix, aquest nivell de control sovint no és possible, ja que els competidors poden situar-se a prop seu. Aquestes persones haurien de tenir un control complet del mercat per evitar que els competidors es localitzessin a prop seu físicament o virtualment.

Pregunta: la manera més eficient de localitzar competidors propers a Internet és cercant què?

Resposta: Depèn del que vulgueu dir amb "a prop". Al vostre barri local? O simplement a prop dels mateixos productes i serveis que tingueu, independentment de la ubicació?

Si cerqueu competidors a prop de la vostra ubicació física, cerqueu el producte o servei que oferiu, juntament amb la ciutat o la zona. Pot ser un exercici molt aclaridor per veure qui es classifica amb Google a la vostra ciutat.

Si és només per indústria, producte o servei, escriviu aquesta indústria, producte o servei a la cerca i consulteu què apareix. Això també pot ser interessant veure qui ocupa els ulls de Google. Proveu diversos termes relacionats. Cerqueu empreses que siguin molt similars a la vostra quant a mida i abast.

A més, si esteu venent un producte o servei, fer cerques a llocs com Amazon, Fiverr, etc. també pot ser una manera d’esbrinar què i qui està disponible al mercat.

La cerca a Internet és realment la forma més eficaç de veure què teniu al mercat. Bona sort amb el vostre negoci!

Pregunta: Quins són els desavantatges de situar-se a prop de competidors empresarials?

Resposta: Tot i que localitzar competidors propers us col·loqui a la reserva de possibles venedors per als compradors, també vol dir que heu de ser un competidor similar fins i tot per tenir-lo en compte. Per exemple, si teniu una casa de carns costosa, heu d’estar a prop de competidors de productes i preus similars, no d’una cadena de menjar ràpid. Això és una cosa.

De fet, és possible que hàgiu inspirat una publicació de bloc completament nova sobre aquest tema, ja que també hi ha molts altres problemes. Estigueu atents!