Fer crides de vendes per evitar pecats

iStockPhoto.com / brytta

Posar el fred en una trucada en fred

Parleu de tenir-ne un de fred… trucades de fred! Consulta aquesta història.

És primavera i, mentre els paisatgistes feien neteja de jardins de temporada, vaig decidir passejar els gossos que tenien molèsties perquè no quedessin atrapats a la casa. Així que quan torno del viatge amb la meva gossa i estic a mitja quadra de distància, noto que hi ha dues persones davant de casa meva: un noi vestit de negocis informal i un nen amb una armilla de treballador públic. Estic pensant: "Uh oh, els paisatgistes estan fent alguna cosa que no haurien de fer i el poble surt a citar-me?"

Així que pregunto a aquesta gent: "Puc ajudar-vos?" Es presenten a ells mateixos com a tals o tals companyies de cable. Oooookay… i…? Segueixen dient-me que ara estan servint la nostra zona i em poden estalviar diners. A continuació, les preguntes de foc ràpid:

Vaja! Alenteu el vostre rotlle! Ho pregunten mentre intento establir un gos excitat de 70 quilos i obrir el garatge. Però continua…

Ràpidament els vaig dir que estava al voltant del que estava pagant amb el seu competidor.

Déu meu! Tenim una trucada oficial de vendes? Així doncs, els dic que estic fent servir el seu competidor, però que faig servir la seva empresa Tal i Com per a altres serveis que obtinguin aquesta resposta mentre un d’ells comprova una carpeta.

De debò? Confirmes qui sóc després de tot això? Finalment vaig obrir el garatge i els vaig dir que deixessin alguna informació perquè necessitava anar-hi.

El garatge tanca i també les seves oportunitats de venda.

Autòpsia d'una trucada freda

En algun moment de totes les carreres de vendes, hi haurà moments en què pot ser necessària una trucada en fred per entrar a nous territoris de venda o segments de mercat. Però només hi ha alguns pecats de venda que són inacceptables quan s’intenta arribar a noves perspectives al mercat actual. Desglossem el que s'ha trencat:

• Mala connexió. Tingueu en compte que els venedors no van explicar la seva connexió amb mi fins que el seu temps amb mi gairebé no va acabar. Com que ja estava a la seva base de dades de clients, hauria estat millor obrir-se agraint-me que fos un client de tal empresa i em preguntés si coneixia el seu nou servei ampliat. Per a una connexió menys directa, feu saber a un potencial prudent què us ha portat a la porta, al telèfon, al correu electrònic, etc. Ni tan sols teniu connexions remotes? Com a mínim expliqueu-los per què els heu seleccionat com a prospectes, cosa que, esperem, no és perquè us faci mandra fer investigacions i acabeu de vagar amunt i avall pel bloc que toca els timbres de la porta (o amunt i avall d’una llista que toca els telèfons). La proximitat no és igualment possible.
• No desitjat, no anunciat i intempestiu. La definició mateixa d’una trucada freda és que no és un contacte sol·licitat. Definitivament, no estava en condicions de reunir-me amb aquesta gent i no tenia cap interès a parlar amb ells de totes maneres. Si volgués canviar el servei de cable, hauria preferit contactar-hi primer. M'atreviria a dir que la majoria de clients són així avui en dia, ja que el proper proveïdor només queda a un clic d'Internet. Per això, les estratègies de màrqueting entrant guanyen terreny al mercat actual.
• Al teu rostre, literalment. La trucada en fred porta a porta és potser el contacte més inquietant per a les persones potencials, especialment per a les llars. Se senten vulnerats. Fins i tot si el venedor té l’aprovació de les oficines del govern local per acostar-se a la comunitat, és menys acceptable en la societat actual a causa de problemes de seguretat intensificats a tot arreu. I en aquest cas, hi havia dues persones que baixaven a casa meva. Encara més inquietant. D’altra banda, els venedors consumeixen molt de temps per fer trucades físiques de porta a porta que poden reduir la productivitat de les vendes.
• Desafortunat trèvol. Quan els venedors es referien als veïns "Joe i Mary", podia dir que feien servir alguna cosa que normalment es coneix com l'estratègia de venda porta a porta "full de trèvol" (securityinfowatch.com). Així és com funciona. L’empresa treballa per a una casa. A continuació, l’empresa deixarà informació o realment trucarà en fred a les cases que es trobin a la dreta i a l’esquerra de la casa servida, així com unes quantes directament a l’altra banda del carrer, creant una “fulla de trèvol” de punts de contacte. La teoria és que el fet de referir-se a clients a qui el client pot conèixer, agrada i confiar pot ajudar a disminuir la resistència. S'espera que la perspectiva pensi: "Bé, si Joe i Mary utilitzen XYZ Company, també és bo per a mi". Aquesta tècnica pot fer bumerang si un prospecte no coneix ni els agrada els veïns esmentats. Com que no conec els veïns esmentats, no em va funcionar. Dit això, no està malament deixar informació a possibles clients propers amb una nota que indiqui que l’empresa dóna servei a veïns (sense nom) de la zona i convida els possibles a contactar per obtenir més informació.

© 2014 Heidi Thorne