Taula de continguts:
Apreneu a ser únic, però no massa únic.
Canva
Sóc un gran fan dels programes d’ History Channel , American Pickers i Pawn Stars . Un dels aspectes més interessants i divertits dels espectacles per a mi és veure com els venedors valoren els articles únics (o no tan singulars) que ofereixen a la venda a les estrelles dels programes.
Normalment, un acord no es fa perquè:
- El venedor està vinculat emocionalment a l’article i fixa el preu en funció del valor emocional únic que té per a ells.
- Els venedors han vist alguna cosa "a la venda a Internet" i creuen que el preu demanat per una altra persona és el preu que obtindran.
- Els venedors no s’adonen que venen per revendre. Excepte en casos excepcionals, les estrelles dels espectacles només compren articles per vendre’ls de nou a altres persones i han d’obtenir beneficis.
- Els venedors tenen un article extremadament rar i equiparen raresa amb valor i preu.
Llavors, què té a veure això amb les estratègies de vendes i preus en màrqueting? Tot! I la majoria d’aquests trencaments tenen a veure amb la gestió de la singularitat i l’avantatge competitiu d’una oferta. A veure com.
Preus emocionals
En un món perfecte, els venedors valoren les seves ofertes tenint en compte els marges de benefici raonables i les previsions de vendes realistes. Però, com alguns dels venedors despistats d’aquests espectacles, molts empresaris i propietaris de petites empreses estan enamorats del producte o servei que ofereixen i els seus preus escandalosos ho reflecteixen. Creuen que el que ofereixen és tan únic que segurament pot controlar els preus que estableixen. A més, sovint el que venen no és únic perquè no han realitzat els deures de recerca.
- Coneix el mercat i la competència. Tot i que establir preus basats en competidors pot resultar mortal per a les petites empreses, sobretot saber què paguen les persones per productes i serveis similars o gairebé similars pot ser útil per establir preus realistes i realitzables per al mercat objectiu demogràfic.
Preus "Ho vaig veure a Internet"
Aquests venedors són gairebé el contrari dels venedors emocionals. Han "fet" la seva tasca i, almenys, han fet cerques per veure el que pot valer el seu article. Però és possible que estiguin comparant el seu article amb una versió molt col·leccionable, en perfecte estat. Creuen que el seu article és tan únic com alguns dels que tenen més preus a eBay. O potser estarien mirant el preu o el valor de venda d’un moment en què el mercat estava en auge.
- Pomes a Pomes… i després a les taronges. Esbrineu com el vostre producte o servei s’adapta al que actualment es ven al mercat. Aleshores, adoneu-vos de quines qualitats úniques es poden aprofitar.
Venda o revenda?
Els venedors sense experiència que apareixen en aquests espectacles també es poden enganxar demanant un preu "minorista" a les estrelles dels espectacles. S'obliden que aquestes persones compren per revendre els articles. Fins i tot més divertit és quan aquests venedors intenten convèncer els compradors que "guanyaran molts diners" perquè l'article és tan únic. De debò? Les estrelles dels espectacles tracten en aquests mercats tot el dia, cada dia. Tenen un bon impuls sobre el que hi ha al mercat i el que es mou.
- Conegueu el vostre comprador i per què compren. Per què un comprador es planteja fins i tot comprar el que es ven? Ús personal? Vendre’s de nou? El preu i la venda amb un propòsit incorrecte poden fer que un venedor sembli inexpert o no informat, cap dels quals augmenta les possibilitats de venda.
- Entendre què és realista per al mercat. No definiu els preus de venda del cel blau en funció de la raresa o singularitat percebuda per error d’un article.
El factor rar
Signatures de famosos? Articles amb valor històric? Productes que ja no es fabriquen? Totes podrien ser molt rares. Però la gran pregunta és "Té mercat?"
Independentment de la raresa o la singularitat d’un article, si no hi ha compradors preparats, disposats i capaços per a ell, l’article no es vendrà, fins i tot si té un valor tècnic.
De la mateixa manera, els propietaris de petites empreses sovint es poden enganxar intentant oferir el producte o servei més rar i únic del mercat. Exemple: "Som els únics que fabriquem pasta lluminosa". Oooookay. Mai he sentit parlar de pasta brillant i no crec que ho farem mai. Sí, és rar. Però una situació en què aquest seria un producte desitjable també és rara, si no inexistent.
Un altre punt és la diferència entre raresa i singularitat. La raresa normalment significa que hi ha una oferta limitada. La singularitat significa que és diferent d’altres ofertes. Un producte o servei pot ser un o tots dos. Però la raresa i la singularitat no sempre són iguals a la capacitat de venda.
- Comprendre la diferència entre ser únic i comercialitzar-se. Es pot cantar la cançó "Sóc únic i / o rar" durant tot el dia. Però si el mercat no desitja ni es preocupa per aquesta diferència, les vendes seran molt difícils.
- Feu previsions realistes de pèrdues i guanys. Els productes i serveis únics i rars poden tenir atractius i mercats limitats… així com vendes limitades. Previsió i pressupost en conseqüència.
© 2014 Heidi Thorne